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Researchers have shown that structuring issues and organizing an agenda before a negotiation lead to improved negotiation performance. By using issue analysis, negotiators become aware of their own and their opponents' preferences on negotiation issues and are able to use this knowledge to optimize their degree of success. Following research on asymmetrical preferences in negotiations, we introduce a new approach for issue analysis that considers the identification of one-sided preferences, specifically a 0-preference for issues from one party. We conducted an experimental study to test if this type of preference for an issue (chance issue) yields strategic potential for a negotiator. We also examined whether the identification of these chance issues could be particularly relevant for a low-power party in negotiations with a power imbalance, to overcome the lower scope of action due to the weaker negotiating position. The results indicate initial verification that no preference at all for one issue could lead to higher individual performance and noneconomic outcomes. Joint performance was positively affected by 0-preference, even in unbalanced power situations.
Erfolgreiches Verhandeln stellt einen Schlüsselfaktor für Unternehmenserfolge dar. Es angemessen zu trainieren kann jedoch sowohl zeitaufwendig als auch kostenintensiv werden, erfordert es doch idealerweise wiederholte, persönliche Übungen mit professionellen Verhandlungsführern oder Agenten. Digitale Trainingswerkzeuge können zwar ebenfalls Trainingserfolge erzielen, bieten aber eine mangelnde Authentizität der Übungssituation und erschweren somit den Transfer des Gelernten in den Berufsalltag. Das in diesem Beitrag vorgestellte Verhandlungstraining setzt Virtual Reality (VR) als Technologie für realitätsnahe Simulation ein, um eine räumlich authentische Übungssituation zu schaffen. Weiterhin dient ein sprachlich interagierendes Dialogsystem als automatisierter, virtueller Verhandlungsagent. Dieser wurde mit Interaktionsdaten aus einer Verhandlungsstudie trainiert und bietet Trainingspersonen somit einen wirksamen Übungspartner für das VR-Verhandlungstraining.