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Fusionen stellen einen zentralen Baustein der Industrieökonomik dar. In diesem Buch wird der Frage nachgegangen, welchen Einfluss die räumliche Dimension auf eine Fusion ausübt. Dabei wird ein Grundmodell entwickelt und über dieses hinaus eine Vielzahl Erweiterungen präsentiert. Der Leser erhält somit die Möglichkeit ein tiefes Verständnis für Fusionen bei räumlichem Wettbewerb zu erlangen.
Die Europäische Währungsunion (EWU) umfasst heute 16 Staaten mit insgesamt 321 Millionen Einwohnern, sie ist mit einem Bruttoinlandsprodukt von 22,9 Billionen Euro einer der größten Wirtschaftsräume der Erde. In den nächsten Jahren wird die EWU durch die Aufnahme der 2004 und 2007 beigetretenen neuen EU-Länder weiter wachsen. Da der Beitritt von der Erfüllung der Kriterien von Maastricht abhängt, erfolgt die Erweiterung im Gegensatz zur 5. Erweiterungsrunde der EU nicht als Block, sondern sequentiell. Nach den Beitritten von Slowenien am 1.1.2007 und der Slowakei zum 1.1.2009 steht der Beitritt eines ersten großen Landes in den nächsten Jahren bevor. Daher stößt die Frage der Effekte eines solchen Beitritts seit geraumer Zeit auf breites Interesse in der ökonomischen Literatur. Das Forschungsziel der Dissertation ist es, die theoretischen Wirkungsmechanismen eines Beitritts der neuen Mitgliedsländer zur Europäischen Währungsunion abzubilden. Hierzu werden mögliche stabilitätspolitische Konsequenzen sowie die Auswirkungen eines Beitritts auf die geografische Wirtschaftsstruktur und das Wachstum dieser Länder in theoretischen Modellen abgeleitet. Die direkten Effekte des Beitritts werden in einem angewandt-theoretischen Modell zudem quantifiziert. Insgesamt wird der Beitritt aus drei verschiedenen Perspektiven analysiert: Erstens werden die Konsequenzen der Währungsunion für die Stabilitätspolitik der neuen Mitgliedsländer im Rahmen eines neukeynesianischen Modells betrachtet. Zweitens werden die mit der Transaktionskostensenkung verbundenen Gewinne in einem angewandten Gleichgewichtsmodell quantifiziert. Drittens werden die wachstumstheoretischen Wirkungen der Finanzmarktintegration in einem dynamischen Gleichgewichtsmodell untersucht. Da die drei Aspekte der makroökonomischen Stabilität, der Transaktionskostensenkung und der dynamischen Wirkungen der Finanzmarktintegration weitgehend unabhängig voneinander auftreten, ist die Verwendung verschiedener Modelle mit geringen Kosten verbunden. In der Gesamtbeurteilung des EWU-Beitritts der neuen EU-Länder kommt diese Arbeit zu einer anderen Einschätzung als bisherige Studien. Die in Teil eins ermittelten stabilitätspolitischen Konsequenzen sind entweder neutral oder implizieren bei Beitritt zur Währungsunion eine größere Stabilität. Die in Teil zwei und drei ermittelten statischen und dynamischen Gewinne eines Beitritts sind zudem erheblich, so dass ein schneller Beitritt zur Währungsunion für die neuen EU-Mitgliedsländer vorteilhaft ist. Unter Berücksichtigung der Ziele der Europäischen Wirtschafts- und Währungsunion (EWWU) müssen hierzu jedoch zwei Bedingungen erfüllt sein. Einerseits sind hinreichend entwickelte Finanzmärkte notwendig, um das Ziel einer Konvergenz der neuen und alten EU-Mitgliedsländer zu erreichen. Andererseits wird der Gesamtraum von einer stärkeren Finanzmarktintegration und einer Senkung der Transaktionskosten profitieren, jedoch durch die Übertragung von Schocks der neuen Mitgliedsländer instabiler. Daher kann der Beitritt der neuen Mitgliedsländer zur EWU für den Gesamtraum negativ sein. Diese Kosten sind nur dann zu rechtfertigen, falls über die schnellere Entwicklung der neuen Mitgliedsstaaten eine höhere Stabilität des Währungsraumes erzielt wird. Das neukeynesianische Wachstumsmodell gibt Hinweise, dass eine solche Entwicklung eintreten könnte.
