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New Perspectives on Negotiation Styles
- Companies have a keen interest in developing skilled negotiators in order to improve their negotiation outcome. A crucial determinant of the negotiation outcome are negotiation styles that represent the negotiator’s actual behavior during the negotiation process. In this context, the author examines the variation in negotiation styles throughout the negotiation process, points out the relevance of the negotiator’s characteristics and situational context as determinants of negotiation styles, and emphasizes the importance not only of actual but also of perceived negotiation behavior. As a result, existing negotiation research is advanced as new perspectives on negotiation styles are offered to improve a negotiator’s performance.
| Verfasserangaben: | Melanie Preuß |
|---|---|
| ISBN: | 978-3-8300-9794-5 |
| ISSN: | 2365-7898 |
| Titel des übergeordneten Werks (Deutsch): | Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement |
| Verlag: | Verlag Dr. Kovač |
| Verlagsort: | Hamburg |
| Gutachter*in(nen): | Uta HerbstORCiDGND, Eric KearneyORCiDGND |
| Publikationstyp: | Dissertation |
| Sprache: | Englisch |
| Jahr der Erstveröffentlichung: | 2018 |
| Erscheinungsjahr: | 2018 |
| Titel verleihende Institution: | Universität Potsdam |
| Datum der Freischaltung: | 25.01.2018 |
| Freies Schlagwort / Tag: | Dominante Verhandlungstaktiken; Verhandlungen; Verhandlungsmanagement; Verhandlungsperformance; Verhandlungsperformancebasierte Vergütung; Verhandlungsphasen; Verhandlungsstile; Verhandlungszufriedenheit; Wahrgenommene Authentizität Competitive Negotiation Tactics; Negotiation Management; Negotiation Performance; Negotiation Performance-Related Pay; Negotiation Phases; Negotiation Satisfaction; Negotiation Styles; Perceived Authenticity |
| Ausgabe: | 7 |
| Seitenanzahl: | XI, 110 |
| Organisationseinheiten: | Wirtschafts- und Sozialwissenschaftliche Fakultät / Wirtschaftswissenschaften |
| DDC-Klassifikation: | 3 Sozialwissenschaften / 33 Wirtschaft / 330 Wirtschaft |
