TY - THES A1 - Gandhi, Nilima T1 - Visionary leadership and job satisfaction T1 - Visionäre Führung und Arbeitszufriedenheit BT - an empirical investigation BT - eine empirische Untersuchung N2 - Current business organizations want to be more efficient and constantly evolving to find ways to retain talent. It is well established that visionary leadership plays a vital role in organizational success and contributes to a better working environment. This study aims to determine the effect of visionary leadership on employees' perceived job satisfaction. Specifically, it investigates whether the mediators meaningfulness at work and commitment to the leader impact the relationship. I take support from job demand resource theory to explain the overarching model used in this study and broaden-and-build theory to leverage the use of mediators. To test the hypotheses, evidence was collected in a multi-source, time-lagged design field study of 95 leader-follower dyads. The data was collected in a three-wave study, each survey appearing after one month. Data on employee perception of visionary leadership was collected in T1, data for both mediators were collected in T2, and employee perception of job satisfaction was collected in T3. The findings display that meaningfulness at work and commitment to the leader play positive intervening roles (in the form of a chain) in the indirect influence of visionary leadership on employee perceptions regarding job satisfaction. This research offers contributions to literature and theory by first broadening the existing knowledge on the effects of visionary leadership on employees. Second, it contributes to the literature on constructs meaningfulness at work, commitment to the leader, and job satisfaction. Third, it sheds light on the mediation mechanism dealing with study variables in line with the proposed model. Fourth, it integrates two theories, job demand resource theory and broaden-and-build theory providing further evidence. Additionally, the study provides practical implications for business leaders and HR practitioners. Overall, my study discusses the potential of visionary leadership behavior to elevate employee outcomes. The study aligns with previous research and answers several calls for further research on visionary leadership, job satisfaction, and mediation mechanism with meaningfulness at work and commitment to the leader. N2 - Heutige Unternehmen wollen effizienter sein und sich ständig weiterentwickeln, um Talente zu binden. Es ist bekannt, dass visionäre Führung eine wichtige Rolle für den Erfolg eines Unternehmens spielt und zu einem besseren Arbeitsumfeld beiträgt. Ziel dieser Studie ist es, die Auswirkungen visionärer Führung auf die wahrgenommene Arbeitszufriedenheit der Mitarbeiter zu ermitteln. Insbesondere wird untersucht, ob die Mediatoren Sinnhaftigkeit der Arbeit und Bindung an die Führungskraft einen Einfluss auf diese Beziehung haben. Ich stütze mich auf die Job Demand Resource theory, um das in dieser Studie verwendete übergreifende Modell zu erklären, und auf die Broaden-and-Build theory, um die Verwendung von Mediatoren zu nutzen. Um die Hypothesen zu testen, wurden in einer Feldstudie mit mehreren Quellen und zeitlich versetztem Design Daten von 95 aus Führungskraft und Geführten bestehenden Dyaden gesammelt. In einer Drei-Wellen-Studie wurden die Daten zur Wahrnehmung visionärer Führung durch die Mitarbeiter in T1, Daten zu den beiden Mediatoren in T2 und schließlich die Wahrnehmung der Arbeitszufriedenheit durch die Mitarbeiter in T3 erhoben. Die Ergebnisse zeigen, dass Sinnhaftigkeit bei der Arbeit und Bindung an die Führungskraft positive intervenierende Rollen (in Form einer Kette) beim indirekten Einfluss von visionärer Führung auf die Wahrnehmung der Arbeitszufriedenheit der Mitarbeiter spielen. Diese Studie leistet einen Beitrag zur Literatur und Theorie, indem sie erstens das vorhandene Wissen über die Auswirkungen visionärer Führung auf die Mitarbeiter erweitert. Zweitens trägt sie zur Literatur über die Konstrukte Sinnhaftigkeit bei der Arbeit, Bindung an die Führungskraft und Arbeitszufriedenheit bei. Drittens beleuchtet sie den Mediationsmechanismus, der mit den Untersuchungsvariablen im Einklang mit dem vorgeschlagenen Modell steht. Viertens integriert sie zwei Theorien, die Job Demand Resource theory und die Broaden-and-Build theory, und liefert damit weitere Belege. Darüber hinaus liefert die Studie praktische Implikationen für Unternehmensleiter und HR-Praktiker. Insgesamt erörtert meine Studie das Potenzial von visionärem Führungsverhalten zur Verbesserung der Mitarbeiterergebnisse. Die Studie steht im Einklang mit früheren Forschungsarbeiten und beantwortet mehrere Forderungen nach weiterer Forschung zu visionärer Führung, Arbeitszufriedenheit und Vermittlungsmechanismen mit Sinnhaftigkeit bei der Arbeit und Bindung an die Führungskraft. KW - visionary leadership KW - meaningfulness at work KW - commitment to the leader KW - job satisfaction KW - visionäre Führung KW - Engagement für die Führungskraft KW - Arbeitszufriedenheit KW - Sinnhaftigkeit der Arbeit Y1 - 2022 U6 - http://nbn-resolving.de/urn/resolver.pl?urn:nbn:de:kobv:517-opus4-572691 ER - TY - THES A1 - Schmidt, Robert T1 - Gründungsförderung an Hochschulen T1 - Subsidized start-up advice at universities BT - eine empirische Untersuchung fördermittelfinanzierter Gründungsberatungen an Brandenburger Hochschulen BT - an empirical study of funded start-up advice at universities in Brandenburg N2 - Fördermittelfinanzierte Gründungsunterstützungsangebote waren in den EU-Förderperioden 2007-2013 und 2014-2020 ein wichtiges Element der Hochschulgründungsförderung im Land Brandenburg. Aufgrund der positiven wirtschaftlichen Entwicklung des Landes, reduzierte sich das Fördervolumen in der gleichen Zeit jedoch stetig. Für die EU-Förderperiode 2021-2027 steht eine weitere Reduzierung der Fördermittel bereits fest. In der Folge wird es, ohne Anpassungen der etablierten Förderstrukturen, zur weiteren Reduzierung oder Erosion der Gründungsunterstützungsangebote an Brandenburger Hochschulen kommen. Die vorliegende Arbeit befasst sich daher u.a. mit der Frage, wie ein theoretisches Referenzmodell zur fördermittelfinanzierten Hochschulgründungsberatung gestaltet sein kann, um den reduzierten Fördersätzen bei gleichzeitiger Aufrechterhaltung der Angebotsvielfalt gerecht zu werden. Zur Beantwortung dieser Frage wird als Untersuchungsobjekt das Förderprojekt BIEM Startup Navigator herangezogen. Das Gründungsberatungsprojekt BIEM Startup Navigator wurde von 2010 bis 2014 an sechs Brandenburger Hochschulen durchgeführt. Mit Hilfe der Modelle und Prämissen der Prinzipal-Agent-Theorie wird zunächst ein theoretischer Rahmen aufgespannt, auf dessen Grundlage die empirische Untersuchung erfolgt. Anhand der Prinzipal-Agent-Theorie werden die beteiligten Organisationen, Individuen und Institutionen aufgezeigt. Weiterhin werden die wesentlichen Problemfelder und Lösungsansätze der Prinzipal-Agent-Theorie für die Untersuchung des BIEM Startup Navigators diskutiert. Im Untersuchungsverlauf werden u.a. die Konzepte zur Durchführung des Förderprojekts an sechs Hochschulstandorten, die Daten von 610 Teilnehmenden und 288 Gründungen analysiert, um so sachlogische Zusammenhänge und Wechselwirkungen identifizieren und beschreiben zu können. Es werden unterschiedliche theoretische Annahmen zu den Bereichen Projekteffektivität bzw. Projekteffizienz, Kostenverteilung und zur konzeptionellen Ausgestaltung in Form von 24 Arbeitshypothesen formuliert und auf die Untersuchung übertragen. Die Verifizierung bzw. Falsifizierung der Hypothesen erfolgt auf Grundlage der kombinierten Erkenntnisse aus Literaturrecherchen und den Ergebnissen der empirischen Untersuchung. Im Verlauf der Arbeit gelingt es, die in der Prinzipal-Agent-Theorie auftretenden Agencykosten auch am Beispiel des BIEM Startup Navigators zu beschreiben und ex post Ineffizienzen in den durchgeführten Screening- und Signalingprozessen aufzuzeigen. Mit Hilfe des im Verlauf der Arbeit entwickelten theoretischen Referenzmodells zur fördermittelfinanzierten Gründungsberatung an Brandenburger Hochschulen soll es gelingen, den sinkenden EU-Fördermitteln, ohne eine gleichzeitige Reduzierung der Gründungsunterstützungsangebote an den Hochschulen, gerecht zu werden. Hierfür zeigt das theoretische Referenzmodell wie die Ergebnisse der empirischen Untersuchung genutzt werden können, um die Agencykosten der fördermittelfinanzierten Gründungsberatung zu reduzieren. N2 - Subsidized startup programs were an important element of university startup support in the state of Brandenburg in the EU-funding-periods 2007-2013 and 2014-2020. Due to the positive economic development of the country, the funding volume decreased steadily over the same period. A further reduction in funding has already been determined for the EU-funding-period 2021-2027. For Brandenburg, without adjustments to the established funding structures, there will be a further reduction or erosion of the startup support offers at state universities. This thesis therefore deals, among other things, with the question of how a theoretical reference model for subsidized university start-up advice can be designed in order to do justice to the reduced funding rates while maintaining the variety of offers. The BIEM Startup Navigator project was used as an object of investigation to answer this question. The BIEM Startup Navigator start-up consulting project was carried out at six universities in Brandenburg from 2010 to 2014. With the help of the models and premises of the principal-agent theory, a theoretical framework was first set up, based on which the empirical investigation takes place. Bases on the principal-agent theory the participating organizations, individuals and institutions are shown. Furthermore, the main problem areas and solution approaches of the principal-agent theory for the investigation of the BIEM Startup Navigator are discussed. During the scientific investigation the concepts for implementing the funding project at six university locations, the data from 610 participants and 288 start-ups are analyzed in order to identify and describe relationships and interactions. Different theoretical assumptions on the areas of project effectiveness or project efficiency, cost distribution and conceptual design are formulated in 24 working hypotheses and transferred to the study. The verification or falsification of the hypotheses is based on the combined findings from literature research and the