Die vorliegende Arbeit untersucht das sozio-kulturelle und institutionelle Umfeld der Organisationen des öffentlichen Sektors in der Mongolei, das signifikante Einflüsse auf die aktuellen Reformbemühungen in der öffentlichen Verwaltung hat. Die Studie stützt sich auf die Kultur- und Werttheorie. Die regelkonforme Verhaltensweise, Gemeinschaftsfavorisierende strenge Hierarchie, die fatalistische Annahme einer Autorität als unvermeidlich und unkontrollierbar sowie ein auf möglichst eigenständige Entscheidung und Meinungsbildung angestrebter Individualismus sind die weitverbreiteten kulturellen Verhaltensformen bei den Organisationen des öffentlichen Sektors der Mongolei. Dementsprechend streben die Beschäftigten des öffentlichen Dienstes uneigennützig das Wohlergehen der Bevölkerung, die Einhaltung der öffentlichen Regeln, die einvernehmlichen Beziehungen der Menschen zueinander sowie die Sicherheit und Nachhaltigkeit des Lebens an. Bestimmte Wertvorstellungen zur Selbstbestimmung, wie persönliche Geisteshaltung, eigenständiges Handeln sowie Kreativität sind für sie sehr wichtig. Dieser sozio- kulturelle Kontext hat große Auswirkungen auf das Arbeitsverhalten und auf die Aktivitäten der Beschäftigten des öffentlichen Dienstes zur Umsetzung von Reformen in der öffentlichen Verwaltung. Daher ist eine institutionelle Führung als Förderer und Beschützer von Wertesystemen bei der Umsetzung von Reformen in den hiesigen Institutionen unerlässlich.
Die vorliegende Forschungsarbeit untersucht den Umgang mit Dilemmata von Topmanagern. Dilemmata sind ein alltägliches Geschäft im Topmanagement. Die entsprechenden Akteure sind daher immer wieder mit diesen konfrontiert und mit ihnen umzugehen, gehört gewissermaßen zu ihrer Berufsbeschreibung. Hinzu kommen Dilemmata im nicht direkt geschäftlichen Bereich, wie zum Beispiel jene zwischen Familien- und Arbeitszeit. Doch stellt dieses Feld ein kaum untersuchtes Forschungsgebiet dar. Während Dilemmata in anderen Bereichen eine zunehmende Aufmerksamkeit erfuhren, wurden deren Besonderheiten im Topmanagement genauso wenig differenziert betrachtet wie zugehörige Umgangsweisen. Theorie und Praxis stellen bezüglich Dilemmata von Topmanagern vor allem einen Gegensatz dar, beziehungsweise fehlt es an einer theoretischen Fundierung der Empirie. Diesem Umstand wird mittels dieser Studie begegnet. Auf der Grundlage einer differenzierten und breiten Erfassung von Theorien zu Dilemmata, so diese auch noch nicht auf Topmanager bezogen wurden, und einer empirischen Erhebung, die im Mittelpunkt dieser Arbeit stehen, soll das Feld Dilemmata von Topmanagern der Forschung geöffnet werden. Empirische Grundlage sind vor allem narrative Interviews mit Topmanagern über ihre Dilemmata-Wahrnehmung, ausgemachte Ursachen, Umgangsweisen und Resultate. Dies erlaubt es, Topmanagertypen sowie Dilemmata-Arten, mit denen sie konfrontiert sind oder waren, analytisch herauszuarbeiten. Angesichts der Praxisrelevanz von Dilemmata von Topmanagern wird jedoch nicht nur ein theoretisches Modell zu dieser Thematik erarbeitet, es werden auch Reflexionen auf die Praxis in Form von Handlungsempfehlungen vorgenommen. Schließlich gilt es, die allgemeine Theorie zu Dilemmata, ohne konkreten Bezug zu Topmanagern, mit den theoretischen Erkenntnissen dieser Studie auf empirischer Basis zu kontrastieren. Dabei wird im Rahmen der empirischen Erfassung und Auswertung dem Ansatz der Grounded-Theory-Methodologie gefolgt.
