TY - THES A1 - Hebisch, Benjamin T1 - Power in supply chain negotiations: a two-stage approach T2 - Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement ; Band 15 N2 - Negotiations between buyers and suppliers directly influence a company’s costs, revenue, and consequently its profits. The outcome of these negotiations relies heavily on the companies’ as well as the negotiators’ power position. Across three empirical articles the author demonstrates how the own power position can first be identified as well as improved and subsequently used to maximize profits in negotiations between sellers and buyers. In the first paper the sources underlying buyer and supplier power are identified and weighted. The results of the first paper show the impact of each single sources on the buyer and supplier power. The number of suppliers available for one product is by far the most important source of power for both sides. The results indicate that a higher number of suppliers leads to a better power position of the buyer and simultaneously to an inferior power position of a single supplier. The second paper aims to examine the impact of the number of suppliers on the outcome of buyer-seller-negotiations thereby considering the innovation level of the products purchased. The results of the second study which are based on real negotiation data from a German car manufacturer indicate that the number of available suppliers has a stronger impact on the negotiation outcome for innovative than for functional, less innovative products. The third paper analyzes how the ability to take the counterpart’s perspective (perspective taking ability) influences the negotiation outcome. This relationship is examined for different power positions. The results indicate that a negotiator’s high perspective taking ability leads to a more unfavorable negotiation outcome compared to low perspective taking ability. Simultaneously, high perspective taking ability causes a more positive perception of the conducted negotiation than low perspective taking ability. This contradictory effect of perspective taking ability bears the risk for buyers and suppliers to assess an unfavorable outcome as positive. Finally, the results of the papers are summarized and discussed. The dissertation concludes with implications for practice, limitations of the work, and approaches for future research. N2 - Verhandlungen zwischen Einkäufern und Zulieferern haben einen unmittelbaren Einfluss auf die Kosten und den Umsatz eines Unternehmens und sind dementsprechend ein wichtiger Faktor für deren Gewinn. Das Ergebnis dieser Verhandlungen hängt maßgeblich von der Machtposition der Unternehmen und damit auch der Verhandler ab. In dieser Studie wird in den drei empirischen Artikeln gezeigt, wie die Machtposition zunächst identifiziert sowie verbessert und anschließend gewinnmaximierend in Verhandlungen zwischen Verkäufern und Einkäufern eingesetzt werden kann. Im ersten Paper werden die der Macht von Einkäufern und Lieferanten zu Grunde liegenden Ursachen identifiziert und gewichtet. Die Ergebnisse des ersten Papers zeigen, wie stark die einzelnen identifizierten Faktoren die Macht des Einkäufers und des Vertriebs beeinflussen. Die Anzahl der für ein Produkt zur Verfügung stehenden Lieferanten ist für beide Seiten die mit Abstand wichtigste Ursache für Macht. Es wird herausgestellt, dass eine höhere Anzahl an Lieferanten zu einer besseren Machtposition des Einkäufers und gleichzeitig zu einer schlechteren Machtposition des Verkäufers führt. Das Ziel des zweiten Papers ist es, den Einfluss der Anzahl der Lieferanten auf das Ergebnis von Verhandlungen zwischen Einkäufern und Verkäufern zu untersuchen. Dabei werden die verschiedenen Innovationsgrade der zu beschaffenden Produkte berücksichtigt. Auf Basis realer Verhandlungsdaten eines deutschen Automobilerstellers wird gezeigt, dass die Anzahl der für ein Produkt zur Verfügung stehenden Lieferanten bei innovativen Produkten einen stärkeren Einfluss auf das Verhandlungsergebnis hat als bei funktionalen, weniger innovativen Produkten. Das dritte Paper ermittelt, wie die Fähigkeit, die Perspektive der Gegenseite einzunehmen (Perspective Taking Ability) das Verhandlungsergebnis beeinflusst. Dieser Zusammenhang wird für verschiedene Machtpositionen untersucht. Die Ergebnisse lassen darauf schließen, dass hohe Perspective Taking Ability eines Verhandlungsführerenden in der besseren Machtposition zu einem schlechteren Ergebnis führt als niedrige Perspective Taking Ability. Gleichzeitig führt eine hohe Ausprägung der Fähigkeit zu einer positiveren Wahrnehmung der geführten Verhandlung als eine niedrige Ausprägung. Dieser gegensätzliche Effekt von Perspective Taking Ability birgt für Einkäufer und Verkäufer in einer überlegenen Machtposition das Risiko, ein schlechteres Verhandlungsergebnis positiv zu bewerten. Die Ergebnisse der Studien werden am Ende der Dissertation zusammengefasst und diskutiert. Es werden Implikationen für die Praxis abgeleitet sowie Limitationen und Ansätze zukünftiger Forschung aufgezeigt. KW - Automotive KW - Business-to-Business KW - Experiment KW - Expertenbefragung KW - Negotiation KW - Supply Chain Management KW - Verhandlungsmanagement Y1 - 2021 SN - 978-3-339-12400-5 SN - 978-3-339-12401-2 PB - Kovac CY - Hamburg ER - TY - THES A1 - Rhaout, Mohamed Kamal T1 - The Impact of Motivational Factors on Employees' Turnover Intentions Y1 - 2021 ER - TY - THES A1 - Gandhi, Nilima T1 - Visionary leadership and job satisfaction T1 - Visionäre Führung und Arbeitszufriedenheit BT - an empirical investigation BT - eine empirische Untersuchung N2 - Current business organizations want to be more efficient and constantly evolving to find ways to retain talent. It is well established that visionary leadership plays a vital role in organizational success and contributes to a better working environment. This study aims to determine the effect of visionary leadership on employees' perceived job satisfaction. Specifically, it investigates whether the mediators meaningfulness at work and commitment to the leader impact the relationship. I take support from job demand resource theory to explain the overarching