results of the empirical investigation. In the course of the work the possible agency costs occurring in the principal-agent theory using the example of the BIEM Startup Navigator are shown and to show ex post inefficiencies in the screening and signaling processes. With the help of the developed theoretical reference model for subsidized startups at Brandenburg universities, it should be possible to meet the declining EU-funding without a simultaneous reduction in startup support offers at the universities. For this purpose, the theoretical reference model shows how the results of the empirical study can be used to reduce the agency costs of subsidized startup advice. KW - Gründungsförderung KW - Gründungsunterstützung KW - Hochschulgründungsförderung KW - Hochschulgründungen KW - Gründungsberatung KW - Start-up funding KW - Start-up support KW - University start-up funding KW - University start-ups KW - Start-up advice Y1 - 2021 U6 - http://nbn-resolving.de/urn/resolver.pl?urn:nbn:de:kobv:517-opus4-525203 ER - TY - THES A1 - Dannenmann, Barbara T1 - Können technologiegestützte Verhandlungstrainings unter Einsatz von Künstlicher Intelligenz und Virtueller Realität das Vertriebstraining verbessern? T1 - Can technology-based negotiation trainings using artificial intelligence and virtual reality improve sales trainings? BT - Entwicklung und Evaluation eines automatisierten Verhandlungstrainings BT - development and evaluation of an automated negotiation training N2 - Digitale und gesellschaftliche Entwicklungen fordern kontinuierliche Weiterbildung für Mitarbeiter im Vertrieb. Es halten sich in dieser Berufssparte aber immer noch einige Mythen zum Training von Vertriebsmitarbeitern. Unter anderem deshalb wurde in der Vergangenheit der Trainingsbedarf im Vertrieb stark vernachlässigt. Die Arbeit befasst sich deshalb zunächst mit der Frage, wie der Vertrieb in Deutschland aktuell geschult wird (unter Einbezug der Corona-Pandemie) und ob sich aus den Trainingsgewohnheiten erste Hinweise zur Erlangung eines strategischen Wettbewerbsvorteils ergeben könnten. Dabei greift die Arbeit auf, dass Investitionen in das Training von Vertriebsmitarbeitern eine Anlage in die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens sein könnten. Automatisierte Trainings, beispielsweise basierend auf Virtual Reality (VR) und Künstlicher Intelligenz (KI), könnten in der Aus- und Weiterbildung des Vertriebs einen effizienten Beitrag in der Sicherstellung eines strategischen Wettbewerbsvorteils leisten. Durch weitere Forschungsfragen befasst sich die Arbeit anschließend damit, wie ein automatisiertes Vertriebstraining mit KI- und VR-Inhalten unter Einbeziehung der Nutzer gestaltet werden muss, um Vertriebsmitarbeiter in einem dafür ausgewählten Verhandlungskontext zu trainieren. Dazu wird eine Anwendung mit Hilfe von Virtual Reality und Künstlicher Intelligenz in einem Verhandlungsdialog entwickelt, getestet und evaluiert. Die vorliegende Arbeit liefert eine Basis für die Automatisierung von Vertriebstrainings und im erweiterten Sinne für Trainings im Allgemeinen. N2 - Digital and social developments demand continuous training for sales staff. However, some myths about the training of sales staff still persist in this profession. This is one of the reasons why the need for training in sales has been strongly neglected in the past. This work therefore first deals with the question of how salespeople in Germany are currently trained (taking into account the Corona pandemic) and whether initial indications for gaining a strategic competitive advantage could result from training habits. It takes up the idea that investments in the training of sales staff could be an investment in the competitiveness of the company. Automated training, for example based on virtual reality (VR) and artificial intelligence (AI), could make an efficient contribution to ensuring a strategic competitive advantage in sales training. Through further research questions, the thesis then addresses how automated sales training with AI and VR content must be designed with user involvement in order to train sales employees in a negotiation context selected for this purpose. For this purpose, an application is developed, tested and evaluated using virtual reality and artificial intelligence in a negotiation dialogue. This work provides a basis for the automation of sales training and, in a broader sense, for training in general. KW - VR KW - KI KW - Vertrieb KW - Verhandlungen KW - Artificial Intelligence KW - Virtual Reality KW - negotiations KW - sales Y1 - 2023 U6 - http://nbn-resolving.de/urn/resolver.pl?urn:nbn:de:kobv:517-opus4-577378 ER - TY - THES A1 - Stork, Carsten T1 - Organizational negotiation mnagement T1 - Organisationales Verhandlungsmanagement BT - implementation and impact T2 - Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement ; 23 N2 - Negotiations are a way of joint decision-making and thereby a form of social conflict. By determining the concrete allocation of scarce resources, negotiations have a great impact on the value creation of companies. If companies succeed in achieving better negotiation results in the long term, they can increase their profitability. Ensuring a company's negotiation success is therefore an organizational issue of