Jan-Robert Kirchner

• This cumulative dissertation consists of three full empirical investigations based on three separate collections of data dealing with the phenomenon of negotiations in audit processes, which are combined in two research articles. In the first study, I examine internal auditors’ views on negotiation interactions with auditees. My research is based on 23 semi-structured interviews with internal auditors (14 in-house and 9 external service providers) to gain insight into when and about what (RQ1), why (RQ2), and how (RQ3) they negotiate with auditees. By adapting the Gibbins et al. (2001) negotiation framework to the context of internal auditing, I obtain specific process (negotiation issue, auditor-auditee process, and outcome) and context elements that form the basis of my analyses. Through the additional use of inductive procedures, I conclude that internal auditors negotiate when they face professional and non-professional resistance from auditees during the audit process (RQ1). This resistance occurs in a variety of audit types andThis cumulative dissertation consists of three full empirical investigations based on three separate collections of data dealing with the phenomenon of negotiations in audit processes, which are combined in two research articles. In the first study, I examine internal auditors’ views on negotiation interactions with auditees. My research is based on 23 semi-structured interviews with internal auditors (14 in-house and 9 external service providers) to gain insight into when and about what (RQ1), why (RQ2), and how (RQ3) they negotiate with auditees. By adapting the Gibbins et al. (2001) negotiation framework to the context of internal auditing, I obtain specific process (negotiation issue, auditor-auditee process, and outcome) and context elements that form the basis of my analyses. Through the additional use of inductive procedures, I conclude that internal auditors negotiate when they face professional and non-professional resistance from auditees during the audit process (RQ1). This resistance occurs in a variety of audit types and audit issues. Internal auditors choose negotiations to overcome this resistance primarily out of functional interest, as they cannot simply instruct auditees to acknowledge the findings and implement the required actions (RQ2). I find that the implementation of the required actions is the main goal of the respondents, which is also an important quality factor for internal auditing. Although few respondents interpret these interactions with auditees as negotiations, all respondents use a variety of negotiation strategies to create value (e.g., cost cutting, logrolling, and bridging) and claim value (e.g. positional commitment and threats) (RQ3). Finally, I contribute to empirical research on internal audit negotiations and internal audit quality by shedding light on the black box of internal auditor-auditee interactions. The second study consists of two experiments that examine the effects of tax auditors’ emotion expressions during tax audit negotiations. In the first experiment, we demonstrate that auditors expressing anger obtain more concessions from taxpayers than auditors expressing happiness. This reveals that taxpayers interpret auditors’ emotions strategically and do not respond affectively. In the second experiment, we show that the experience with an auditor who expressed either happiness or anger reduces taxpayers’ post-audit compliance compared to the experience with an emotionally neutral auditor. Apparently, taxpayers use their experience with an emotional auditor to rationalize later noncompliance. Taken together, both experiments show the potentially detrimental effects of positive and negative emotion expressions by the auditor and point to the benefits of avoiding emotion expressions. We find that when auditors avoid emotion expressions this does not result in fewer concessions from taxpayers than when auditors express anger. However, when auditors avoid emotion expressions this leads to a significantly better evaluation of the taxpayer-auditor relationship and significantly reduces taxpayers’ post-audit noncompliance.…
