TY - RPRT A1 - Voeth, Markus A1 - Herbst, Uta A1 - Stief, Sarah T1 - Wie verhandelt die Praxis? BT - Ergebnisse einer Befragung von deutschen Managern T3 - Working Paper Series - Negotiation Academy Potsdam - 1 KW - Verhandlungsmanagement KW - Verhandlungen KW - Negotiation Y1 - 2015 U6 - http://nbn-resolving.de/urn/resolver.pl?urn:nbn:de:kobv:517-opus4-78759 PB - Universitätsverlag Potsdam CY - Potsdam ER - TY - JOUR A1 - Leib, Julia A1 - Ruppel, Samantha T1 - Studentische Lerneffekte in Simulationen der Vereinten Nationen JF - Zeitschrift für Friedens- und Konfliktforschung N2 - Verbessern Planspiele als aktive Lernmethode die Lernergebnisse von Student*innen der Friedens- und Konfliktforschung (FuK)? Dieser Beitrag untersucht verschiedene UN-Simulationen, um deren Effektivität in Bezug auf drei Wissensbereichen (Fakten- und Verfahrenswissen, Soft Skills) nachzuweisen. Im Gegensatz zu theoretischen Aussagen über die positiven Auswirkungen aktiver Lernumgebungen auf die Lernergebnisse von Student*innen sind empirische Belege begrenzt. Mit diesem Beitrag sollen frühere Behauptungen über die Lerneffekte von UN-Simulationen systematisch überprüft und der Mehrwert für die FuK demonstriert werden. Um umfassende Daten zu erhalten, evaluieren wir drei Planspiele, die eine Reihe von Simulationseigenschaften abdecken: Eine kurze Simulation des UN-Sicherheitsrats, eine regionale UN-Simulation sowie die Teilnahme von zwei Delegationen am National Model United Nations. Die Ergebnisse zeigen, dass Planspiele als Lehrmethode positive Auswirkungen auf die Lernergebnisse der Student*innen haben: Sie führen zu einem besseren Wissen über die UN, fördern Soft Skills sowie Reflexionsfähigkeit. N2 - Do simulations as active learning methods enhance the learning outcomes of students in peace and conflict studies? This paper examines different UN simulations in order to demonstrate their effectiveness regarding three levels of knowledge (factual and procedural knowkledge and soft-skills). Despite comprehensive theoretical claims about the positive effects of active learning environments on students’ learning outcomes, substantial empirical evidence is still limited. The purpose of this paper is to systematically test previous claims about the learning effects of UN simulations and to demonstrate their added value for peace and conflict studies. To gain comprehensive data, we evaluate three simulations that cover the whole range of simulation characteristics: a short in-class simulation of the UN Security Council, a regional UN simulation, and two delegations to the National Model United Nations. The results show that simulations, as a teaching methods, have a positive impact on students’ learning outcomes: they lead to better knowledge about the UN, promote soft skills, and reflectivity. T2 - the learning effects of students participating in UN simulations KW - Aktives Lernen KW - Internationale Beziehungen KW - Lehre KW - Planspiele KW - Verhandlungen KW - Active learning KW - Education KW - International relations KW - Negotiations KW - Simulation game Y1 - 2019 U6 - https://doi.org/10.1007/s42597-019-00007-y SN - 2524-6976 SN - 2192-1741 VL - 8 IS - 1 SP - 99 EP - 111 PB - Springer CY - Wiesbaden ER - TY - THES A1 - Preuß, Melanie T1 - New Perspectives on Negotiation Styles T2 - Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement N2 - Companies have a keen interest in developing skilled negotiators in order to improve their negotiation outcome. A crucial determinant of the negotiation outcome are negotiation styles that represent the negotiator’s actual behavior during the negotiation process. In this context, the author examines the variation in negotiation styles throughout the negotiation process, points out the relevance of the negotiator’s characteristics and situational context as determinants of negotiation styles, and emphasizes the importance not only of actual but also of perceived negotiation behavior. As a result, existing negotiation research is advanced as new perspectives on negotiation styles are offered to improve a negotiator’s performance. KW - Competitive Negotiation Tactics KW - Negotiation Performance