central importance. While the question of ensuring individual negotiation success has been the subject and topic of multidisciplinary research for a long time, the question of how organizations can implement and ensure continuous negotiation success remains largely unexplored. This dissertation therefore aims to investigate how companies enable their employees to consistently achieve better negotiation outcomes. It is significant that, in the corporate context, negotiators do not act as individuals but as embedded representatives of an organization, and that negotiations are not one-time events but recurring necessities for the existence of the organization instead. In organizations, those recurring processes with a similar fundamental structure are handled by routines. A planned improvement of routines is often forced by new artifacts. In this context, artifacts refer to human-created technologies with which humans interact within routines and therefore artifacts have a central influence on executing the routine. If negotiation activities in companies are represented by organizational routines, one central issue for improving companies’ negotiation performance is the artifacts’ incorporation into organizational negotiation routines that facilitate the efficient application of the insights from negotiation research. The dissertation consists of three studies that were written as research papers to examine artifacts in the organizational negotiation context. The first study focuses on the pre-negotiation stage and presents four tools to assist negotiation practitioners in efficiently preparing for negotiation. The study examines the negotiation preparation’s effectiveness and efficiency and the negotiation outcome in a case-based experiment. The second study is devoted to a closer examination of the barriers that inhibit the adoption of negotiation support systems (NSSs) as one kind of organizational negotiation artifact. The investigation is conducted using a structural equation model based on information from participating practitioners. The third study is concerned with the future of negotiation support system research. An exploratory study based on qualitative in-depth interviews with proven and published experts in the field aims to evaluate the current state of research. The general discussion of the dissertation connects, summarizes, and concludes the study results and derives implications for practice, limitations, and future research ideas. N2 - Verhandlungen sind eine Form der gemeinsamen Entscheidungsfindung und eine Unterform des sozialen Konflikts. Da sie über die konkrete Verteilung knapper Ressourcen bestimmen, haben Verhandlungen einen großen Einfluss auf die Wertschöpfung von Unternehmen. Wenn es Unternehmen gelingt, langfristig bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen, können sie ihre Rentabilität steigern. Die Sicherstellung des Verhandlungserfolgs eines Unternehmens ist daher eine organisationale Frage von zentraler Bedeutung. Während die Frage nach der Sicherstellung des individuellen Verhandlungserfolgs seit langem Gegenstand und Thema multidisziplinärer Forschung ist, ist die Frage, wie Organisationen kontinuierliche Verhandlungserfolge sicherstellen können, noch weitgehend unerforscht. Diese Dissertation untersucht daher, wie Unternehmen ihre Mitarbeiter in die Lage versetzen, kontinuierlich bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Verhandlungsführer agieren im Unternehmenskontext allerdings nicht als Individuen, sondern als eingebettete Repräsentanten einer Organisation und Verhandlungen sind keine einmaligen Ereignisse, sondern wiederkehrende Notwendigkeiten für das Fortbestehen der Organisation. In Organisationen werden wiederkehrende Prozesse, die eine ähnliche Grundstruktur aufweisen, durch Routinen abgewickelt. Eine geplante Verbesserung von Routinen wird dabei oft durch neue Artefakte erzwungen. Artefakte beschreiben in diesem Zusammenhang von Menschen geschaffene Technologien, mit denen Menschen innerhalb von Routinen interagieren, und welche somit einen zentralen Einfluss auf die konkrete Ausführung der Routine haben. Wenn Verhandlungsaktivitäten in Unternehmen durch organisationale Routinen repräsentiert werden, ist eine zentrale Frage, die nach der Einbindung von Artefakten in organisationalen Verhandlungsroutinen, die eine effiziente Anwendung der Erkenntnisse aus der Verhandlungsforschung ermöglichen und somit zur Verbesserung der Verhandlungsleistung von Unternehmen führen. Die Dissertation besteht aus drei Studien, welche als eigenständige Forschungsarbeiten verfasst wurden, um organisationale Verhandlungsartefakte zu untersuchen.. Die erste Studie konzentriert sich auf die Verhandlungsvorbereitungsphase und stellt vier Methoden vor, die Verhandlungspraktiker bei der effizienten Vorbereitung auf Verhandlungen unterstützen. Die Studie untersucht die Effektivität und Effizienz der Verhandlungsvorbereitung sowie das Verhandlungsergebnis in einem fallbasierten Experiment. Die zweite Studie ist einer genaueren Untersuchung der Barrieren gewidmet, die die Einführung von Verhandlungsunterstützungssystemen, als eine Form von organisationalen Verhandlungsartefakten, hemmen. Die Untersuchung stützt sich auf ein Strukturgleichungsmodell, welches auf