Die Anwendung eines Mikrosimulationsmodells als Instrument der wirtschaftswissenschaftlichen Forschung erfreut sich großer Beliebtheit. Die Verwendung dieses Modelltyps hat vor allem zwei Gründe. Zum einen sind die in den letzten Jahren extrem gesunkenen Kosten der Informationsverarbeitung ursächlich für die mittlerweile häufige Verwendung. Zum anderen besitzt diese Analyseform Eigenschaften, die kein anderes Instrument aufweist. Insbesondere für die Abschätzung der Verteilungswirkungen von Steuer- und Transferreformen ist die Mikrosimulation eine nahezu ideale Methode. Durch die Einbindung eines Nachfragesystems kann sowohl das Anwendungsgebiet eines Mikrosimulationsmodells erweitert als auch dessen potentielle Leistungsfähigkeit gesteigert werden. Die Arbeit hat im Wesentlichen die Beantwortung der Fragestellungen aus den folgenden zwei Fragenkomplexen zum Ziel: - Wann ist die Einbindung eines Nachfragesystems in Mikrosimulationsmodelle sinnvoll und wie kann ein solches System in das eigentliche Mikrosimulationsmodell integriert werden? - Welche Nachfragesysteme können aus den in Deutschland in Querschnittsform vorhandenen Mikrodatensätzen geschätzt werden und welche theoretischen Eigenschaften besitzen diese Systeme bzw. deren in einem zweistufigen Budgetierungsprozess einsetzbare Kombinationen?
Die deutsche Berufsausbildung hat in den vergangenen Jahren stark an Zuspruch verloren. Dies trifft insbesondere auch auf die duale kaufmännische Berufsausbildung zu. Galt sie vor einigen Jahren noch als ein möglicher Ausbildungsweg für leistungsstarke Schüler/-innen, präferieren diese heute zum großen Teil das Studium. Die wachsende Anzahl an Studienabbrechern belegt jedoch, dass dadurch auch Potenzial verloren geht, weil sich Jugendliche mit dem Studium für einen Ausbildungsweg entscheiden, der für sie nicht geeignet ist. Bisherige Bemühungen zur Etablierung alternativer Bildungswege wie zum Beispiel Berufsakademien weisen zwar Erfolge auf, basieren jedoch auf einem Konzept, das sich ausschließlich am Bedarf der Wirtschaft orientiert. Es ist jedoch die Überzeugung der Autorin, dass neue innovative Bildungswege auch die Bedürfnisse und Vorstellungen derjenigen berücksichtigen müssen, für die sie entworfen werden. Denn die Generation der heutigen Jugendlichen zeichnet sich dadurch aus, dass sie ein anderes Wertekonzept als ihre Vorgängergenerationen aufweist. Die Dissertation entwickelt daher ein Modell einer wirtschaftsorientierten Ausbildung, welches sich aus unterschiedlichen motivationstheoretischen Elementen ableitet und zugleich die Werte der Generation der heutigen Jugend-lichen berücksichtigt. Es umfasst sowohl die Anreiz-Beitrags-Theorie nach Barnard als auch die Inhalts-Erwartungstheorie nach Vroom. Zudem liegt ein Hauptaugenmerk dieser Arbeit auf der Anpassung der Zwei-Faktoren-Theorie nach Herzberg auf die heutige Zeit.
Empirisch basiert die Dissertation auf einem dreistufigen Untersuchungsdesign. Die erste Stufe umfasst eine quantitative Befragung von insgesamt 459 Abiturienten/-innen und 100 Studierenden. In der zweiten Stufe wurden 10 Studieren-de und 12 Abiturienten/-innen qualitativ befragt. Eine Validierung der Ergebnis-se erfolgte in der dritten Stufe mittels Experteninterviews. Das Ziel der empirischen Untersuchung bestand in der Überprüfung von vier Hypothesen als Basis zur Modellableitung:
Hypothese H1 - Flexibilität erhöht die Attraktivität einer wirtschaftsorientierten Ausbildung: Der Faktor Flexibilität wurde als ein relevanter Motivator für die Wahl eines Ausbildungsweges identifiziert. Jugendliche wollen sich heutzutage nicht sofort bzw. nicht zu früh festlegen müssen.
Hypothese H2 - Auslandsaufenthalte erhöhen die Attraktivität einer wirtschaftsorientierten Ausbildung: Es wurde bestätigt, dass Auslandsaufenthalte die Attraktivität einer wirtschaftsorientierten Ausbildung steigert, es besteht jedoch eine Reihe von Barrieren, die Jugendliche (obwohl sie den grundsätzlichen Vor-teil sehen) davon abhalten, einen Auslandsaufenthalt für sich selbst in Betracht zu ziehen.