KW - Negotiation Performance-Related Pay KW - Negotiation Phases KW - Negotiation Satisfaction KW - Negotiation Styles KW - Negotiation Management KW - Perceived Authenticity KW - Dominante Verhandlungstaktiken KW - Verhandlungen KW - Verhandlungsmanagement KW - Verhandlungsperformance KW - Verhandlungsperformancebasierte Vergütung KW - Verhandlungsphasen KW - Verhandlungsstile KW - Verhandlungszufriedenheit KW - Wahrgenommene Authentizität Y1 - 2018 SN - 978-3-8300-9794-5 SN - 2365-7898 IS - 7 PB - Verlag Dr. Kovač CY - Hamburg ER - TY - THES A1 - Dannenmann, Barbara T1 - Können technologiegestützte Verhandlungstrainings unter Einsatz von Künstlicher Intelligenz und Virtueller Realität das Vertriebstraining verbessern? T1 - Can technology-based negotiation trainings using artificial intelligence and virtual reality improve sales trainings? BT - Entwicklung und Evaluation eines automatisierten Verhandlungstrainings BT - development and evaluation of an automated negotiation training N2 - Digitale und gesellschaftliche Entwicklungen fordern kontinuierliche Weiterbildung für Mitarbeiter im Vertrieb. Es halten sich in dieser Berufssparte aber immer noch einige Mythen zum Training von Vertriebsmitarbeitern. Unter anderem deshalb wurde in der Vergangenheit der Trainingsbedarf im Vertrieb stark vernachlässigt. Die Arbeit befasst sich deshalb zunächst mit der Frage, wie der Vertrieb in Deutschland aktuell geschult wird (unter Einbezug der Corona-Pandemie) und ob sich aus den Trainingsgewohnheiten erste Hinweise zur Erlangung eines strategischen Wettbewerbsvorteils ergeben könnten. Dabei greift die Arbeit auf, dass Investitionen in das Training von Vertriebsmitarbeitern eine Anlage in die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens sein könnten. Automatisierte Trainings, beispielsweise basierend auf Virtual Reality (VR) und Künstlicher Intelligenz (KI), könnten in der Aus- und Weiterbildung des Vertriebs einen effizienten Beitrag in der Sicherstellung eines strategischen Wettbewerbsvorteils leisten. Durch weitere Forschungsfragen befasst sich die Arbeit anschließend damit, wie ein automatisiertes Vertriebstraining mit KI- und VR-Inhalten unter Einbeziehung der Nutzer gestaltet werden muss, um Vertriebsmitarbeiter in einem dafür ausgewählten Verhandlungskontext zu trainieren. Dazu wird eine Anwendung mit Hilfe von Virtual Reality und Künstlicher Intelligenz in einem Verhandlungsdialog entwickelt, getestet und evaluiert. Die vorliegende Arbeit liefert eine Basis für die Automatisierung von Vertriebstrainings und im erweiterten Sinne für Trainings im Allgemeinen. N2 - Digital and social developments demand continuous training for sales staff. However, some myths about the training of sales staff still persist in this profession. This is one of the reasons why the need for training in sales has been strongly neglected in the past. This work therefore first deals with the question of how salespeople in Germany are currently trained (taking into account the Corona pandemic) and whether initial indications for gaining a strategic competitive advantage could result from training habits. It takes up the idea that investments in the training of sales staff could be an investment in the competitiveness of the company. Automated training, for example based on virtual reality (VR) and artificial intelligence (AI), could make an efficient contribution to ensuring a strategic competitive advantage in sales training. Through further research questions, the thesis then addresses how automated sales training with AI and VR content must be designed with user involvement in order to train sales employees in a negotiation context selected for this purpose. For this purpose, an application is developed, tested and evaluated using virtual reality and artificial intelligence in a negotiation dialogue. This work provides a basis for the automation of sales training and, in a broader sense, for training in general. KW - VR KW - KI KW - Vertrieb KW - Verhandlungen KW - Artificial Intelligence KW - Virtual Reality KW - negotiations KW - sales Y1 - 2023 U6 - http://nbn-resolving.de/urn/resolver.pl?urn:nbn:de:kobv:517-opus4-577378 ER -