TY - THES A1 - Hebisch, Benjamin T1 - Power in supply chain negotiations: a two-stage approach T2 - Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement ; Band 15 N2 - Negotiations between buyers and suppliers directly influence a company’s costs, revenue, and consequently its profits. The outcome of these negotiations relies heavily on the companies’ as well as the negotiators’ power position. Across three empirical articles the author demonstrates how the own power position can first be identified as well as improved and subsequently used to maximize profits in negotiations between sellers and buyers. In the first paper the sources underlying buyer and supplier power are identified and weighted. The results of the first paper show the impact of each single sources on the buyer and supplier power. The number of suppliers available for one product is by far the most important source of power for both sides. The results indicate that a higher number of suppliers leads to a better power position of the buyer and simultaneously to an inferior power position of a single supplier. The second paper aims to examine the impact of the number of suppliers on the outcome of buyer-seller-negotiations thereby considering the innovation level of the products purchased. The results of the second study which are based on real negotiation data from a German car manufacturer indicate that the number of available suppliers has a stronger impact on the negotiation outcome for innovative than for functional, less innovative products. The third paper analyzes how the ability to take the counterpart’s perspective (perspective taking ability) influences the negotiation outcome. This relationship is examined for different power positions. The results indicate that a negotiator’s high perspective taking ability leads to a more unfavorable negotiation outcome compared to low perspective taking ability. Simultaneously, high perspective taking ability causes a more positive perception of the conducted negotiation than low perspective taking ability. This contradictory effect of perspective taking ability bears the risk for buyers and suppliers to assess an unfavorable outcome as positive. Finally, the results of the papers are summarized and discussed. The dissertation concludes with implications for practice, limitations of the work, and approaches for future research. N2 - Verhandlungen zwischen Einkäufern und Zulieferern haben einen unmittelbaren Einfluss auf die Kosten und den Umsatz eines Unternehmens und sind dementsprechend ein wichtiger Faktor für deren Gewinn. Das Ergebnis dieser Verhandlungen hängt maßgeblich von der Machtposition der Unternehmen und damit auch der Verhandler ab. In dieser Studie wird in den drei empirischen Artikeln gezeigt, wie die Machtposition zunächst identifiziert sowie verbessert und anschließend gewinnmaximierend in Verhandlungen zwischen Verkäufern und Einkäufern eingesetzt werden kann. Im ersten Paper werden die der Macht von Einkäufern und Lieferanten zu Grunde liegenden Ursachen identifiziert und gewichtet. Die Ergebnisse des ersten Papers zeigen, wie stark die einzelnen identifizierten Faktoren die Macht des Einkäufers und des Vertriebs beeinflussen. Die Anzahl der für ein Produkt zur Verfügung stehenden Lieferanten ist für beide Seiten die mit Abstand wichtigste Ursache für Macht. Es wird herausgestellt, dass eine höhere Anzahl an Lieferanten zu einer besseren Machtposition des Einkäufers und gleichzeitig zu einer schlechteren Machtposition des Verkäufers führt. Das Ziel des zweiten Papers ist es, den Einfluss der Anzahl der Lieferanten auf das Ergebnis von Verhandlungen zwischen Einkäufern und Verkäufern zu untersuchen. Dabei werden die verschiedenen Innovationsgrade der zu beschaffenden Produkte berücksichtigt. Auf Basis realer Verhandlungsdaten eines deutschen Automobilerstellers wird gezeigt, dass die Anzahl der für ein Produkt zur Verfügung stehenden Lieferanten bei innovativen Produkten einen stärkeren Einfluss auf das Verhandlungsergebnis hat als bei funktionalen, weniger innovativen Produkten. Das dritte Paper ermittelt, wie die Fähigkeit, die Perspektive der Gegenseite einzunehmen (Perspective Taking Ability) das Verhandlungsergebnis beeinflusst. Dieser Zusammenhang wird für verschiedene