model used in this study and broaden-and-build theory to leverage the use of mediators. To test the hypotheses, evidence was collected in a multi-source, time-lagged design field study of 95 leader-follower dyads. The data was collected in a three-wave study, each survey appearing after one month. Data on employee perception of visionary leadership was collected in T1, data for both mediators were collected in T2, and employee perception of job satisfaction was collected in T3. The findings display that meaningfulness at work and commitment to the leader play positive intervening roles (in the form of a chain) in the indirect influence of visionary leadership on employee perceptions regarding job satisfaction. This research offers contributions to literature and theory by first broadening the existing knowledge on the effects of visionary leadership on employees. Second, it contributes to the literature on constructs meaningfulness at work, commitment to the leader, and job satisfaction. Third, it sheds light on the mediation mechanism dealing with study variables in line with the proposed model. Fourth, it integrates two theories, job demand resource theory and broaden-and-build theory providing further evidence. Additionally, the study provides practical implications for business leaders and HR practitioners. Overall, my study discusses the potential of visionary leadership behavior to elevate employee outcomes. The study aligns with previous research and answers several calls for further research on visionary leadership, job satisfaction, and mediation mechanism with meaningfulness at work and commitment to the leader. N2 - Heutige Unternehmen wollen effizienter sein und sich ständig weiterentwickeln, um Talente zu binden. Es ist bekannt, dass visionäre Führung eine wichtige Rolle für den Erfolg eines Unternehmens spielt und zu einem besseren Arbeitsumfeld beiträgt. Ziel dieser Studie ist es, die Auswirkungen visionärer Führung auf die wahrgenommene Arbeitszufriedenheit der Mitarbeiter zu ermitteln. Insbesondere wird untersucht, ob die Mediatoren Sinnhaftigkeit der Arbeit und Bindung an die Führungskraft einen Einfluss auf diese Beziehung haben. Ich stütze mich auf die Job Demand Resource theory, um das in dieser Studie verwendete übergreifende Modell zu erklären, und auf die Broaden-and-Build theory, um die Verwendung von Mediatoren zu nutzen. Um die Hypothesen zu testen, wurden in einer Feldstudie mit mehreren Quellen und zeitlich versetztem Design Daten von 95 aus Führungskraft und Geführten bestehenden Dyaden gesammelt. In einer Drei-Wellen-Studie wurden die Daten zur Wahrnehmung visionärer Führung durch die Mitarbeiter in T1, Daten zu den beiden Mediatoren in T2 und schließlich die Wahrnehmung der Arbeitszufriedenheit durch die Mitarbeiter in T3 erhoben. Die Ergebnisse zeigen, dass Sinnhaftigkeit bei der Arbeit und Bindung an die Führungskraft positive intervenierende Rollen (in Form einer Kette) beim indirekten Einfluss von visionärer Führung auf die Wahrnehmung der Arbeitszufriedenheit der Mitarbeiter spielen. Diese Studie leistet einen Beitrag zur Literatur und Theorie, indem sie erstens das vorhandene Wissen über die Auswirkungen visionärer Führung auf die Mitarbeiter erweitert. Zweitens trägt sie zur Literatur über die Konstrukte Sinnhaftigkeit bei der Arbeit, Bindung an die Führungskraft und Arbeitszufriedenheit bei. Drittens beleuchtet sie den Mediationsmechanismus, der mit den Untersuchungsvariablen im Einklang mit dem vorgeschlagenen Modell steht. Viertens integriert sie zwei Theorien, die Job Demand Resource theory und die Broaden-and-Build theory, und liefert damit weitere Belege. Darüber hinaus liefert die Studie praktische Implikationen für Unternehmensleiter und HR-Praktiker. Insgesamt erörtert meine Studie das Potenzial von visionärem Führungsverhalten zur Verbesserung der Mitarbeiterergebnisse. Die Studie steht im Einklang mit früheren Forschungsarbeiten und beantwortet mehrere Forderungen nach weiterer Forschung zu visionärer Führung, Arbeitszufriedenheit und Vermittlungsmechanismen mit Sinnhaftigkeit bei der Arbeit und Bindung an die Führungskraft. KW - visionary leadership KW - meaningfulness at work KW - commitment to the leader KW - job satisfaction KW - visionäre Führung KW - Engagement für die Führungskraft KW - Arbeitszufriedenheit KW - Sinnhaftigkeit der Arbeit Y1 - 2022 U6 - http://nbn-resolving.de/urn/resolver.pl?urn:nbn:de:kobv:517-opus4-572691 ER - TY - THES A1 - Stork, Carsten T1 - Organizational negotiation mnagement T1 - Organisationales Verhandlungsmanagement BT - implementation and impact T2 - Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement ; 23 N2 - Negotiations are a way of joint decision-making and thereby a form of social conflict. By determining the concrete allocation of scarce resources, negotiations have a great impact on the value creation of companies. If companies succeed in achieving better negotiation results in the long term, they can increase their profitability. Ensuring a company's negotiation success is therefore an organizational issue of central importance. While the question of ensuring individual negotiation success has been the subject and topic of multidisciplinary research for a long time, the question of how organizations can implement and ensure continuous negotiation success remains largely unexplored. This dissertation therefore aims to investigate how companies enable their employees to consistently achieve better negotiation outcomes. It is significant that, in the corporate context, negotiators do not act as individuals but as embedded representatives of an organization, and that negotiations are not one-time events but recurring necessities for the existence of the organization instead. In organizations, those recurring processes with a similar fundamental structure are handled by routines. A planned improvement of routines is often forced by new artifacts. In this context, artifacts refer to human-created technologies with which humans interact within routines and therefore artifacts have a central influence on executing the routine. If negotiation activities in companies are represented by organizational