den Angaben von Verhandlungspraktikern basiert. Die dritte Studie befasst sich explorativ, aufbauend auf qualitativen Tiefeninterviews mit renommierten und publizierten Experten des Gebiets, mit dem gegenwärtigen Stand der Forschung und den Zukunftspotentialen von digitalen Verhandlungsunterstützungssystemen. Die Diskussion am Ende der Dissertation verbindet und erörtert zusammenfassend die Studienergebnisse und leitet Implikationen für die Praxis, Limitationen und Stoßrichtungen für zukünftige Forschung ab. KW - organizational negotiation management KW - organizational routine KW - negotiation artifacts KW - digital negotiation tools KW - negotiation support system KW - organisationales Verhandlungsmanagement KW - organisationale Routine KW - Verhandlungsartefakte KW - digitale Verhandlungstools KW - Verhandlungsunterstützungssystem Y1 - 2023 SN - 978-3-339-13554-4 SN - 978-3-339-13555-1 SN - 2365-7898 PB - Kovac CY - Hamburg ER - TY - THES A1 - Weber, Marie-Christin T1 - Performance Enhancing Strategies in Different Negotiation Phases N2 - The present dissertation investigates profit-maximizing behavior in different phases of the negotiation process. Over the last decades, research dealt in detail with behavior of negotiation actors with the aim of identifying performance enhancing factors. The majority of those studies focused on behavior within the main negotiation phase. This work, however, considers phases which are, so far, underrepresented in research but show an impact on the negotiation process and outcome. Those phases are the pre-negotiation, the first offer, and the main negotiation phase which is further divided by breaks into several rounds. Within these phases, traits of behavior are analyzed that can be used strategically in order to impact the negotiation outcome. The dissertation contains three papers, each one dealing with a specific strategy within one phase. The first paper investigates communication behavior in the pre-negotiation phase. Content analysis of a negotiation experiment shows that the employment of positive communication elements such as the generation of enthusiasm for an upcoming project results in an increase of agreements on entering a negotiation and also leads to a higher willingness to make concessions. The second paper explores the impact of a semantic first anchor, which does not contain a specific number but only gives a numerical direction, on the opponent’s concession behavior and the final outcome. By means of two scenario-based questionnaires and a negotiation experiment it is demonstrated that semantic offers reveal an anchoring effect and lead to better negotiation outcomes. The third paper deals with the introduction of breaks and their effect on the following negotiation process. Therefore, content and outcome of another negotiation experiment are investigated. The analysis shows that breaks evoke a dominant impression but can negatively impact the atmosphere and thereby also the outcome. Finally, the gathered insights are brought together and discussed. The dissertation closes with implications for practice, limitations of the work, and ideas for future research. N2 - Die Autorin untersucht gewinnmaximierendes Verhalten in verschiedenen Phasen des Verhandlungsprozesses. Bereits seit einigen Jahrzehnten setzt sich die Forschung eingehend mit dem Verhalten von Akteuren in Verhandlungen auseinander und versucht, Faktoren, welche die Performance beeinflussen, zu identifizieren. Die Mehrheit der Studien fokussiert sich dabei auf Verhaltensweisen innerhalb der Hauptphase einer Verhandlung. Die Abhandlung betrachtet hingegen Phasen, die bislang in der Forschung unterrepräsentiert sind, jedoch einen Einfluss auf den Verhandlungsverlauf und das Verhandlungsergebnis aufweisen. Diese Phasen sind die Vorverhandlungsphase, die erste Angebotsabgabe und der damit einhergehende Übergang in die Hauptverhandlungsphase und Pausen, welche die Hauptverhandlung in mehrere Runden einteilen. Innerhalb dieser Phasen werden Verhaltensweisen untersucht und analysiert, die strategisch eingesetzt werden können, um das individuelle Verhandlungsergebnis zu beeinflussen. Die Dissertation umfasst drei empirische Artikel, die sich jeweils mit einer konkreten Strategie innerhalb einer Phase befassen. Im ersten Paper wird das Kommunikationsverhalten in der Vorverhandlungsphase untersucht. Dabei wird mittels eines Verhandlungsexperiments und anschließender Inhaltsanalyse der Gesprächsprotokolle herausgestellt, dass die Verwendung positiver Kommunikationselemente wie das Erzeugen von Enthusiasmus für ein anstehendes Projekt, zu einem prozentualen Anstieg an Einigungen für den Verhandlungseintritt und einer höheren Konzessionsbereitschaft führt. Das zweite Paper untersucht die Wirkung eines semantischen ersten Angebots, welches keine spezifische Zahl beinhaltet, sondern nur eine numerische Richtung vorgibt, auf das Konzessionsverhalten der Gegenseite und das Verhandlungsergebnis. Anhand zweier Szenario-basierter Befragungen und einem Verhandlungsexperiment wird verdeutlicht, dass semantische Angebote eine Ankerwirkung aufweisen und sogar zu besseren Verhandlungsergebnissen führen. Das dritte Paper betrachtet das Setzen von Pausen und deren Auswirkung auf den weiteren Verhandlungsverlauf. Hierzu