Machtpositionen untersucht. Die Ergebnisse lassen darauf schließen, dass hohe Perspective Taking Ability eines Verhandlungsführerenden in der besseren Machtposition zu einem schlechteren Ergebnis führt als niedrige Perspective Taking Ability. Gleichzeitig führt eine hohe Ausprägung der Fähigkeit zu einer positiveren Wahrnehmung der geführten Verhandlung als eine niedrige Ausprägung. Dieser gegensätzliche Effekt von Perspective Taking Ability birgt für Einkäufer und Verkäufer in einer überlegenen Machtposition das Risiko, ein schlechteres Verhandlungsergebnis positiv zu bewerten. Die Ergebnisse der Studien werden am Ende der Dissertation zusammengefasst und diskutiert. Es werden Implikationen für die Praxis abgeleitet sowie Limitationen und Ansätze zukünftiger Forschung aufgezeigt. KW - Automotive KW - Business-to-Business KW - Experiment KW - Expertenbefragung KW - Negotiation KW - Supply Chain Management KW - Verhandlungsmanagement Y1 - 2021 SN - 978-3-339-12400-5 SN - 978-3-339-12401-2 PB - Kovac CY - Hamburg ER - TY - THES A1 - Stolley, Florian T1 - Four essays on altruism and compliance T1 - Vier Studien zu altruistischem und normenkonformem Verhalten N2 - There are numerous situations in which people ask for something or make a request, e.g. asking a favor, asking for help or requesting compliance with specific norms. For this reason, how to ask for something in order to increase people’s willingness to fulfill such requests is one of the most important question for many people working in various different fields of responsibility such as charitable giving, marketing, management or policy making. This dissertation consists of four chapters that deal with the effects of small changes in the decision-making environment on altruistic decision-making and compliance behavior. Most notably, written communication as an influencing factor is the focus of the first three chapters. The starting point was the question how to devise a request in order to maximize its chance of success (Chapter 1). The results of the first chapter originate the ideas for the second and third chapter. Chapter 2 analyzes how communication by a neutral third-party, i.e. a text from the experimenters that either reminds potential benefactors of their responsibility or highlights their freedom of choice, affects altruistic decision-making. Chapter 3 elaborates on the effect of thanking people in advance when asking them for help. While being not as closely related to the other chapters as the three first ones are, the fourth chapter deals as well with the question how compliance (here: compliance with norms and rules) is affected by subtle manipulations of the environment in which decisions are made. This chapter analyzes the effect of default settings in a tax return on tax compliance. In order to study the research questions outlined above, controlled experiments were conducted. Chapter 1, which analyzes the effect of text messages on the decision to give something to another person, employs a mini-dictator game. The recipient sends a free-form text message to the dictator before the latter makes a binary decision whether or not to give part of her or his endowment to the recipient. We find that putting effort into the message by writing a long note without spelling mistakes increases dictators’ willingness to give. Moreover, writing in a humorous way and mentioning reasons why the money is needed pays off. Furthermore, men and women seem to react differently to some message categories. Only men react positively to efficiency arguments, while only women react to messages that emphasize the dictator’s power and responsibility. Building on this last result, Chapter 2 attempts to disentangle the effect of reminding potential benefactors of their responsibility for the potential beneficiary and the effect of highlighting their decision power and freedom of choice on altruistic decision-making by studying the effects of two different texts on giving in a dictator game. We find that only men react positively to a text that stresses their responsibility for the recipient by giving more to her or him, whereas only women seem to react positively to a text that emphasizes their decision power and freedom of choice. Chapter 3 focuses on the compliance with a