routines, one central issue for improving companies’ negotiation performance is the artifacts’ incorporation into organizational negotiation routines that facilitate the efficient application of the insights from negotiation research. The dissertation consists of three studies that were written as research papers to examine artifacts in the organizational negotiation context. The first study focuses on the pre-negotiation stage and presents four tools to assist negotiation practitioners in efficiently preparing for negotiation. The study examines the negotiation preparation’s effectiveness and efficiency and the negotiation outcome in a case-based experiment. The second study is devoted to a closer examination of the barriers that inhibit the adoption of negotiation support systems (NSSs) as one kind of organizational negotiation artifact. The investigation is conducted using a structural equation model based on information from participating practitioners. The third study is concerned with the future of negotiation support system research. An exploratory study based on qualitative in-depth interviews with proven and published experts in the field aims to evaluate the current state of research. The general discussion of the dissertation connects, summarizes, and concludes the study results and derives implications for practice, limitations, and future research ideas. N2 - Verhandlungen sind eine Form der gemeinsamen Entscheidungsfindung und eine Unterform des sozialen Konflikts. Da sie über die konkrete Verteilung knapper Ressourcen bestimmen, haben Verhandlungen einen großen Einfluss auf die Wertschöpfung von Unternehmen. Wenn es Unternehmen gelingt, langfristig bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen, können sie ihre Rentabilität steigern. Die Sicherstellung des Verhandlungserfolgs eines Unternehmens ist daher eine organisationale Frage von zentraler Bedeutung. Während die Frage nach der Sicherstellung des individuellen Verhandlungserfolgs seit langem Gegenstand und Thema multidisziplinärer Forschung ist, ist die Frage, wie Organisationen kontinuierliche Verhandlungserfolge sicherstellen können, noch weitgehend unerforscht. Diese Dissertation untersucht daher, wie Unternehmen ihre Mitarbeiter in die Lage versetzen, kontinuierlich bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Verhandlungsführer agieren im Unternehmenskontext allerdings nicht als Individuen, sondern als eingebettete Repräsentanten einer Organisation und Verhandlungen sind keine einmaligen Ereignisse, sondern wiederkehrende Notwendigkeiten für das Fortbestehen der Organisation. In Organisationen werden wiederkehrende Prozesse, die eine ähnliche Grundstruktur aufweisen, durch Routinen abgewickelt. Eine geplante Verbesserung von Routinen wird dabei oft durch neue Artefakte erzwungen. Artefakte beschreiben in diesem Zusammenhang von Menschen geschaffene Technologien, mit denen Menschen innerhalb von Routinen interagieren, und welche somit einen zentralen Einfluss auf die konkrete Ausführung der Routine haben. Wenn Verhandlungsaktivitäten in Unternehmen durch organisationale Routinen repräsentiert werden, ist eine zentrale Frage, die nach der Einbindung von Artefakten in organisationalen Verhandlungsroutinen, die eine effiziente Anwendung der Erkenntnisse aus der Verhandlungsforschung ermöglichen und somit zur Verbesserung der Verhandlungsleistung von Unternehmen führen. Die Dissertation besteht aus drei Studien, welche als eigenständige Forschungsarbeiten verfasst wurden, um organisationale Verhandlungsartefakte zu untersuchen.. Die erste Studie konzentriert sich auf die Verhandlungsvorbereitungsphase und stellt vier Methoden vor, die Verhandlungspraktiker bei der effizienten Vorbereitung auf Verhandlungen unterstützen. Die Studie untersucht die Effektivität und Effizienz der Verhandlungsvorbereitung sowie das Verhandlungsergebnis in einem fallbasierten Experiment. Die zweite Studie ist einer genaueren Untersuchung der Barrieren gewidmet, die die Einführung von Verhandlungsunterstützungssystemen, als eine Form von organisationalen Verhandlungsartefakten, hemmen. Die Untersuchung stützt sich auf ein Strukturgleichungsmodell, welches auf den Angaben von Verhandlungspraktikern basiert. Die dritte Studie befasst sich explorativ, aufbauend auf qualitativen Tiefeninterviews mit renommierten und publizierten Experten des Gebiets, mit dem gegenwärtigen Stand der Forschung und den Zukunftspotentialen von digitalen Verhandlungsunterstützungssystemen. Die Diskussion am Ende der Dissertation verbindet und erörtert zusammenfassend die Studienergebnisse und leitet Implikationen für die Praxis, Limitationen und Stoßrichtungen für zukünftige Forschung ab. KW - organizational negotiation management KW - organizational routine KW - negotiation artifacts KW - digital negotiation tools KW - negotiation support system KW - organisationales Verhandlungsmanagement KW - organisationale Routine KW - Verhandlungsartefakte KW - digitale Verhandlungstools KW - Verhandlungsunterstützungssystem Y1 - 2023 SN - 978-3-339-13554-4 SN - 978-3-339-13555-1 SN - 2365-7898 PB - Kovac CY - Hamburg ER - TY - THES A1 - Huhndorf, Dominik T1 - Visionäre Führung und Teamleistung BT - was erklärt diesen Zusammenhang und unter welchen Bedingungen ist er besonders hoch? Y1 - 2023 ER - TY - THES A1 - Weber, Marie-Christin T1 - Performance Enhancing Strategies in Different Negotiation Phases N2 - The present dissertation investigates profit-maximizing behavior in different phases of the negotiation process. Over the last decades, research dealt in detail with behavior of negotiation actors with the aim of identifying performance enhancing factors. The majority of those studies focused on behavior within the main negotiation phase. This work, however, considers phases which are, so far, underrepresented in research but show an impact on the negotiation process and outcome. Those phases are the pre-negotiation, the first offer, and the main negotiation phase which is further divided by breaks into several rounds. Within these phases, traits of behavior are analyzed that can be used strategically in order to impact the negotiation outcome. The dissertation