TY - THES A1 - Schaumburg, Josephine T1 - Men are not better negotiators after all! T1 - Männer sind doch nicht die besseren Verhandlungspartner! BT - Clarification and critical analysis of existing theory on gender and negotiation performance BT - Klärung und kritische Analyse der bestehenden Theorie zu Geschlecht und Verhandlungsleistung T2 - Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement N2 - This dissertation examines the lack of clarity in the scientific literature regarding gender and negotiation performance. It is often claimed that men negotiate better than women, yet it is simultaneously emphasized that results strongly depend on context. Through the use of qualitative methods such as content analysis and critical mixed-methods review, the research question: "Are women truly inferior negotiators compared to men?" is addressed. The study comprises a descriptive and an interpretive part. The descriptive section illuminates various interpretations of gender-specific negotiation theory among citing authors, with 67% arguing for a general superiority of men. However, given the high variance in gender-specific differences, the focus should instead be on the context-dependency of negotiation performance. Generalized statements can be made within contexts, but not across them. In the interpretive section, several factors contributing to this misinterpretation are highlighted, including discrepancies in the definition of negotiation performance and distortions in research communication.. From a scientific perspective, this study underscores the need for a nuanced sociological analysis and warns against the one-sided acceptance of inaccurate scientific interpretations. From a practical standpoint, it amplifies the voices of women affected by biased research paradigms. Overall, the dissertation clarifies the theory of gender-specific negotiation performance and advocates for the elimination of biases in scientific discourse. N2 - Diese Dissertation untersucht den Mangel an Klarheit in der wissenschaftlichen Literatur bezüglich Geschlecht und Verhandlungsleistung. Es wird oft behauptet, dass Männer besser verhandeln als Frauen, doch gleichzeitig wird betont, dass die Ergebnisse stark vom Kontext abhängen. Durch den Einsatz qualitativer Methoden wie Inhaltsanalyse und einem kritischen Mixed-Methods-Review wird der Forschungsfrage: "Sind Frauen wirklich schlechtere Verhandlungspartner als Männer?" nachgegangen. Die Studie enthält einen deskriptiven und einen interpretativen Teil. Im deskriptiven Abschnitt werden verschiedene Interpretationen der geschlechtsspezifischen Verhandlungstheorie unter zitierenden Autoren beleuchtet, wobei 67 % von einer generellen Überlegenheit der Männer sprechen. Angesichts der hohen Varianz geschlechtsspezifischer Unterschiede sollte stattdessen die Kontextabhängigkeit der Verhandlungsleistung im Mittelpunkt stehen. Verallgemeinernde Aussagen können innerhalb von Kontexten getroffen werden, aber nicht über verschiedene Kontexte hinweg. Im interpretativen Abschnitt werden mehrere Faktoren aufgezeigt, die zu dieser Fehlinterpretation beitragen, darunter Unstimmigkeiten bei der Definition von Verhandlungsleistung und Verzerrungen in der Forschungskommunikation. Wissenschaftlich betrachtet unterstreicht diese Studie die Notwendigkeit einer differenzierten soziologischen Analyse und warnt vor der einseitigen Annahme ungenauer wissenschaftlicher Interpretationen. Praktisch gesehen stärkt sie die Stimmen von Frauen, die von voreingenommenen Forschungsparadigmen betroffen sind. Insgesamt verdeutlicht die Dissertation die Theorie zur geschlechtsspezifischen Verhandlungsleistung und plädiert für die Beseitigung von Vorurteilen im wissenschaftlichen Diskurs. KW - Geschlecht KW - Verhandlungsleistung KW - Theorie KW - wissenschaftliche Narrative KW - Voreingenommenheit in der Wissenschaft KW - Gender KW - Negotiation Performance KW - Theory KW - Scientific Narratives KW - Bias in Science Y1 - 2024 SN - 978-3-339-13798-2 SN - 978-3-339-13799-9 SN - 2365-7898 VL - 24 PB - Kovac CY - Hamburg ER - TY - THES A1 - Preuß, Melanie T1 - New Perspectives on Negotiation Styles T2 - Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement N2 - Companies have a keen interest in developing skilled negotiators in order to improve their negotiation outcome. A crucial determinant of the negotiation outcome are negotiation styles that represent the negotiator’s actual behavior during the negotiation process. In this context, the author examines the variation in negotiation styles throughout the negotiation process, points out the relevance of the negotiator’s characteristics and situational context as determinants of negotiation styles, and emphasizes the importance not only of actual but also of perceived negotiation behavior. As a result, existing negotiation research is advanced as new perspectives on negotiation styles are offered to improve a negotiator’s performance. KW - Competitive Negotiation Tactics KW - Negotiation Performance KW - Negotiation Performance-Related Pay KW - Negotiation Phases KW - Negotiation Satisfaction KW - Negotiation Styles KW - Negotiation Management KW - Perceived Authenticity KW - Dominante Verhandlungstaktiken KW - Verhandlungen KW - Verhandlungsmanagement KW - Verhandlungsperformance KW - Verhandlungsperformancebasierte Vergütung KW - Verhandlungsphasen KW - Verhandlungsstile KW - Verhandlungszufriedenheit KW - Wahrgenommene Authentizität Y1 - 2018 SN - 978-3-8300-9794-5 SN - 2365-7898 IS - 7 PB - Verlag Dr. Kovač CY - Hamburg ER -