TY - JOUR A1 - Oehlschläger, Patricia A1 - Haggenmüller, Sandra A1 - Herbst, Uta A1 - Voeth, Markus T1 - The future of business negotiations BT - how megatrends influence negotiation behavior JF - Negotiation and Conflict Management Research N2 - Megatrends, affecting multiple aspects of future society, economy, and technology, drive today's business world. They are expected to impact all areas in companies and will, therefore, most likely occur in business negotiations. Although several studies address future developments of different business divisions, the megatrends' impact on negotiations has, thus far, not been analyzed. We designed a model including the three megatrends, i.e., globalization and economic shift, digitalization and new technologies, and demographic and social change, which have main effects on specific negotiation aspects. Our study combined an online survey and expert interviews with negotiation practitioners to provide a first broad view of how megatrends affect future business negotiations. The results confirm our model and reveal a close connection of megatrends and single negotiation aspects. Among others, we examine an orientation toward global partners, an increased interconnection through various electronic systems, as well as two opposite relationship directions - long-term and integrative through strategic cooperation vs. short-term and distributive through competition and new technologies. KW - business negotiation KW - negotiation trends KW - digitalization in negotiations KW - survey Y1 - 2023 U6 - https://doi.org/10.34891/2022.0496 SN - 1750-4708 SN - 1750-4716 VL - 16 IS - 1 SP - 23 EP - 47 PB - Carnegie Mellon University Library CY - [Pittsburgh, Pennsylvania] ER - TY - JOUR A1 - Haggenmüller, Sandra A1 - Oehlschläger, Patricia A1 - Herbst, Uta A1 - Voeth, Markus T1 - Time for change? BT - scenario analysis on buyer–seller negotiations JF - The journal of business & industrial marketing N2 - Purpose: This study aims to provide probable future developments in the form of holistic scenarios for business negotiations. In recent years, negotiation research did not put a lot of emphasis on external changes. Consequently, current challenges and trends are scarcely integrated, making it difficult to support negotiation practice perspectively. Design/methodology/approach: This paper applies the structured, multi-method approach of scenario analysis. To examine the future space of negotiations, this combines qualitative and quantitative measures to base our analysis on negotiation experts’ assessments, estimations and visions of the negotiation future. Findings: The results comprise an overview of five negotiation scenarios in the year 2030 and of their individual drivers. The five revealed scenarios are: digital intelligence, business as usual, powerful network – the route to collaboration, powerful network – the route to predominance and system crash. Originality/value: The scenario analysis is a suitable approach that enables to relate various factors of the negotiation environment to negotiations themselves and allows an examination of future changes in buyer–seller negotiations and the creation of possible future scenarios. The identified scenarios provide an orientation for business decisions in the field of negotiation. KW - Negotiating KW - Scenario analysis KW - COVID-19 KW - Business negotiation KW - Buyer–seller negotiations KW - Future scenarios Y1 - 2022 U6 - https://doi.org/10.1108/JBIM-11-2021-0511 SN - 0885-8624 SN - 2052-1189 VL - 38 IS - 5 SP - 1215 EP - 1242 PB - Emerald Publishing Limited CY - Bingley ER - TY - THES A1 - Oehlschläger, Patricia T1 - Future perspectives on business negotiations T2 - Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement N2 - Despite the importance of negotiations in companies and their contribution to strategic corporate planning, researchers have not yet focused on assessing the development of negotiations in the future. To broaden the field of futures research in negotiations and to provide empirical guidance about strategic business decisions to negotiators and managers, this work exploratively investigates the future of negotiations. The impact of trends on negotiations and negotiation behavior, as well as the development of future negotiation scenarios are therefore examined. Moreover, the preparation of negotiators for the future is analyzed and how effective negotiation teaching can be designed to improve negotiation performance. N2 - Verhandlungen sind komplexe Entscheidungsfindungsprozesse, die durch ein dynamisches Geschäftsumfeld und globale wirtschaftliche Einflüsse gekennzeichnet sind. Obwohl Verhandlungen wesentlich zur Unternehmensleistung und zur strategischen Unternehmensplanung beitragen, wird der Entwicklung von Verhandlungen in der Zukunft noch kein Fokus zugeordnet. Um das Feld der Zukunftsforschung in Verhandlungen zu erweitern, erste Orientierungshilfen für Verhandlungsführer und ihre unternehmerischen Entscheidungen zu liefern