request. In the experiment, participants are asked to provide a detailed answer to an open question. Compliance is measured by the effort participants spend on answering the question. The treatment variable is whether or not they see the text “thanks in advance.” We find that participants react negatively by putting less effort into complying with the request in response to the phrase “thanks in advance.” Chapter 4 studies the effect of prefilled tax returns with mostly inaccurate default values on tax compliance. In a laboratory experiment, participants earn income by performing a real-effort task and must subsequently file a tax return for three consecutive rounds. In the main treatment, the tax return is prefilled with a default value, resulting from participants’ own performance in previous rounds, which varies in its relative size. The results suggest that there is no lasting effect of a default value on tax honesty, neither for relatively low nor relatively high defaults. However, participants who face a default that is lower than their true income in the first round evade significantly and substantially more taxes in this round than participants in the control treatment without a default. N2 - Es fallen einem zahlreiche Situationen ein, in denen Menschen um etwas bitten, sei es um Unterstützung oder um das Befolgen bestimmter Regeln oder Normen. Die Frage, wie man eine Bitte formulieren muss, um die Bereitschaft der Menschen zu erhöhen, diese Bitte zu erfüllen, ist daher eine äußerst wichtige für viele Menschen, die in ganz unterschiedlichen Bereichen arbeiten, beispielsweise in Hilfsorganisationen, im Marketing, im Management oder auch in der Politikberatung. Diese Dissertation besteht aus vier Kapiteln, die sich mit den Auswirkungen kleiner Veränderungen in der Entscheidungsumgebung auf altruistische Entscheidungen sowie unterstützendes und regelkonformes Verhalten befassen. Schriftliche Kommunikation als Einflussfaktor steht hierbei im Mittelpunkt der ersten drei Kapitel. Ausgangspunkt war die Frage, wie man eine Bitte formulieren muss, um ihre Erfolgsaussichten zu erhöhen (Kapitel 1). Aus den Ergebnissen des ersten Kapitels resultieren die Ideen für das zweite und dritte Kapitel. In Kapitel 2 wird untersucht, wie sich Kommunikation durch einen neutralen Dritten - ein Text der Experimentatoren, der potenzielle Wohltäter entweder an ihre Verantwortung oder ihre Entscheidungsfreiheit erinnert - auf eine altruistische Entscheidung auswirkt. In Kapitel 3 wird analysiert, was für einen Effekt es auf die Hilfsbereitschaft von Teilnehmern hat, wenn man ihnen bereits im Voraus für ihre Unterstützung dankt. Obwohl das vierte Kapitel weniger eng mit den anderen Kapiteln verbunden ist, als es die ersten drei sind, geht es auch hier um die Frage, wie sich die Bereitschaft der Teilnehmer, Normen zu befolgen, durch kleine Änderungen der Entscheidungsumgebung erhöhen lässt. In diesem Kapitel wird untersucht, welchen Einfluss vorausgefüllte Steuererklärungen auf die Steuerhinterziehung haben. Zur Beantwortung der oben genannten Forschungsfragen wurden Experimente durchgeführt. In Kapitel 1 wird ein Mini-Diktatorspiel verwendet, um herauszufinden, welchen Effekt Textnachrichten auf die Entscheidung haben, einer anderen Person etwas abzugeben. Die Person in der Rolle des Diktators liest eine vom Empfänger geschriebene Nachricht, bevor sie oder er die binäre Entscheidung trifft, einen Teil der Anfangsausstattung an den Empfänger abzugeben. Unsere Ergebnisse zeigen, dass Diktatoren eher bereit sind, etwas abzugeben, wenn sich die Empfänger beim Schreiben der Nachricht bemüht haben, indem sie längere Nachrichten mit weniger Rechtschreibfehlern schreiben. Außerdem erhöhen humorvolle Nachrichten und welche, die Gründe nennen, wofür die Empfänger das Geld brauchen, die Bereitschaft der Diktatoren, Geld abzugeben. Darüber hinaus scheinen Männer und Frauen auf einige Nachrichteninhalte unterschiedlich zu reagieren. Nur Männer reagieren positiv auf Effizienzargumente, während nur Frauen auf Nachrichten reagieren, die die Macht und Verantwortung des Diktators unterstreichen. Aufbauend auf diesem letzten Ergebnis versucht das zweite Kapitel, die Effekte der Betonung der Entscheidungsmacht und der Betonung der Verantwortung auf altruistisches