Hypothese H3 - Das Aufzeigen einer Karriereperspektive erhöht die Attraktivität einer wirtschaftsorientierten Ausbildung: Für die Generation der heutigen Jugendlichen steht bezüglich der Wahl ihres Ausbildungsweges die Aussicht auf eine Tätigkeit im Vordergrund, die ein gesichertes Einkommen und somit ein gutes Leben ermöglicht und zudem aus ihrer Sicht eine gewisse Sinnhaftigkeit hat. Führungspositionen, in denen auch höhere Verantwortung übernommen wird, strebt nur eine Minderheit an.
Hypothese H4 - Zusätzliche monetäre Anreize erhöhen die Attraktivität einer wirtschaftsorientierten Ausbildung: Vergütungsbestandteile werden grundsätzlich nicht abgelehnt (das wäre auch irrational), haben jedoch auch nicht die Anreizfunktion, die ihr auf Basis der Voruntersuchung im Rahmen dieser Arbeit hätte unterstellt werden können. Für die Entscheidungsfindung bezüglich eines Ausbildungsweges spielen sie nur eine untergeordnete Rolle. Dennoch trägt die Vergütung zur Attraktivität eines Ausbildungsweges bei.
Basierend auf den zuvor genannten Ergebnissen wurde das Modell einer wirtschaftsorientieren Ausbildung abgeleitet, das sowohl horizontal als auch vertikal flexibel ist. Horizontale Flexibilität ist dadurch gegeben, dass innerhalb eines Ausbildungsjahres unterschiedliche Unternehmen und Branchen kennengelernt werden (Jahr 1 und Jahr 2). Eine Spezialisierung erfolgt erst in den späteren Ausbildungsjahren. Durch die Möglichkeit, nach jedem Ausbildungsjahr mit einem Abschluss ins Berufsleben zu wechseln und die Ausbildung gegebenenfalls zu einem späteren Zeitpunkt fortzusetzen, ist auch eine vertikale Flexibilität gegeben. Zudem bietet das Modell Studienabbrechern/-innen die Möglichkeit, im Ausbildungsjahr 2 bzw. 3 in die Ausbildung einzusteigen. Im Jahr 2 und/oder Jahr 3 sind Auslandsaufenthalte integriert. Diese werden fakultativ an-geboten. Bereits ab dem Jahr 1 besteht die Möglichkeit, Vorbereitungskurse zu belegen. Der hohen Bedeutung der Karriereperspektive wird im abgeleiteten Modell auf mehreren Ebenen Rechnung getragen. So werden nach jedem Ausbildungsjahr anerkannte Abschlüsse erreicht. Während diese in den Jahren 1 und 2 mit IHK-Abschlüssen gleichzusetzen sind, beginnen ab Jahr 3 die akademischen Graduierungen (Jahr 3 Bachelor, Jahr 4 Master). Die Vergütung wird Bestandteil einer wirtschaftsorientierten Ausbildung, wobei ihre Höhe mit Dauer der Ausbildung zunimmt.
Da mit der Einführung des Modells einer wirtschaftsorientierten Ausbildung die Überwindung von institutionellen Paradigmen und Schranken verbunden sind, erfolgte im Rahmen des Ausblicks der Arbeit eine weitere Expertenbefragung bezüglich seiner Umsetzbarkeit. Es setzt eine Beweglichkeit von institutioneller Seite voraus (hierbei insbesondere auch von den Kammern), die von der Mehr-zahl der Experten derzeit skeptisch gesehen wird. Die konzeptionelle Ausgestaltung findet grundsätzlichen Zuspruch, wobei in einigen Details, zum Beispiel in der Dauer der Ausbildung, noch Klärungsbedarf besteht.
Grundsätzlich schließen sich die Experten/-innen der Meinung der Autorin an, dass ein Sinneswandel in der deutschen Ausbildungslandschaft gewünscht und gefordert wird. Dies betrifft insbesondere auch den kaufmännischen Bereich. Diese Arbeit liefert mit dem Modell der wirtschaftsorientierten Ausbildung einen wichtigen Beitrag zur Diskussion über neue Ausbildungswege.