und die Ableitung praxisrelevanter Forschungsergebnisse zu ermöglichen, untersucht Patricia Oehlschläger anhand von explorativen Studien die Verhandlungszukunft. Dazu werden die Forschungsergebnisse aus der Vergangenheit und der Gegenwart zur Gewinnung von allgemeinem Zukunftswissen über den Einfluss von Trends auf Verhandlungen genutzt. Diese Erkenntnisse bilden die Grundlage für die Bildung von ganzheitlichen Verhandlungsszenarien, die durch stark miteinander verknüpfte Einflussfaktoren charakterisiert sind, die zukünftige Verhandlungen bestimmen werden. Die effektive Vorbereitung von Verhandlungsführern auf die Zukunft ergänzt die Erkenntnisse, indem die Gestaltung von Verhandlungstrainings für eine nachhaltig gesteigerte Verhandlungsleistung untersucht wird. Jedes Paper der kumulativen Dissertation untersucht einen der skizzierten Themenbereiche. Im ersten Paper wird anhand von zukunftsorientierten Verhandlungsfaktoren analysiert, wie sich verschiedene Megatrends auf Geschäftsverhandlungen auswirken. Die Ergebnisse einer Online-Befragung von Verhandlungspraktikern und Experteninterviews zeigen eine globale Zukunftsorientierung mit lang- und kurzfristigen Partnerschaften, zunehmender Vernetzung und steigende Erwartungen an die Verhandlungsführer, die verstärkte Komplexität zu bewältigen. Die Identifizierung und Gestaltung von ganzheitlichen Verhandlungsszenarien ist Untersuchungsgegenstand des zweiten Papers, um den Erwerb von Zukunftswissen über Geschäftsverhandlungen zu ergänzen. Mit den qualitativen und quantitativen Methoden des Szenario-Ansatzes werden in einem mehrstufigen Prozess fünf ganzheitliche Verhandlungsszenarien entwickelt, die empirisch validierte, strategische Orientierungshilfen für die Zukunft darstellen. Die szenarioübergreifenden Entwicklungen implizieren eine hohe Interaktion zwischen den Verhandlungspartnern und die Förderung von Innovationen innerhalb von Geschäftsbeziehungen. Zudem zeigen sie einen Bedarf für die Integration von Verhandlungstechnologien auf, verdeutlichen den Nutzen von qualifizierten Verhandlern und unterstreichen die Relevanz eines pragmatischen und flexiblen Verhandlungsverhaltens. Im Mittelpunkt des dritten Papers steht die Vorbereitung von Unternehmen auf die Zukunft durch die Gestaltung effektiver Verhandlungstrainings. Trainings stellen eine Grundlage zur Verbesserung der Verhandlungsleistung dar und können Verhandlungsführer mit den erforderlichen Kompetenzen zur Bewältigung künftiger Herausforderungen ausstatten. Der Vergleich von Verhandlungstrainings mit Praktikern in verschiedenen Trainingsmodalitäten zeigt auf, dass trotz der zunehmenden Bedeutung von Online-Schulungen in den letzten Jahren, persönliche Verhandlungstrainings effektiver sind als Online-Verhandlungstrainings. Die Dissertation schließt mit der Verknüpfung, Zusammenfassung und Diskussion der Studienergebnisse und der Ableitung von Implikationen für die Praxis, sowie den Limitationen und Implikationen für die zukünftige Forschung. KW - Negotiation KW - Negotiation management KW - Negotiation trends KW - Negotiation future KW - Future strategy Y1 - 2022 SN - 978-3-339-13256-7 SN - 978-3-339-13257-4 SN - 2365-7898 IS - 19 PB - Kovac CY - Hamburg ER - TY - CHAP A1 - Klaue, Katharina A1 - Oehlschläger, Patricia A1 - Zender, Raphael A1 - Siebert, Ernestine A1 - Lucke, Ulrike A1 - Herbst, Uta A1 - Hefner, Manuel ED - Gronau, Norbert ED - Heine, Moreen ED - Poustcchi, K. ED - Krasnova, Hanna T1 - Automatisierung im Verhandlungstraining durch den Einsatz intelligenter Dialogsysteme und Virtual Reality T2 - Entwicklungen, Chancen und Herausforderungen der Digitalisierung : Proceedings der 15. Internationalen Tagung Wirtschaftsinformatik, WI 2020, Potsdam, Germany, March 9-11, 2020 - Community Tracks N2 - Erfolgreiches Verhandeln stellt einen Schlüsselfaktor für Unternehmenserfolge dar. Es angemessen zu trainieren kann jedoch sowohl zeitaufwendig als auch kostenintensiv werden, erfordert es doch idealerweise wiederholte, persönliche Übungen mit professionellen Verhandlungsführern oder Agenten. Digitale Trainingswerkzeuge können zwar ebenfalls Trainingserfolge erzielen, bieten aber eine mangelnde Authentizität der Übungssituation und erschweren somit den Transfer des Gelernten in den Berufsalltag. Das in diesem Beitrag vorgestellte Verhandlungstraining setzt Virtual Reality (VR) als Technologie für realitätsnahe Simulation ein, um eine räumlich authentische Übungssituation zu schaffen. Weiterhin dient ein sprachlich interagierendes Dialogsystem als automatisierter, virtueller Verhandlungsagent. Dieser wurde mit Interaktionsdaten aus einer Verhandlungsstudie trainiert und bietet Trainingspersonen somit einen wirksamen Übungspartner für das VR-Verhandlungstraining. KW - Virtual Reality KW - Verhandlungstraining KW - Chatbot KW - Dialogsystem Y1 - 2020 SN - 978-3-95545-336-7 U6 - https://doi.org/10.30844/wi_2020_t3-klaue VL - 2 SP - 88 EP - 102 PB - GITO Verlag für Industrielle Informationstechnik und Organisation CY - Berlin ER -