contains three papers, each one dealing with a specific strategy within one phase. The first paper investigates communication behavior in the pre-negotiation phase. Content analysis of a negotiation experiment shows that the employment of positive communication elements such as the generation of enthusiasm for an upcoming project results in an increase of agreements on entering a negotiation and also leads to a higher willingness to make concessions. The second paper explores the impact of a semantic first anchor, which does not contain a specific number but only gives a numerical direction, on the opponent’s concession behavior and the final outcome. By means of two scenario-based questionnaires and a negotiation experiment it is demonstrated that semantic offers reveal an anchoring effect and lead to better negotiation outcomes. The third paper deals with the introduction of breaks and their effect on the following negotiation process. Therefore, content and outcome of another negotiation experiment are investigated. The analysis shows that breaks evoke a dominant impression but can negatively impact the atmosphere and thereby also the outcome. Finally, the gathered insights are brought together and discussed. The dissertation closes with implications for practice, limitations of the work, and ideas for future research. N2 - Die Autorin untersucht gewinnmaximierendes Verhalten in verschiedenen Phasen des Verhandlungsprozesses. Bereits seit einigen Jahrzehnten setzt sich die Forschung eingehend mit dem Verhalten von Akteuren in Verhandlungen auseinander und versucht, Faktoren, welche die Performance beeinflussen, zu identifizieren. Die Mehrheit der Studien fokussiert sich dabei auf Verhaltensweisen innerhalb der Hauptphase einer Verhandlung. Die Abhandlung betrachtet hingegen Phasen, die bislang in der Forschung unterrepräsentiert sind, jedoch einen Einfluss auf den Verhandlungsverlauf und das Verhandlungsergebnis aufweisen. Diese Phasen sind die Vorverhandlungsphase, die erste Angebotsabgabe und der damit einhergehende Übergang in die Hauptverhandlungsphase und Pausen, welche die Hauptverhandlung in mehrere Runden einteilen. Innerhalb dieser Phasen werden Verhaltensweisen untersucht und analysiert, die strategisch eingesetzt werden können, um das individuelle Verhandlungsergebnis zu beeinflussen. Die Dissertation umfasst drei empirische Artikel, die sich jeweils mit einer konkreten Strategie innerhalb einer Phase befassen. Im ersten Paper wird das Kommunikationsverhalten in der Vorverhandlungsphase untersucht. Dabei wird mittels eines Verhandlungsexperiments und anschließender Inhaltsanalyse der Gesprächsprotokolle herausgestellt, dass die Verwendung positiver Kommunikationselemente wie das Erzeugen von Enthusiasmus für ein anstehendes Projekt, zu einem prozentualen Anstieg an Einigungen für den Verhandlungseintritt und einer höheren Konzessionsbereitschaft führt. Das zweite Paper untersucht die Wirkung eines semantischen ersten Angebots, welches keine spezifische Zahl beinhaltet, sondern nur eine numerische Richtung vorgibt, auf das Konzessionsverhalten der Gegenseite und das Verhandlungsergebnis. Anhand zweier Szenario-basierter Befragungen und einem Verhandlungsexperiment wird verdeutlicht, dass semantische Angebote eine Ankerwirkung aufweisen und sogar zu besseren Verhandlungsergebnissen führen. Das dritte Paper betrachtet das Setzen von Pausen und deren Auswirkung auf den weiteren Verhandlungsverlauf. Hierzu werden die Gesprächsinhalte sowie die Ergebnisse eines weiteren Verhandlungsexperiments untersucht. Die Analyse zeigt, dass Pausen zwar eine dominante Wirkung haben, sich jedoch negativ auf die Stimmung innerhalb der Verhandlung und somit auch auf das Verhandlungsergebnis auswirken können. Abschließend werden die gewonnen Erkenntnisse zusammengetragen und diskutiert. Die Dissertation schließt mit Implikationen für die Praxis, Limitationen der Arbeit, sowie einem Forschungsausblick ab. Y1 - 2019 SN - 978-3-339-10946-0 PB - Kovac CY - Hamburg ER - TY - THES A1 - Knöpfle, Timo Andreas T1 - Methoden der Datenerhebung in der Verhandlungsforschung BT - Erkenntnisse und Trends einer literaturbasierten Analyse und Darlegung zukünftiger Perspektiven T2 - Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement ; 8 N2 - Valide generierte Daten aus Verhandlungen bilden die Grundlage zum Ergründen von Art und Umfang verschiedener Einflussfaktoren auf den Verhandlungsprozess und das Verhandlungsergebnis. Die Wahl einer bestimmten Datenerhebungsmethode wird weitestgehend von der jeweiligen Problemstellung einer Untersuchung bedingt. Aus diesem Zusammenhang erschließt sich die Notwendigkeit, fundierte Erkenntnisse und Empfehlungen für die Anwendung von bestimmten Datenerhebungsmethoden in der Verhandlungsforschung zu entwickeln. Damit einhergehend können sowohl Verbesserungspotenziale für die methodische Vorgehensweise zukünftiger Forschungsvorhaben aufgefunden als auch – basierend auf den generierten Daten – gehaltvolle Handlungsempfehlungen für die Verhandlungspraxis ausgesprochen werden. Zunächst nimmt der Verfasser eine umfangreiche Literaturanalyse über die methodischen Praktiken der Datengewinnung in verhandlungsrelevanten Studien im Zeitraum 2005 bis 2014 vor. Basierend auf einer ergänzend durchgeführten Befragung unter Verhandlungswissenschaftlern liefert er eine Prognose der zukünftigen Anwendungshäufigkeiten der Erhebungsmethoden und leitet methodische Erkenntnisse im Zeitverlauf ab. Insbesondere durch die Analyse der Passung zwischen Untersuchungsfragestellung und Datenerhebungsmethode sowie weiterer Aspekte (z. B. Art der Verhandlung, Forschungsdisziplin, Journal der Publikation, Korrespondenzautor und dessen Affiliation), welche die jeweilige Untersuchung beeinflussen könnten, schafft der Autor eine kontemporäre Entscheidungshilfe für kommende verhandlungsbezogene Forschungsaktivitäten. Y1 - 2018 SN - 978-3-339-10512-7 PB - Kovac CY - Hamburg ER - TY - THES A1 - Gulsen, Ali T1 - Empowering leadership, follower reflection, and leader well-being BT - the benefits of empowering leadership for followers and leaders N2 - This research focuses on empowering leadership, a leadership style