TY  - JOUR
A1  - Siebert, Ernestine Cathérine
A1  - Herbst, Uta
T1  - New perspectives on issue analysis
BT  - one-sided preferences as a strategic source in multi-issue negotiations
JF  - Negotiation journal
N2  - Researchers have shown that structuring issues and organizing an agenda before a negotiation lead to improved negotiation performance. By using issue analysis, negotiators become aware of their own and their opponents' preferences on negotiation issues and are able to use this knowledge to optimize their degree of success. Following research on asymmetrical preferences in negotiations, we introduce a new approach for issue analysis that considers the identification of one-sided preferences, specifically a 0-preference for issues from one party. We conducted an experimental study to test if this type of preference for an issue (chance issue) yields strategic potential for a negotiator. We also examined whether the identification of these chance issues could be particularly relevant for a low-power party in negotiations with a power imbalance, to overcome the lower scope of action due to the weaker negotiating position. The results indicate initial verification that no preference at all for one issue could lead to higher individual performance and noneconomic outcomes. Joint performance was positively affected by 0-preference, even in unbalanced power situations.
KW  - negotiation preparation
KW  - issue analysis
KW  - preference differences
KW  - negotiation strategy
KW  - power imbalance
KW  - multi-issue negotiation
Y1  - 2021
U6  - https://doi.org/10.1111/nejo.12379
SN  - 0748-4526
SN  - 1571-9979
VL  - 37
IS  - 4
SP  - 485
EP  - 518
PB  - Wiley-Blackwell
CY  - Oxford
ER  - 
TY  - CHAP
A1  - Klaue, Katharina
A1  - Oehlschläger, Patricia
A1  - Zender, Raphael
A1  - Siebert, Ernestine
A1  - Lucke, Ulrike
A1  - Herbst, Uta
A1  - Hefner, Manuel
ED  - Gronau, Norbert
ED  - Heine, Moreen
ED  - Poustcchi, K.
ED  - Krasnova, Hanna
T1  - Automatisierung im Verhandlungstraining durch den Einsatz intelligenter Dialogsysteme und Virtual Reality
T2  - Entwicklungen, Chancen und Herausforderungen der Digitalisierung : Proceedings der 15. Internationalen Tagung Wirtschaftsinformatik, WI 2020, Potsdam, Germany, March 9-11, 2020 -  Community Tracks
N2  - Erfolgreiches Verhandeln stellt einen Schlüsselfaktor für Unternehmenserfolge dar. Es angemessen zu trainieren kann jedoch sowohl zeitaufwendig als auch kostenintensiv werden, erfordert es doch idealerweise wiederholte, persönliche Übungen mit professionellen Verhandlungsführern oder Agenten. Digitale Trainingswerkzeuge können zwar ebenfalls Trainingserfolge erzielen, bieten aber eine mangelnde Authentizität der Übungssituation und erschweren somit den Transfer des Gelernten in den Berufsalltag. Das in diesem Beitrag vorgestellte Verhandlungstraining setzt Virtual Reality (VR) als Technologie für realitätsnahe Simulation ein, um eine räumlich authentische Übungssituation zu schaffen. Weiterhin dient ein sprachlich interagierendes Dialogsystem als automatisierter, virtueller Verhandlungsagent. Dieser wurde mit Interaktionsdaten aus einer Verhandlungsstudie trainiert und bietet Trainingspersonen somit einen wirksamen Übungspartner für das VR-Verhandlungstraining.
KW  - Virtual Reality
KW  - Verhandlungstraining
KW  - Chatbot
KW  - Dialogsystem
Y1  - 2020
SN  - 978-3-95545-336-7
U6  - https://doi.org/10.30844/wi_2020_t3-klaue
VL  - 2
SP  - 88
EP  - 102
PB  - GITO Verlag für Industrielle Informationstechnik und Organisation
CY  - Berlin
ER  - 
TY  - THES
A1  - Siebert, Ernestine Cathérine
T1  - New Strategic Approaches for Multi-issue Negotiations
T2  - Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement
Y1  - 2022
SN  - 978-3-339-12750-1
SN  - 978-3-339-12751-8
SN  - 2365-7898
IS  - 17
PB  - Verlag Dr. Kovač
CY  - Hamburg
ER  -