Zur Versorgung ausländischer Märkte bedienen sich Unternehmen unterschiedlicher Versorgungsformen. Die proximity-concentration trade-off-Literatur betrachtet die Wahl zwischen Export und Auslandsproduktion und erklärt die Entstehung von internationalem Handel und horizontalen ausländischen Direktinvestitionen. Das Standardmodell von Brainard (1993) integriert die Auslandsproduktion als alternative Versorgungsform zum Handel in ein allgemeines Gleichgewichtsmodell mit zwei Ländern, monopolistischer Konkurrenz, steigenden Skalenerträgen und Transportkosten. Im Gleichgewicht versorgen Unternehmen ausländische Märkte entweder durch Exporte oder eine Auslandsproduktion. Die real zu beobachtende Ko-Existenz von internationalem Handel und ausländischen Direktinvestitionen auf der Unternehmensebene kann mit diesem Modell nicht erklärt werden. Im Rahmen dieser Arbeit wird die Exportplattform (EP) als mögliche Antwort auf dieses Phänomen herangezogen. Eine Exportplattform ist eine Auslandsproduktion, durch die nicht nur der lokale Auslandsmarkt, sondern auch Drittländer versorgt werden. Im modelltheoretischen Teil dieser Arbeit wird ein partialanalytisches EP-Modell formuliert, dass auf Brainard (1993) aufbaut. Dabei wird ihr Modell um eine Mehr-Länder-Welt mit heterogener Verteilungsstruktur erweitert und die Versorgungsalternative der EP-Exporte nach dem Beispiel von Neary (2002) integriert. Durch die analytische Lösung des partiellen Gleichgewichts lässt sich die substitutive Beziehung zwischen Heimatexporten, Auslandsproduktion und EP-Exporten aufzeigen. Ferner kann die Wirkung der Versorgungskosten auf die Versorgungswahl analysiert werden. Dabei wird neben der analytischen Modellbeschreibung besonders auf die Gleichgewichtsbestimmung und die Existenz der Gleichgewichte eingegangen. Aufbauend auf den analytisch abzuleitenden Hypothesen wird das EP-Modell ferner einem empirischen Signifikanztest unterzogen. Unter Anwendung von nicht-linearen Regressionsverfahren wird die Wahl zwischen EP-Exporten und Auslandsproduktion, zwischen EP- und Heimatexporten sowie zwischen EP-Exporten und der EP-Produktion separat geschätzt. Hierfür wird auf Daten der Automobilindustrie zurückgegriffen, welche die regionalen PKW-Produktions- und -Absatzdaten sämtlicher Automobilhersteller in Osteuropa, Asien und Ozeanien umfassen.
In dieser Dissertation erfolgt eine Analyse des Schutzes von Biodiversität durch Payments for Environmental Services (PES) und, insbesondere im empirischen Teil, innerhalb des Ansatzes Reducing Emissions from Deforestation and Forest Degradation plus (REDDplus). Die Anwendung von PES-Programmen zum Schutz von Biodiversität gewinnt im umweltpolitischen Bereich immer mehr an Bedeutung. Gleichzeitig ist die Umsetzung solcher Schutzprogramme jedoch mit erheblichen Transaktionskosten und damit der Gefahr von Ineffizienzen verbunden. Die Möglichkeit der Bündelung von Biodiversität mit einer weiteren Ökosystemleistung, hier der Speicherung von Kohlenstoffdioxid, wird hinsichtlich der Wirkungen auf die Schutzniveaus beider Ökosystemleistungen und der Veränderung der Produktionsweise des landwirtschaftlichen Sektors in einem monopsonistischen Modelansatz analysiert. Durch die formale Analyse zeigt sich, dass für einen effizienteren Schutz der beiden Ökosystemleistungen economies of scope bei den Transaktionskosten mit der Bündelung von PES-Programmen realisiert werden müssen. Ein Beispiel für die praktische Umsetzung von Payments for Environmental Services ist der REDDplus-Ansatz. Das Ziel ist die Reduzierung von Treibhausgasemissionen durch den Erhalt und die nachhaltige Bewirtschaftung von tropischen Wäldern, aber auch der Schutz von Biodiversität. Innerhalb des empirischen Teiles der Dissertation wird untersucht, inwiefern es durch die Verfolgung beider Ziele zur Realisierung von economies of scope bei den Transaktionskosten kommt. In die Analyse werden sechs Länder (Costa-Rica, Indonesien, Mexiko, Kambodscha, Peru und Vietnam) einbezogen. Die Analyse erfolgt auf der Grundlage von Szenarien, welche mit Hilfe der Readiness Proposals der Länder für den Zeitraum von 2008 bis 2030 erstellt wurden. Anhand der Ergebnisse kann gezeigt werden, dass es nicht automatisch durch die Zusammenlegung von PES-Programmen zu einer Realisierung von economies of scope kommt. Eine Bündelung solcher Programme ist daher nicht in allen Phasen ihrer Umsetzung ratsam.