that shares autonomy and responsibilities with the followers. Empowering leadership enhances the meaningfulness of work by fostering participation in decision-making, expressing confidence in high performance, and providing autonomy in target setting (Cheong, 2016). I examine how empowering leadership affects followers’ reflection. I used data from 528 individuals across 172 teams and found a positive relationship between empowering leadership and followers’ reflection. Followers’ reflection, in turn, is negatively associated with followers’ withdrawal, which mediates the beneficial effect of empowering leadership on leaders’ emotional exhaustion. As for the leaders, I propose that empowering leadership is negatively related also to leaders’ emotional exhaustion. This research broadens our understanding of empowering leadership's effects on both followers and leaders. Moreover, it integrates empowering leadership, leader emotional exhaustion, and burnout literature. Overall, empowering leadership strengthens members’ reflective attitudes and behaviors, which result in reduced withdrawal (and increased presence and contribution) in teams. Because the members contribute to team effort more, the leaders experience less emotional exhaustion. Hence, my work not only identifies new ways through which empowering leadership positively affects followers but also shows how these positive effects on followers benefit the leaders’ well-being. N2 - Diese Forschung konzentriert sich auf die Führungsstärke, ein Führungsstil teilt die Autonomie und Verantwortung mit den Mitarbeitern. Führungsstärke erhöht sich die Sinnhaftigkeit der Arbeit durch Beteiligungsförderung an Entscheidungsfindung, Ausdruck des Vertrauens in hohe Leistungen und Bereitstellung von Autonomie bei der Zielsetzung (Cheong, 2016). Ich untersuche, wie beeinflusst Führungsstärke auf die Reflexion der Mitarbeiter, Ich nahme die Daten von 528 Personen aus 172 Teams und fand eine positive Beziehung zwischen Führungsstärke und Reflexion der Mitarbeiter. Die Reflexion der Mitarbeiter, im Gegenzug, wiederum negativ mit dem Entzug der Mitarbeiter in Verbindung gebracht wird, was den positiven Wirkung von Stärkung der Führung auf die emotionale Erschöpfung der Führungskräfte vermittelt. Was die Führungskräfte angeht, so schlage ich vor, dass die Führungsstärke auch negativ mit der emotionalen Erschöpfung der Führungskräfte zusammenhängt. Diese Forschung erweitert unser Verständnis für die Stärkung der Auswirkungen von Führung auf Mitarbeiter und Führungskräfte. Darüber hinaus integriert es ermächtigende Führung, emotionale Erschöpfung von Führungskräften und Burnout-Literatur. Im Allgemeinen stärkt das Führungsstärke die reflektierenden Einstellungen und Verhaltensweisen der Mitglieder, was zu reduziertem Entzug (und die Beteiligung und den Beitrag erhöhen) in Teams führt. Da die Mitglieder mehr zur Teamleistung beitragen, erleben die Führungskräfte weniger emotionale Erschöpfung. Daher identifiziert meine Arbeit nicht nur neue Wege, wie Führungsstärke positiv auf die Mitarbeiter beeinflusst, sondern zeigt auch, wie diese positiven Effekte auf Mitarbeiter den Führungskräften zugute kommen. KW - empowering leadership KW - leader KW - follower KW - well-being KW - burnout KW - reflection KW - withdrawal KW - Burnout KW - Führungsstärke KW - Mitarbeiter KW - Führungskräfte KW - Reflexion KW - well-being KW - Entzug Y1 - 2023 U6 - http://nbn-resolving.de/urn/resolver.pl?urn:nbn:de:kobv:517-opus4-582562 ER - TY - THES A1 - Ortmann, Maximilian T1 - Goal setting strategies in business negotiations T1 - Zielsetzungsstrategien in Geschäftsverhandlungen T2 - Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement N2 - Negotiations have become a central aspect of managerial life and influence a company’s profit significantly. This is why organizations generally endeavor to increase their negotiation performance. Over the last decades, besides other factors, research found goal setting to be one of the best predictor of negotiation outcomes. Given the extent and complexity of multi-issue business negotiations, profit optimizing by means of improving a company’s goal setting has a great deal of potential. However, developing goal setting strategies before the actual negotiation is still rather uncommon in business practice. In order to provide professionals with empirical guidance, this work aims at investigating three steps for the development and effective management of goal setting strategies for business negotiations. Therefore, this dissertation contains three papers, each one dealing with one specific step. The first paper explores the characterization of social and economic outcomes in different business relationship types at the beginning of the relationship and the development of these outcomes toward the actual status quo. The second paper takes the number of goals into account for goal setting strategies. This paper uses the two dimensions goal scope and goal difficulty to investigate the relevance and potentials of combining different level of these dimensions in multi-issue negotiations. Therefore, a large experiment was conducted measuring the impact on individual and joint negotiation outcomes, and the impasse rate. The third paper analyzes the type and orientation of negotiation goals. When the set of negotiation issues has an integrative potential, the opportunity to increase the joint gains arises. To what extent negotiators pursue the integrative potential depends largely on their goal orientation. A quantitative analysis with practitioners was used to examine the influence that business negotiations’ situative and organizational factors have on the negotiators’ goal orientation. The dissertation closes with implications for practice, limitations of the work, and ideas for future research. N2 - Verhandlungen sind zu einem zentralen Aspekt des Managements geworden und haben einen maßgeblichen Einfluss auf den Gewinn eines Unternehmens. Aus diesem Grund sind Organisationen fortwährend bestrebt, ihre Verhandlungsperformance zu verbessern. In der Verhandlungsforschung hat sich in den letzten Jahrzehnten herauskristallisiert, dass das richtige