werden die Gesprächsinhalte sowie die Ergebnisse eines weiteren Verhandlungsexperiments untersucht. Die Analyse zeigt, dass Pausen zwar eine dominante Wirkung haben, sich jedoch negativ auf die Stimmung innerhalb der Verhandlung und somit auch auf das Verhandlungsergebnis auswirken können. Abschließend werden die gewonnen Erkenntnisse zusammengetragen und diskutiert. Die Dissertation schließt mit Implikationen für die Praxis, Limitationen der Arbeit, sowie einem Forschungsausblick ab. Y1 - 2019 SN - 978-3-339-10946-0 PB - Kovac CY - Hamburg ER - TY - THES A1 - Hüttel, Alexandra T1 - The role of human values in sustainable consumption Y1 - ER - TY - THES A1 - Ortmann, Maximilian T1 - Goal setting strategies in business negotiations T1 - Zielsetzungsstrategien in Geschäftsverhandlungen T2 - Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement N2 - Negotiations have become a central aspect of managerial life and influence a company’s profit significantly. This is why organizations generally endeavor to increase their negotiation performance. Over the last decades, besides other factors, research found goal setting to be one of the best predictor of negotiation outcomes. Given the extent and complexity of multi-issue business negotiations, profit optimizing by means of improving a company’s goal setting has a great deal of potential. However, developing goal setting strategies before the actual negotiation is still rather uncommon in business practice. In order to provide professionals with empirical guidance, this work aims at investigating three steps for the development and effective management of goal setting strategies for business negotiations. Therefore, this dissertation contains three papers, each one dealing with one specific step. The first paper explores the characterization of social and economic outcomes in different business relationship types at the beginning of the relationship and the development of these outcomes toward the actual status quo. The second paper takes the number of goals into account for goal setting strategies. This paper uses the two dimensions goal scope and goal difficulty to investigate the relevance and potentials of combining different level of these dimensions in multi-issue negotiations. Therefore, a large experiment was conducted measuring the impact on individual and joint negotiation outcomes, and the impasse rate. The third paper analyzes the type and orientation of negotiation goals. When the set of negotiation issues has an integrative potential, the opportunity to increase the joint gains arises. To what extent negotiators pursue the integrative potential depends largely on their goal orientation. A quantitative analysis with practitioners was used to examine the influence that business negotiations’ situative and organizational factors have on the negotiators’ goal orientation. The dissertation closes with implications for practice, limitations of the work, and ideas for future research. N2 - Verhandlungen sind zu einem zentralen Aspekt des Managements geworden und haben einen maßgeblichen Einfluss auf den Gewinn eines Unternehmens. Aus diesem Grund sind Organisationen fortwährend bestrebt, ihre Verhandlungsperformance zu verbessern. In der Verhandlungsforschung hat sich in den letzten Jahrzehnten herauskristallisiert, dass das richtige Setzen von Zielen einer der besten Prädiktoren für den Verhandlungserfolg ist. Angesichts des Umfangs und der Komplexität von Geschäftsverhandlungen hat daher insbesondere die Optimierung von Verhandlungszielen großes Potenzial für Unternehmen. Die Entwicklung von Zielsetzungsstrategien für eine Verhandlung ist in der Geschäftspraxis jedoch noch recht wenig verbreitet. Um Verhandlungsexperten durch empirische Erkenntnisse bei der Entwicklung und dem effektiven Management von Zielsetzungsstrategien für Geschäftsverhandlungen zu unterstützen, enthält diese Dissertation drei empirische Studien, die die drei wichtigsten Schritte zur Behebung dieses Defizits darstellen. Die erste Studie vergleicht die Ausprägungen von sozialen und wirtschaftlichen Verhandlungsgewinne in verschiedenen Geschäftsbeziehungstypen zu Beginn der Geschäftsbeziehung und analysiert deren Entwicklung bis zum aktuellen Status Quo. In der zweiten Studie wird die Anzahl der Verhandlungsziele, die für eine optimale Zielsetzungsstrategie in Verhandlungen mit mehreren unterschiedlichen Verhandlungsgegenständen berücksichtigt werden sollten, in den Fokus gerückt. In dieser Studie werden die beiden Dimensionen Zielumfang und Zielschwierigkeit in verschiedenen Ausprägungen kombiniert, um die sinnvollste Kombination für Verhandlungen mit mehreren unterschiedlichen Verhandlungsgegenständen zu finden. Es wird ein umfassendes Verhandlungsexperiment unter Studierenden durchgeführt und die Auswirkungen auf den individuellen und den gemeinsamen Verhandlungsgewinn und die Abbruchrate der Verhandlungen gemessen. Im letzten Schritt analysiert die dritte Studie die Art und Ausrichtung der Verhandlungsziele. Wenn die Zusammensetzung der Verhandlungsgegenstände ein integratives Potenzial birgt, ergibt sich die Möglichkeit, die gemeinsamen Gewinne beider Verhandlungsparteien zu erhöhen. Inwieweit die Verhandlungsführer dieses integrative Potenzial ausschöpfen, hängt weitgehend von