Men are not better negotiators after all!

Männer sind doch nicht die besseren Verhandlungspartner!

  • This dissertation examines the lack of clarity in the scientific literature regarding gender and negotiation performance. It is often claimed that men negotiate better than women, yet it is simultaneously emphasized that results strongly depend on context. Through the use of qualitative methods such as content analysis and critical mixed-methods review, the research question: "Are women truly inferior negotiators compared to men?" is addressed. The study comprises a descriptive and an interpretive part. The descriptive section illuminates various interpretations of gender-specific negotiation theory among citing authors, with 67% arguing for a general superiority of men. However, given the high variance in gender-specific differences, the focus should instead be on the context-dependency of negotiation performance. Generalized statements can be made within contexts, but not across them. In the interpretive section, several factors contributing to this misinterpretation are highlighted, including discrepancies in the definition ofThis dissertation examines the lack of clarity in the scientific literature regarding gender and negotiation performance. It is often claimed that men negotiate better than women, yet it is simultaneously emphasized that results strongly depend on context. Through the use of qualitative methods such as content analysis and critical mixed-methods review, the research question: "Are women truly inferior negotiators compared to men?" is addressed. The study comprises a descriptive and an interpretive part. The descriptive section illuminates various interpretations of gender-specific negotiation theory among citing authors, with 67% arguing for a general superiority of men. However, given the high variance in gender-specific differences, the focus should instead be on the context-dependency of negotiation performance. Generalized statements can be made within contexts, but not across them. In the interpretive section, several factors contributing to this misinterpretation are highlighted, including discrepancies in the definition of negotiation performance and distortions in research communication.. From a scientific perspective, this study underscores the need for a nuanced sociological analysis and warns against the one-sided acceptance of inaccurate scientific interpretations. From a practical standpoint, it amplifies the voices of women affected by biased research paradigms. Overall, the dissertation clarifies the theory of gender-specific negotiation performance and advocates for the elimination of biases in scientific discourse.show moreshow less
  • Diese Dissertation untersucht den Mangel an Klarheit in der wissenschaftlichen Literatur bezüglich Geschlecht und Verhandlungsleistung. Es wird oft behauptet, dass Männer besser verhandeln als Frauen, doch gleichzeitig wird betont, dass die Ergebnisse stark vom Kontext abhängen. Durch den Einsatz qualitativer Methoden wie Inhaltsanalyse und einem kritischen Mixed-Methods-Review wird der Forschungsfrage: "Sind Frauen wirklich schlechtere Verhandlungspartner als Männer?" nachgegangen. Die Studie enthält einen deskriptiven und einen interpretativen Teil. Im deskriptiven Abschnitt werden verschiedene Interpretationen der geschlechtsspezifischen Verhandlungstheorie unter zitierenden Autoren beleuchtet, wobei 67 % von einer generellen Überlegenheit der Männer sprechen. Angesichts der hohen Varianz geschlechtsspezifischer Unterschiede sollte stattdessen die Kontextabhängigkeit der Verhandlungsleistung im Mittelpunkt stehen. Verallgemeinernde Aussagen können innerhalb von Kontexten getroffen werden, aber nicht über verschiedene KontexteDiese Dissertation untersucht den Mangel an Klarheit in der wissenschaftlichen Literatur bezüglich Geschlecht und Verhandlungsleistung. Es wird oft behauptet, dass Männer besser verhandeln als Frauen, doch gleichzeitig wird betont, dass die Ergebnisse stark vom Kontext abhängen. Durch den Einsatz qualitativer Methoden wie Inhaltsanalyse und einem kritischen Mixed-Methods-Review wird der Forschungsfrage: "Sind Frauen wirklich schlechtere Verhandlungspartner als Männer?" nachgegangen. Die Studie enthält einen deskriptiven und einen interpretativen Teil. Im deskriptiven Abschnitt werden verschiedene Interpretationen der geschlechtsspezifischen Verhandlungstheorie unter zitierenden Autoren beleuchtet, wobei 67 % von einer generellen Überlegenheit der Männer sprechen. Angesichts der hohen Varianz geschlechtsspezifischer Unterschiede sollte stattdessen die Kontextabhängigkeit der Verhandlungsleistung im Mittelpunkt stehen. Verallgemeinernde Aussagen können innerhalb von Kontexten getroffen werden, aber nicht über verschiedene Kontexte hinweg. Im interpretativen Abschnitt werden mehrere Faktoren aufgezeigt, die zu dieser Fehlinterpretation beitragen, darunter Unstimmigkeiten bei der Definition von Verhandlungsleistung und Verzerrungen in der Forschungskommunikation. Wissenschaftlich betrachtet unterstreicht diese Studie die Notwendigkeit einer differenzierten soziologischen Analyse und warnt vor der einseitigen Annahme ungenauer wissenschaftlicher Interpretationen. Praktisch gesehen stärkt sie die Stimmen von Frauen, die von voreingenommenen Forschungsparadigmen betroffen sind. Insgesamt verdeutlicht die Dissertation die Theorie zur geschlechtsspezifischen Verhandlungsleistung und plädiert für die Beseitigung von Vorurteilen im wissenschaftlichen Diskurs.show moreshow less

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Metadaten
Author details:Josephine SchaumburgORCiD
ISBN:978-3-339-13798-2
ISBN:978-3-339-13799-9
ISSN:2365-7898
Title of parent work (German):Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Subtitle (English):Clarification and critical analysis of existing theory on gender and negotiation performance
Subtitle (German):Klärung und kritische Analyse der bestehenden Theorie zu Geschlecht und Verhandlungsleistung
Publisher:Kovac
Place of publishing:Hamburg
Reviewer(s):Uta Herbst, Eric Kearney
Supervisor(s):Uta Herbst, Eric Kearney
Publication type:Doctoral Thesis
Language:English
Year of first publication:2024
Publication year:2024
Publishing institution:Universität Potsdam
Granting institution:Universität Potsdam
Date of final exam:2023/04/25
Release date:2024/02/12
Tag:Geschlecht; Theorie; Verhandlungsleistung; Voreingenommenheit in der Wissenschaft; wissenschaftliche Narrative
Bias in Science; Gender; Negotiation Performance; Scientific Narratives; Theory
Volume:24
Number of pages:284
Organizational units:Wirtschafts- und Sozialwissenschaftliche Fakultät / Wirtschaftswissenschaften / Fachgruppe Betriebswirtschaftslehre
DDC classification:6 Technik, Medizin, angewandte Wissenschaften / 65 Management, Öffentlichkeitsarbeit / 650 Management und unterstützende Tätigkeiten
License (German):License LogoCreative Commons - CC0 1.0 - Universell - Public Domain Dedication
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