Setzen von Zielen einer der besten Prädiktoren für den Verhandlungserfolg ist. Angesichts des Umfangs und der Komplexität von Geschäftsverhandlungen hat daher insbesondere die Optimierung von Verhandlungszielen großes Potenzial für Unternehmen. Die Entwicklung von Zielsetzungsstrategien für eine Verhandlung ist in der Geschäftspraxis jedoch noch recht wenig verbreitet. Um Verhandlungsexperten durch empirische Erkenntnisse bei der Entwicklung und dem effektiven Management von Zielsetzungsstrategien für Geschäftsverhandlungen zu unterstützen, enthält diese Dissertation drei empirische Studien, die die drei wichtigsten Schritte zur Behebung dieses Defizits darstellen. Die erste Studie vergleicht die Ausprägungen von sozialen und wirtschaftlichen Verhandlungsgewinne in verschiedenen Geschäftsbeziehungstypen zu Beginn der Geschäftsbeziehung und analysiert deren Entwicklung bis zum aktuellen Status Quo. In der zweiten Studie wird die Anzahl der Verhandlungsziele, die für eine optimale Zielsetzungsstrategie in Verhandlungen mit mehreren unterschiedlichen Verhandlungsgegenständen berücksichtigt werden sollten, in den Fokus gerückt. In dieser Studie werden die beiden Dimensionen Zielumfang und Zielschwierigkeit in verschiedenen Ausprägungen kombiniert, um die sinnvollste Kombination für Verhandlungen mit mehreren unterschiedlichen Verhandlungsgegenständen zu finden. Es wird ein umfassendes Verhandlungsexperiment unter Studierenden durchgeführt und die Auswirkungen auf den individuellen und den gemeinsamen Verhandlungsgewinn und die Abbruchrate der Verhandlungen gemessen. Im letzten Schritt analysiert die dritte Studie die Art und Ausrichtung der Verhandlungsziele. Wenn die Zusammensetzung der Verhandlungsgegenstände ein integratives Potenzial birgt, ergibt sich die Möglichkeit, die gemeinsamen Gewinne beider Verhandlungsparteien zu erhöhen. Inwieweit die Verhandlungsführer dieses integrative Potenzial ausschöpfen, hängt weitgehend von ihrer Zielausrichtung ab. Eine quantitative Studie unter Praktikern wurde verwendet, um den Einfluss zu untersuchen, den situativ-organisationale Faktoren einer Geschäftsverhandlung auf die Zielausrichtung der Verhandlungsführer haben. Die Erkenntnisse dieser drei Studien zusammenfassend, schließt die Dissertation mit Implikationen für die Praxis, Limitationen der Ergebnisse und Ideen für die zukünftige Forschung. KW - business negotiations KW - business relationship types KW - Geschäftsbeziehungstypen KW - Geschäftsverhandlungen KW - goal orientation KW - goal scope KW - goal setting strategies KW - Multi-Issue-Verhandlungen KW - multi-issue negotiations KW - Zielausrichtung KW - Zielsetzungsstrategien KW - Zielumfang Y1 - 2020 SN - 978-3-339-11630-7 SN - 978-3-339-11631-4 IS - 12 PB - Verlag Dr. Kovač CY - Hamburg ER - TY - THES A1 - Teetz, Tim T1 - Work design and leadership in lean production Y1 - 2022 ER - TY - THES A1 - Köhler, Wolfgang T1 - Challenges of efficient and compliant data processing T1 - Herausforderungen einer effizienten und gesetzeskonformen Datenverarbeitung BT - assuring legal access to data BT - Sicherstellung des rechtmäßigen Zugangs zu Daten N2 - Die fortschreitende Digitalisierung verändert die Gesellschaft und hat weitreichende Auswirkungen auf Menschen und Unternehmen. Grundlegend für diese Veränderungen sind die neuen technologischen Möglichkeiten, Daten in immer größerem Umfang und für vielfältige neue Zwecke zu verarbeiten. Von besonderer Bedeutung ist dabei die Verfügbarkeit großer und qualitativ hochwertiger Datensätze, insbesondere auf Basis personenbezogener Daten. Sie werden entweder zur Verbesserung der Produktivität, Qualität und Individualität von Produkten und Dienstleistungen oder gar zur Entwicklung neuartiger Dienstleistungen verwendet. Heute wird das Nutzerverhalten, trotz weltweit steigender gesetzlicher Anforderungen an den Schutz personenbezogener Daten, aktiver und umfassender verfolgt als je zuvor. Dies wirft vermehrt ethische, moralische und gesellschaftliche Fragen auf, die nicht zuletzt durch populäre Fälle des Datenmissbrauchs in den Vordergrund der politischen Debatte gerückt sind. Angesichts dieses Diskurses und der gesetzlichen Anforderungen muss heutiges Datenmanagement drei Bedingungen erfüllen: Erstens die Legalität bzw. Gesetzeskonformität der Nutzung, zweitens die ethische Legitimität. Drittens sollte die Datennutzung aus betriebswirtschaftlicher Sicht wertschöpfend sein. Im Rahmen dieser Bedingungen verfolgt die vorliegende kumulative Dissertation vier Forschungsziele mit dem Fokus, ein besseres Verständnis (1) der Herausforderungen bei der Umsetzung von Gesetzen zum Schutz von Privatsphäre, (2) der Faktoren, die die Bereitschaft der Kunden zur Weitergabe persönlicher Daten beeinflussen, (3) der Rolle des Datenschutzes für das digitale Unternehmertum und (4) der interdisziplinären wissenschaftlichen Bedeutung, deren Entwicklung und Zusammenhänge zu erlangen. N2 - Advancing digitalization is changing society and has far-reaching effects on people and companies. Fundamental to these changes are the new technological possibilities for processing data on an ever-increasing scale and for various purposes. The availability of large and high-quality data sets, especially those based on personal data, is crucial. They are used either to improve the productivity, quality, and individuality of products and services or to develop new types of services. Today, user behavior is tracked more actively and comprehensively than ever despite increasing legal requirements for protecting personal data worldwide. That increasingly raises ethical, moral, and social questions, which have moved to the forefront of the political debate, not least due to popular cases of data misuse. Given this discourse and the legal requirements, today's data management must fulfill three conditions: Legality or legal conformity of use and ethical legitimacy. Thirdly, the use of data should add value from a business perspective. Within the framework of these conditions, this cumulative dissertation pursues four research objectives with a focus on gaining a better understanding of (1) the challenges of implementing privacy laws, (2) the factors that