ihrer Zielausrichtung ab. Eine quantitative Studie unter Praktikern wurde verwendet, um den Einfluss zu untersuchen, den situativ-organisationale Faktoren einer Geschäftsverhandlung auf die Zielausrichtung der Verhandlungsführer haben. Die Erkenntnisse dieser drei Studien zusammenfassend, schließt die Dissertation mit Implikationen für die Praxis, Limitationen der Ergebnisse und Ideen für die zukünftige Forschung. KW - business negotiations KW - business relationship types KW - Geschäftsbeziehungstypen KW - Geschäftsverhandlungen KW - goal orientation KW - goal scope KW - goal setting strategies KW - Multi-Issue-Verhandlungen KW - multi-issue negotiations KW - Zielausrichtung KW - Zielsetzungsstrategien KW - Zielumfang Y1 - 2020 SN - 978-3-339-11630-7 SN - 978-3-339-11631-4 IS - 12 PB - Verlag Dr. Kovač CY - Hamburg ER - TY - THES A1 - Oehlschläger, Patricia T1 - Future perspectives on business negotiations T2 - Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement N2 - Despite the importance of negotiations in companies and their contribution to strategic corporate planning, researchers have not yet focused on assessing the development of negotiations in the future. To broaden the field of futures research in negotiations and to provide empirical guidance about strategic business decisions to negotiators and managers, this work exploratively investigates the future of negotiations. The impact of trends on negotiations and negotiation behavior, as well as the development of future negotiation scenarios are therefore examined. Moreover, the preparation of negotiators for the future is analyzed and how effective negotiation teaching can be designed to improve negotiation performance. N2 - Verhandlungen sind komplexe Entscheidungsfindungsprozesse, die durch ein dynamisches Geschäftsumfeld und globale wirtschaftliche Einflüsse gekennzeichnet sind. Obwohl Verhandlungen wesentlich zur Unternehmensleistung und zur strategischen Unternehmensplanung beitragen, wird der Entwicklung von Verhandlungen in der Zukunft noch kein Fokus zugeordnet. Um das Feld der Zukunftsforschung in Verhandlungen zu erweitern, erste Orientierungshilfen für Verhandlungsführer und ihre unternehmerischen Entscheidungen zu liefern und die Ableitung praxisrelevanter Forschungsergebnisse zu ermöglichen, untersucht Patricia Oehlschläger anhand von explorativen Studien die Verhandlungszukunft. Dazu werden die Forschungsergebnisse aus der Vergangenheit und der Gegenwart zur Gewinnung von allgemeinem Zukunftswissen über den Einfluss von Trends auf Verhandlungen genutzt. Diese Erkenntnisse bilden die Grundlage für die Bildung von ganzheitlichen Verhandlungsszenarien, die durch stark miteinander verknüpfte Einflussfaktoren charakterisiert sind, die zukünftige Verhandlungen bestimmen werden. Die effektive Vorbereitung von Verhandlungsführern auf die Zukunft ergänzt die Erkenntnisse, indem die Gestaltung von Verhandlungstrainings für eine nachhaltig gesteigerte Verhandlungsleistung untersucht wird. Jedes Paper der kumulativen Dissertation untersucht einen der skizzierten Themenbereiche. Im ersten Paper wird anhand von zukunftsorientierten Verhandlungsfaktoren analysiert, wie sich verschiedene Megatrends auf Geschäftsverhandlungen auswirken. Die Ergebnisse einer Online-Befragung von Verhandlungspraktikern und Experteninterviews zeigen eine globale Zukunftsorientierung mit lang- und kurzfristigen Partnerschaften, zunehmender Vernetzung und steigende Erwartungen an die Verhandlungsführer, die verstärkte Komplexität zu bewältigen. Die Identifizierung und Gestaltung von ganzheitlichen Verhandlungsszenarien ist Untersuchungsgegenstand des zweiten Papers, um den Erwerb von Zukunftswissen über Geschäftsverhandlungen zu ergänzen. Mit den qualitativen und quantitativen Methoden des Szenario-Ansatzes werden in einem mehrstufigen Prozess fünf ganzheitliche Verhandlungsszenarien entwickelt, die empirisch validierte, strategische Orientierungshilfen für die Zukunft darstellen. Die szenarioübergreifenden Entwicklungen implizieren eine hohe Interaktion zwischen den Verhandlungspartnern und die Förderung von Innovationen innerhalb von Geschäftsbeziehungen. Zudem zeigen sie einen Bedarf für die Integration von Verhandlungstechnologien auf, verdeutlichen den Nutzen von qualifizierten Verhandlern und unterstreichen die Relevanz eines pragmatischen und flexiblen Verhandlungsverhaltens. Im Mittelpunkt des dritten Papers steht die Vorbereitung von Unternehmen auf die Zukunft durch die Gestaltung effektiver Verhandlungstrainings. Trainings stellen eine Grundlage zur Verbesserung der Verhandlungsleistung dar und können Verhandlungsführer mit den erforderlichen Kompetenzen zur Bewältigung künftiger Herausforderungen ausstatten. Der Vergleich von Verhandlungstrainings mit Praktikern in verschiedenen Trainingsmodalitäten zeigt auf, dass trotz der zunehmenden Bedeutung von Online-Schulungen in den letzten Jahren, persönliche Verhandlungstrainings effektiver sind als Online-Verhandlungstrainings. Die Dissertation schließt mit der Verknüpfung, Zusammenfassung und Diskussion der Studienergebnisse und der Ableitung von Implikationen für die Praxis, sowie den Limitationen und Implikationen für die zukünftige Forschung. KW - Negotiation KW - Negotiation management KW - Negotiation