• Diese kumulative Dissertation besteht aus drei vollständigen empirischen Untersuchungen, welche auf drei separaten Datenerhebungen basieren, die sich mit dem Phänomen von Verhandlungen in Prüfungsprozessen befassen und in zwei Forschungsartikeln zusammengefasst sind. In der ersten Studie untersuche ich die Ansichten von Innenrevisoren über Verhandlungsinteraktionen mit Geprüften. Meine Untersuchung stützt sich auf 23 halbstrukturierte Interviews mit internen Revisoren (14 in-house Revisoren und 9 externe Dienstleister), um einen Einblick zu gewinnen, wann und worüber (RQ1), warum (RQ2) und wie (RQ3) sie mit Geprüften verhandeln. Durch die Anpassung des Bezugsrahmens zu Verhandlungen von Gibbins et al. (2001) an den Kontext der Innenrevision, erhalte ich spezifische Prozess- (Verhandlungsgegenstand, Prüfer-Geprüften-Prozess und Ergebnis) und Kontextelemente, die die Grundlage für meine Analysen bilden. Durch den zusätzlichen Einsatz induktiver Verfahren komme ich zu dem Schluss, dass Innenrevisoren verhandeln, wenn sie während desDiese kumulative Dissertation besteht aus drei vollständigen empirischen Untersuchungen, welche auf drei separaten Datenerhebungen basieren, die sich mit dem Phänomen von Verhandlungen in Prüfungsprozessen befassen und in zwei Forschungsartikeln zusammengefasst sind. In der ersten Studie untersuche ich die Ansichten von Innenrevisoren über Verhandlungsinteraktionen mit Geprüften. Meine Untersuchung stützt sich auf 23 halbstrukturierte Interviews mit internen Revisoren (14 in-house Revisoren und 9 externe Dienstleister), um einen Einblick zu gewinnen, wann und worüber (RQ1), warum (RQ2) und wie (RQ3) sie mit Geprüften verhandeln. Durch die Anpassung des Bezugsrahmens zu Verhandlungen von Gibbins et al. (2001) an den Kontext der Innenrevision, erhalte ich spezifische Prozess- (Verhandlungsgegenstand, Prüfer-Geprüften-Prozess und Ergebnis) und Kontextelemente, die die Grundlage für meine Analysen bilden. Durch den zusätzlichen Einsatz induktiver Verfahren komme ich zu dem Schluss, dass Innenrevisoren verhandeln, wenn sie während des Prüfungsprozesses mit professionellem und nicht-professionellem Widerstand seitens der Geprüften konfrontiert sind (RQ1). Dieser Widerstand tritt bei einer Vielzahl von Prüfungsarten und Prüfungsgegenständen auf. Interne Revisoren greifen in erster Linie aus einem funktionalen Interesse auf Verhandlungen zur Überwindung dieses Widerstands zurück, weil sie die Geprüften nicht einfach anweisen können, Feststellungen anzuerkennen und geforderte Maßnahmen umzusetzen (RQ2). Ich zeige weiterhin, dass die Umsetzung geforderter Maßnahmen das Hauptziel der Befragten internen Revisoren ist, welches wiederum ein wichtiger Einflussfaktor für die Qualität der internen Revision ist. Obwohl nur wenige Befragte die Interaktionen mit den geprüften Stellen als Verhandlungen interpretieren, wenden alle Befragten eine Vielzahl von Verhandlungsstrategien an, um Werte zu schaffen (z.B. durch Kostenreduzierung, „Logrolling“ und Überbrückung) und Werte zu beanspruchen (z.B. durch Positionsverpflichtungen und Drohungen) (RQ3). Diese Studie leistet einen Beitrag zur empirischen Forschung über Verhandlungen und die Qualität der internen Revision, indem sie Licht in die „Blackbox“ der Interaktionen zwischen internen Revisoren und Geprüften bringt. Die zweite Studie besteht aus zwei Experimenten, in denen die Auswirkungen emotionaler Äußerungen von Betriebsprüfern bei Verhandlungen im Betriebsprüfungskontext untersucht werden. Im ersten Experiment wird gezeigt, dass Prüfer, die Ärger während Verhandlungen zum Ausdruck bringen, mehr Zugeständnisse von den Steuerpflichtigen erhalten als Prüfer, die Freude zum Ausdruck bringen. Dies zeigt, dass die Steuerpflichtigen die Emotionen der Prüfer strategisch interpretieren und nicht affektiv reagieren. Das zweite Experiment zeigt, dass die Erfahrung mit einem Prüfer, der entweder Freude oder Ärger in einer Verhandlung geäußert hat, die Steuerehrlichkeit von Steuerpflichtigen nach der Prüfung verringert, verglichen mit der Erfahrung mit einem emotional neutralen Prüfer. Die Steuerpflichtigen scheinen ihre Erfahrungen mit einem emotionalen Prüfer zu nutzen, um ihre spätere Steuerunehrlichkeit zu rationalisieren. Zusammengenommen zeigen beide Experimente die potenziell nachteiligen Auswirkungen positiver und negativer Emotionen des Prüfers und deuten auf die Vorteile der Vermeidung von Emotionsäußerungen hin. Wir stellen zudem fest, dass die Vermeidung von Emotionsäußerungen durch die Prüfer nicht zu weniger Zugeständnissen seitens der Steuerpflichtigen führt, als wenn die Prüfer Ärger äußern. Wenn die Prüfer jedoch Emotionen vermeiden, führt dies zu einer signifikant besseren Bewertung der Steuerpflichtigen-Prüfer-Beziehung und zu einer signifikanten Verringerung der Steuerunehrlichkeit durch die Steuerpflichtigen nach der Prüfung.…