Handeln zu trennen. Hierzu wird der Effekt von zwei Texten auf Entscheidungen im Diktatorspiel untersucht. Die Ergebnisse zeigen, dass nur Männer positiv auf die Betonung ihrer Verantwortung reagieren, während Frauen tendenziell mehr abgeben, wenn ihre Entscheidungsmacht und Entscheidungsfreiheit hervorgehoben wird. KW - experiment KW - Experiment KW - Nudging KW - nudging KW - communication KW - Kommunikation Y1 - 2018 U6 - http://nbn-resolving.de/urn/resolver.pl?urn:nbn:de:kobv:517-opus4-428013 ER - TY - THES A1 - Fischer, Jost Leonhardt T1 - Nichtlineare Kopplungsmechanismen akustischer Oszillatoren am Beispiel der Synchronisation von Orgelpfeifen T1 - Nonlinear coupling mechanisms of acoustical oscillators using the example of synchronization of organ pipes N2 - In dieser Arbeit werden nichtlineare Kopplungsmechanismen von akustischen Oszillatoren untersucht, die zu Synchronisation führen können. Aufbauend auf die Fragestellungen vorangegangener Arbeiten werden mit Hilfe theoretischer und experimenteller Studien sowie mit Hilfe numerischer Simulationen die Elemente der Tonentstehung in der Orgelpfeife und die Mechanismen der gegenseitigen Wechselwirkung von Orgelpfeifen identifiziert. Daraus wird erstmalig ein vollständig auf den aeroakustischen und fluiddynamischen Grundprinzipien basierendes nichtlinear gekoppeltes Modell selbst-erregter Oszillatoren für die Beschreibung des Verhaltens zweier wechselwirkender Orgelpfeifen entwickelt. Die durchgeführten Modellrechnungen werden mit den experimentellen Befunden verglichen. Es zeigt sich, dass die Tonentstehung und die Kopplungsmechanismen von Orgelpfeifen durch das entwickelte Oszillatormodell in weiten Teilen richtig beschrieben werden. Insbesondere kann damit die Ursache für den nichtlinearen Zusammenhang von Kopplungsstärke und Synchronisation des gekoppelten Zwei-Pfeifen Systems, welcher sich in einem nichtlinearen Verlauf der Arnoldzunge darstellt, geklärt werden. Mit den gewonnenen Erkenntnissen wird der Einfluss des Raumes auf die Tonentstehung bei Orgelpfeifen betrachtet. Dafür werden numerische Simulationen der Wechselwirkung einer Orgelpfeife mit verschiedenen Raumgeometrien, wie z. B. ebene, konvexe, konkave, und gezahnte Geometrien, exemplarisch untersucht. Auch der Einfluss von Schwellkästen auf die Tonentstehung und die Klangbildung der Orgelpfeife wird studiert. In weiteren, neuartigen Synchronisationsexperimenten mit identisch gestimmten Orgelpfeifen, sowie mit Mixturen wird die Synchronisation für verschiedene, horizontale und vertikale Pfeifenabstände in der Ebene der Schallabstrahlung, untersucht. Die dabei erstmalig beobachteten räumlich isotropen Unstetigkeiten im Schwingungsverhalten der gekoppelten Pfeifensysteme, deuten auf abstandsabhängige Wechsel zwischen gegen- und gleichphasigen Sychronisationsregimen hin. Abschließend wird die Möglichkeit dokumentiert, das Phänomen der Synchronisation zweier Orgelpfeifen durch numerische Simulationen, also der Behandlung der kompressiblen Navier-Stokes Gleichungen mit entsprechenden Rand- und Anfangsbedingungen, realitätsnah abzubilden. Auch dies stellt ein Novum dar. N2 - In this work non-linear coupling mechanisms in acoustic oscillator systems are examined which can lead to synchronization phenomena. This mechanisms are investigated in particular on organ pipes. Building up on the questions of preceding works the elements of the sound generation are identified using detailed experimental and theoretical studies, as well as numerical simulations. Furthermore the organ pipes interaction mechanisms of the mutual coupling are developed. This leads to a non-linear coupled oscillator model which is developed on the aeroacoustical and fluiddynamical first principles. The carried out model calculations are compared to the experimental results from preceding works. It appears that the sound generation and the coupling mechanisms are properly described by the developed nonlinear coupled model of self-sustained oscillators. In particular the cause can be cleared with it for the non-linear edges of the Arnold tongue of the coupled two-pipe system. With the new knowledge the influence of various space geometries on the sound generation of organ pipes is investigated. With numerical simulations the interaction of an