trends KW - Negotiation future KW - Future strategy Y1 - 2022 SN - 978-3-339-13256-7 SN - 978-3-339-13257-4 SN - 2365-7898 IS - 19 PB - Kovac CY - Hamburg ER - TY - THES A1 - Siebert, Ernestine Cathérine T1 - New Strategic Approaches for Multi-issue Negotiations T2 - Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement Y1 - 2022 SN - 978-3-339-12750-1 SN - 978-3-339-12751-8 SN - 2365-7898 IS - 17 PB - Verlag Dr. Kovač CY - Hamburg ER - TY - THES A1 - Bieri, Pascal T1 - Topmanager im Kreuzfeuer ihrer Dilemmata T1 - Top managers in the crossfire of their dilemmas BT - Ursachen, Bewältigungsstrategien und Resultate von empfundenen Dilemmata im Habitat der Schweizer Topmanager sowie das Kontinuum derer Typen in Bezug auf Dilemmata-Arten BT - causes, coping strategies and results of perceived dilemmas in the habitat of Swiss top managers as well as the continuum of their types in relation to species of dilemmas N2 - Die vorliegende Forschungsarbeit untersucht den Umgang mit Dilemmata von Topmanagern. Dilemmata sind ein alltägliches Geschäft im Topmanagement. Die entsprechenden Akteure sind daher immer wieder mit diesen konfrontiert und mit ihnen umzugehen, gehört gewissermaßen zu ihrer Berufsbeschreibung. Hinzu kommen Dilemmata im nicht direkt geschäftlichen Bereich, wie zum Beispiel jene zwischen Familien- und Arbeitszeit. Doch stellt dieses Feld ein kaum untersuchtes Forschungsgebiet dar. Während Dilemmata in anderen Bereichen eine zunehmende Aufmerksamkeit erfuhren, wurden deren Besonderheiten im Topmanagement genauso wenig differenziert betrachtet wie zugehörige Umgangsweisen. Theorie und Praxis stellen bezüglich Dilemmata von Topmanagern vor allem einen Gegensatz dar, beziehungsweise fehlt es an einer theoretischen Fundierung der Empirie. Diesem Umstand wird mittels dieser Studie begegnet. Auf der Grundlage einer differenzierten und breiten Erfassung von Theorien zu Dilemmata, so diese auch noch nicht auf Topmanager bezogen wurden, und einer empirischen Erhebung, die im Mittelpunkt dieser Arbeit stehen, soll das Feld Dilemmata von Topmanagern der Forschung geöffnet werden. Empirische Grundlage sind vor allem narrative Interviews mit Topmanagern über ihre Dilemmata-Wahrnehmung, ausgemachte Ursachen, Umgangsweisen und Resultate. Dies erlaubt es, Topmanagertypen sowie Dilemmata-Arten, mit denen sie konfrontiert sind oder waren, analytisch herauszuarbeiten. Angesichts der Praxisrelevanz von Dilemmata von Topmanagern wird jedoch nicht nur ein theoretisches Modell zu dieser Thematik erarbeitet, es werden auch Reflexionen auf die Praxis in Form von Handlungsempfehlungen vorgenommen. Schließlich gilt es, die allgemeine Theorie zu Dilemmata, ohne konkreten Bezug zu Topmanagern, mit den theoretischen Erkenntnissen dieser Studie auf empirischer Basis zu kontrastieren. Dabei wird im Rahmen der empirischen Erfassung und Auswertung dem Ansatz der Grounded-Theory-Methodologie gefolgt. N2 - This scientific study examines the handling of dilemmas of top managers. Handling dilemmas is daily business of top managers, again and again they are confronted with various dilemmas. But handling dilemmas is not only part of the job description of top managers, they also must handle dilemmas out of their direct business, as between family and business time. But this area has not been focused on in studies so far; while dilemmas in general have been broadly studied and were in the focus of attention in different scientific areas, they and their handling have not been studied in connection with top managers. Here, theory and practice are far away from each other; it lacks a theoretical base for the empirical handling of dilemmas of top managers. This circumstance is tackled by this study, which is based on a broad and differentiated discussion of theories about dilemmas, even though they are not directly linked to top management. What follows is an empirical study as centre of this work to bring the field of dilemma of top managers into scientific focus, based on narrative interviews with top managers. With the interviews it is possible to analyze the perception of dilemmas of top managers, see causes of dilemmas, ways to handle them and their results. Building on this, types of top managers can be distinguished from each other as well as kinds of dilemmas they are confronted with respectively have been confronted with. Considering the relevance of the topic of dilemmas for the practice of top managers, in the end not only a theoretical model shall be developed based on the empirical data, but reflections towards practice shall be undertaken in form of recommended procedures. Finally, the covered general theory about dilemmas, without explicit connection to top managers, is to be contrasted with the theoretical insights based on the empiricism of this study. Behind the empirical analysis here stands a Grounded Theory Methodology approach. KW - Topmanager KW - Dilemmata KW - Dilemma KW - Topmanager Typen KW - Dilemmata Arten KW - Ursachen KW - Bewältigungsstrategien KW - Resultate KW - Kontinuum KW - top manager KW - dilemma KW - dilemmas KW - top manager types KW - dilemmas species KW - causes KW - coping strategies KW - results KW - continuum Y1 - 2019 U6 - http://nbn-resolving.de/urn/resolver.pl?urn:nbn:de:kobv:517-opus4-441062 ER -