influence customers' willingness to share personal data, (3) the role of data protection for digital entrepreneurship, and (4) the interdisciplinary scientific significance, its development, and its interrelationships. KW - General Data Protection Regulation (GDPR) KW - data privacy KW - privacy management KW - Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) KW - Datenschutz KW - Datenschutzmanagement KW - Datenmonetarisierung KW - digitale Produktentwicklung KW - data monetization KW - digital product development Y1 - 2024 U6 - http://nbn-resolving.de/urn/resolver.pl?urn:nbn:de:kobv:517-opus4-627843 ER - TY - THES A1 - Preuß, Melanie T1 - New Perspectives on Negotiation Styles T2 - Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement N2 - Companies have a keen interest in developing skilled negotiators in order to improve their negotiation outcome. A crucial determinant of the negotiation outcome are negotiation styles that represent the negotiator’s actual behavior during the negotiation process. In this context, the author examines the variation in negotiation styles throughout the negotiation process, points out the relevance of the negotiator’s characteristics and situational context as determinants of negotiation styles, and emphasizes the importance not only of actual but also of perceived negotiation behavior. As a result, existing negotiation research is advanced as new perspectives on negotiation styles are offered to improve a negotiator’s performance. KW - Competitive Negotiation Tactics KW - Negotiation Performance KW - Negotiation Performance-Related Pay KW - Negotiation Phases KW - Negotiation Satisfaction KW - Negotiation Styles KW - Negotiation Management KW - Perceived Authenticity KW - Dominante Verhandlungstaktiken KW - Verhandlungen KW - Verhandlungsmanagement KW - Verhandlungsperformance KW - Verhandlungsperformancebasierte Vergütung KW - Verhandlungsphasen KW - Verhandlungsstile KW - Verhandlungszufriedenheit KW - Wahrgenommene Authentizität Y1 - 2018 SN - 978-3-8300-9794-5 SN - 2365-7898 IS - 7 PB - Verlag Dr. Kovač CY - Hamburg ER - TY - THES A1 - Buss, Martin T1 - The dark side of visionary leadership Y1 - 2021 ER - TY - THES A1 - Oehlschläger, Patricia T1 - Future perspectives on business negotiations T2 - Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement N2 - Despite the importance of negotiations in companies and their contribution to strategic corporate planning, researchers have not yet focused on assessing the development of negotiations in the future. To broaden the field of futures research in negotiations and to provide empirical guidance about strategic business decisions to negotiators and managers, this work exploratively investigates the future of negotiations. The impact of trends on negotiations and negotiation behavior, as well as the development of future negotiation scenarios are therefore examined. Moreover, the preparation of negotiators for the future is analyzed and how effective negotiation teaching can be designed to improve negotiation performance. N2 - Verhandlungen sind komplexe Entscheidungsfindungsprozesse, die durch ein dynamisches Geschäftsumfeld und globale wirtschaftliche Einflüsse gekennzeichnet sind. Obwohl Verhandlungen wesentlich zur Unternehmensleistung und zur strategischen Unternehmensplanung beitragen, wird der Entwicklung von Verhandlungen in der Zukunft noch kein Fokus zugeordnet. Um das Feld der Zukunftsforschung in Verhandlungen zu erweitern, erste Orientierungshilfen für Verhandlungsführer und ihre unternehmerischen Entscheidungen zu liefern und die Ableitung praxisrelevanter Forschungsergebnisse zu ermöglichen, untersucht Patricia Oehlschläger anhand von explorativen Studien die Verhandlungszukunft. Dazu werden die Forschungsergebnisse aus der Vergangenheit und der Gegenwart zur Gewinnung von allgemeinem Zukunftswissen über den Einfluss von Trends auf Verhandlungen genutzt. Diese Erkenntnisse bilden die Grundlage für die Bildung von ganzheitlichen Verhandlungsszenarien, die durch stark miteinander verknüpfte Einflussfaktoren charakterisiert sind, die zukünftige Verhandlungen bestimmen werden. Die effektive Vorbereitung von Verhandlungsführern auf die Zukunft ergänzt die Erkenntnisse, indem die Gestaltung von Verhandlungstrainings für eine nachhaltig gesteigerte Verhandlungsleistung untersucht wird. Jedes Paper der kumulativen Dissertation untersucht einen der skizzierten Themenbereiche. Im ersten Paper wird anhand von zukunftsorientierten Verhandlungsfaktoren analysiert, wie sich verschiedene Megatrends auf Geschäftsverhandlungen auswirken. Die Ergebnisse einer Online-Befragung von Verhandlungspraktikern und Experteninterviews zeigen eine globale Zukunftsorientierung mit lang- und kurzfristigen Partnerschaften, zunehmender Vernetzung und steigende Erwartungen an die Verhandlungsführer, die verstärkte Komplexität zu bewältigen. Die Identifizierung und Gestaltung von ganzheitlichen Verhandlungsszenarien ist Untersuchungsgegenstand des zweiten Papers, um den Erwerb von Zukunftswissen über Geschäftsverhandlungen zu ergänzen. Mit den qualitativen und quantitativen Methoden des Szenario-Ansatzes werden in einem mehrstufigen Prozess fünf ganzheitliche Verhandlungsszenarien entwickelt, die empirisch validierte, strategische Orientierungshilfen für die Zukunft darstellen. Die szenarioübergreifenden Entwicklungen implizieren eine hohe Interaktion zwischen den Verhandlungspartnern und die Förderung von Innovationen innerhalb von Geschäftsbeziehungen. Zudem zeigen sie einen Bedarf für die Integration von Verhandlungstechnologien auf, verdeutlichen den Nutzen von qualifizierten Verhandlern und unterstreichen die Relevanz eines pragmatischen und flexiblen Verhandlungsverhaltens. Im Mittelpunkt des dritten Papers steht die Vorbereitung von Unternehmen auf die Zukunft durch die Gestaltung effektiver Verhandlungstrainings. Trainings stellen eine Grundlage zur Verbesserung der Verhandlungsleistung dar und können Verhandlungsführer mit den erforderlichen Kompetenzen zur Bewältigung künftiger Herausforderungen ausstatten. Der Vergleich von Verhandlungstrainings mit Praktikern in verschiedenen Trainingsmodalitäten zeigt