Die vorliegende Arbeit befasst sich mit Gründungen durch Akademikerinnen und Akademiker mit Migrationshintergrund. Dabei wurden vor allem der Bezug dieser Gründungen zu der Umwelt – dem Gründerökosystem –, in der sie stattfinden, sowie ihre gegenseitigen Wechselwirkungen untersucht. Der Forschungsgegenstand ist die Schnittstelle aus den Bereichen Gründungen, Migrantentum und Hochqualifikation. Der Fokus auf die sehr spezifische Zielgruppe Gründungen durch Akademikerinnen und Akademiker mit Migrationshintergrund füllt eine wichtige Lücke in der bisherigen Forschung.
Methodisch gesehen bedient sich diese Arbeit eines theoretischen Bezugsrahmens. Dieser besteht aus der neoinstitutionalistischen Organisationstheorie (Meyer & Rowan 1977), dem Ressourcenabhängigkeitsansatz (Pfeffer & Salancik 1978) sowie dem sechs-dimensionalen Modell des Gründerökosystems (Isenberg 2011). Gründungen durch Akademikerinnen und Akademiker mit Migrationshintergrund müssen ihre interne Ausgestaltung an die Anforderung der institutionellen Umwelt anpassen, um die notwendige Legitimität zu sichern. Dadurch können bei unterschiedlichen Gründungen isomorphe Organisationsstrukturen entstehen. Darüber hinaus können akademische Gründende mit Migrationshintergrund durch interorganisatorische Aktivitäten den Zugang zu nicht-substituierbaren Ressourcen für die Unternehmensgründung bzw. Geschäftsentwicklung ermöglichen bzw. erleichtern. Daher ist die Kombination beider Theorien und des Erklärungsansatzes ein effektives und passendes Analysetool für die vorliegende Forschungsarbeit und schafft sowohl auf Mikro- als auch auf Makroebene für die Leserinnen und Leser ein vollständiges Gesamtbild.
Die vorliegende Arbeit beinhaltet nicht nur Daten aus Sekundärquellen und bereits vorhandenen quantitativen Studien im deskriptiven Teil, sondern auch direkte Informationen durch eigene qualitative Untersuchung im empirischen Teil. Dafür wurden insgesamt 23 semistrukturierte Experteninterviews durchgeführt. Durch die Inhaltsanalyse nach Mayring (2014) wurden mehrere Kategorien herausgefiltert; dazu zählen bspw. umweltbezogene Einflussfaktoren auf Legitimität sowie nicht-substituierbare Ressourcen für Gründungen durch Akademikerinnen und Akademiker. Darüber hinaus wurden durch die Empirie einige Hypothesen für weitere quantitative Forschungen in der Zukunft aufgestellt und konkrete Handlungsempfehlungen für die Praxis gegeben.
Digitale und gesellschaftliche Entwicklungen fordern kontinuierliche Weiterbildung für Mitarbeiter im Vertrieb. Es halten sich in dieser Berufssparte aber immer noch einige Mythen zum Training von Vertriebsmitarbeitern. Unter anderem deshalb wurde in der Vergangenheit der Trainingsbedarf im Vertrieb stark vernachlässigt. Die Arbeit befasst sich deshalb zunächst mit der Frage, wie der Vertrieb in Deutschland aktuell geschult wird (unter Einbezug der Corona-Pandemie) und ob sich aus den Trainingsgewohnheiten erste Hinweise zur Erlangung eines strategischen Wettbewerbsvorteils ergeben könnten.
Dabei greift die Arbeit auf, dass Investitionen in das Training von Vertriebsmitarbeitern eine Anlage in die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens sein könnten. Automatisierte Trainings, beispielsweise basierend auf Virtual Reality (VR) und Künstlicher Intelligenz (KI), könnten in der Aus- und Weiterbildung des Vertriebs einen effizienten Beitrag in der Sicherstellung eines strategischen Wettbewerbsvorteils leisten. Durch weitere Forschungsfragen befasst sich die Arbeit anschließend damit, wie ein automatisiertes Vertriebstraining mit KI- und VR-Inhalten unter Einbeziehung der Nutzer gestaltet werden muss, um Vertriebsmitarbeiter in einem dafür ausgewählten Verhandlungskontext zu trainieren. Dazu wird eine Anwendung mit Hilfe von Virtual Reality und Künstlicher Intelligenz in einem Verhandlungsdialog entwickelt, getestet und evaluiert.
Die vorliegende Arbeit liefert eine Basis für die Automatisierung von Vertriebstrainings und im erweiterten Sinne für Trainings im Allgemeinen.