auf, dass trotz der zunehmenden Bedeutung von Online-Schulungen in den letzten Jahren, persönliche Verhandlungstrainings effektiver sind als Online-Verhandlungstrainings. Die Dissertation schließt mit der Verknüpfung, Zusammenfassung und Diskussion der Studienergebnisse und der Ableitung von Implikationen für die Praxis, sowie den Limitationen und Implikationen für die zukünftige Forschung. KW - Negotiation KW - Negotiation management KW - Negotiation trends KW - Negotiation future KW - Future strategy Y1 - 2022 SN - 978-3-339-13256-7 SN - 978-3-339-13257-4 SN - 2365-7898 IS - 19 PB - Kovac CY - Hamburg ER - TY - THES A1 - Schaumburg, Josephine T1 - Men are not better negotiators after all! T1 - Männer sind doch nicht die besseren Verhandlungspartner! BT - Clarification and critical analysis of existing theory on gender and negotiation performance BT - Klärung und kritische Analyse der bestehenden Theorie zu Geschlecht und Verhandlungsleistung T2 - Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement N2 - This dissertation examines the lack of clarity in the scientific literature regarding gender and negotiation performance. It is often claimed that men negotiate better than women, yet it is simultaneously emphasized that results strongly depend on context. Through the use of qualitative methods such as content analysis and critical mixed-methods review, the research question: "Are women truly inferior negotiators compared to men?" is addressed. The study comprises a descriptive and an interpretive part. The descriptive section illuminates various interpretations of gender-specific negotiation theory among citing authors, with 67% arguing for a general superiority of men. However, given the high variance in gender-specific differences, the focus should instead be on the context-dependency of negotiation performance. Generalized statements can be made within contexts, but not across them. In the interpretive section, several factors contributing to this misinterpretation are highlighted, including discrepancies in the definition of negotiation performance and distortions in research communication.. From a scientific perspective, this study underscores the need for a nuanced sociological analysis and warns against the one-sided acceptance of inaccurate scientific interpretations. From a practical standpoint, it amplifies the voices of women affected by biased research paradigms. Overall, the dissertation clarifies the theory of gender-specific negotiation performance and advocates for the elimination of biases in scientific discourse. N2 - Diese Dissertation untersucht den Mangel an Klarheit in der wissenschaftlichen Literatur bezüglich Geschlecht und Verhandlungsleistung. Es wird oft behauptet, dass Männer besser verhandeln als Frauen, doch gleichzeitig wird betont, dass die Ergebnisse stark vom Kontext abhängen. Durch den Einsatz qualitativer Methoden wie Inhaltsanalyse und einem kritischen Mixed-Methods-Review wird der Forschungsfrage: "Sind Frauen wirklich schlechtere Verhandlungspartner als Männer?" nachgegangen. Die Studie enthält einen deskriptiven und einen interpretativen Teil. Im deskriptiven Abschnitt werden verschiedene Interpretationen der geschlechtsspezifischen Verhandlungstheorie unter zitierenden Autoren beleuchtet, wobei 67 % von einer generellen Überlegenheit der Männer sprechen. Angesichts der hohen Varianz geschlechtsspezifischer Unterschiede sollte stattdessen die Kontextabhängigkeit der Verhandlungsleistung im Mittelpunkt stehen. Verallgemeinernde Aussagen können innerhalb von Kontexten getroffen werden, aber nicht über verschiedene Kontexte hinweg. Im interpretativen Abschnitt werden mehrere Faktoren aufgezeigt, die zu dieser Fehlinterpretation beitragen, darunter Unstimmigkeiten bei der Definition von Verhandlungsleistung und Verzerrungen in der Forschungskommunikation. Wissenschaftlich betrachtet unterstreicht diese Studie die Notwendigkeit einer differenzierten soziologischen Analyse und warnt vor der einseitigen Annahme ungenauer wissenschaftlicher Interpretationen. Praktisch gesehen stärkt sie die Stimmen von Frauen, die von voreingenommenen Forschungsparadigmen betroffen sind. Insgesamt verdeutlicht die Dissertation die Theorie zur geschlechtsspezifischen Verhandlungsleistung und plädiert für die Beseitigung von Vorurteilen im wissenschaftlichen Diskurs. KW - Geschlecht KW - Verhandlungsleistung KW - Theorie KW - wissenschaftliche Narrative KW - Voreingenommenheit in der Wissenschaft KW - Gender KW - Negotiation Performance KW - Theory KW - Scientific Narratives KW - Bias in Science Y1 - 2024 SN - 978-3-339-13798-2 SN - 978-3-339-13799-9 SN - 2365-7898 VL - 24 PB - Kovac CY - Hamburg ER - TY - THES A1 - Siebert, Ernestine Cathérine T1 - New Strategic Approaches for Multi-issue Negotiations T2 - Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement Y1 - 2022 SN - 978-3-339-12750-1 SN - 978-3-339-12751-8 SN - 2365-7898 IS - 17 PB - Verlag Dr. Kovač CY - Hamburg ER - TY - THES A1 - Rohde, Alexander T1 - Public Procurement in the European Union BT - How Contracting Authorities Can Improve Their Procurement Performance in Tenders T2 - Schriften zum europäischen Management N2 - Alexander Rhode investigates performance-oriented measures of Contracting Authorities in public tenders conducted within the EU. He finds that Contracting Authorities can improve their performance and attract more suppliers by publishing (as precise as possible) starting prices in the beginning of a tender. First, he reports that compared with private-sector negotiations, starting prices do not create entry barriers in public procurement. Second, he finds that increased numerical precision of starting prices is linearly correlated with better performance and a higher number of bids. In public procurement, suppliers tend to attribute increased credibility to precise starting prices which reduces their (perceived) entry risks. KW - Public tender KW - Tender KW - Public procurement KW - Contracting Authorities KW - Tender performance KW - Anchor effects KW - Anchoring KW - Starting prices KW - Precision effects KW - Price ranges Y1 - 2019 SN - 978-3-658-28072-7 PB - Springer CY - Berlin ER -