organ pipe and different space geometries, like plane, convex, concave, and ridged geometry is studied. Also the influence of so called swell boxes on the sound generation and the sound pattern of the organ pipe is studied. In further new synchronization experiments with precisely equally tuned pairs of organ pipes, as well as with mixtures the synchronization is examined for various grids of horizontal and vertical pipe distances in the 2D-plane of sound radiation. The spatial discontinuities observed in the oscillation behaviour of the coupled pipe systems, point to changes between anti-phase and in-phase regimes of sychronization depending on pipes distances. Finally the possibility is documented to describe the phenomenon of the synchronization of two organ pipes realisticaly by solving the compressible Navier-Stokes equations numerically. KW - Synchronisation KW - Orgelpfeifen KW - Simulation KW - Experiment KW - Modell KW - synchronization KW - organ pipes KW - simulation KW - experiment KW - model Y1 - 2014 U6 - http://nbn-resolving.de/urn/resolver.pl?urn:nbn:de:kobv:517-opus-71975 ER - TY - THES A1 - Wrzus, Cornelia T1 - Similarity in personal relationships : associations with relationship regulation between and within individuals T1 - Ähnlichkeit in Sozialen Beziehungen : intra- und interindividuelle Zusammenhänge mit Beziehungsregulation N2 - People engage in a multitude of different relationships. Relatives, spouses, and friends are modestly to moderately similar in various characteristics, e.g., personality characteristics, interests, appearance. The role of psychological (e.g., skills, global appraisal) and social (e.g., gender, familial status) similarities in personal relationships and the association with relationship quality (emotional closeness and reciprocity of support) were examined in four independent studies. Young adults (N = 456; M = 27 years) and middle-aged couples from four different family types (N = 171 couples, M = 38 years) gave answer to a computer-aided questionnaire regarding their ego-centered networks. A subsample of 175 middle-aged adults (77 couples and 21 individuals) participated in a one-year follow-up questioning. Two experimental studies (N = 470; N = 802), both including two assessments with an interval of five weeks, were conducted to examine causal relationships among similarity, closeness, and reciprocity expectations. Results underline the role of psychological and social similarities as covariates of emotional closeness and reciprocity of support on the between-relationship level, but indicate a relatively weak effect within established relationships. In specific relationships, such as parent-child relationships and friendships, psychological similarity partly alleviates the effects of missing genetic relatedness. Individual differences moderate these between-relationship effects. In all, results combine evolutionary and social psychological perspectives on similarity in personal relationships and extend previous findings by means of a network approach and an experimental manipulation of existing relationships. The findings further show that psychological and social similarity have different implications for the study of personal relationships depending on the phase in the developmental process of relationships. N2 - Verwandte, Partner und Freunde ähneln sich in einer Vielzahl von Merkmalen wie z.B. Persönlichkeitseigenschaften, Einstellungen oder Aussehen. Die Bedeutung von Ähnlichkeit in psychologischen und demografischen Eigenschaften von Beziehungspartnern und die Zusammenhänge mit der Qualität der Beziehung wurden in vier unabhängigen Studien untersucht. Junge Erwachsene (N = 456; M = 27 Jahre) und Paare aus vier verschiedenen Familienformen (N = 171 Paare, M = 38 Jahre) beurteilten in einem PC-gestützten Fragebogen die sozialen Beziehungen in ihrem ego-zentrierten Netzwerk hinsichtlich wahrgenommener Ähnlichkeit, emotionaler Nähe und Reziprozität der Unterstützung. Ein Teil der Paare (77 Paare und 21 Einzelpersonen) nahm an der Ein-Jahres-Längsschnittstudie teil. In zwei Experimenten (N = 470; N = 802) wurde die Wahrnehmung von Ähnlichkeit manipuliert, um die Kausalwirkung auf die emotionale Nähe und die Erwartung von reziprokem Verhalten in Beziehungen zu prüfen. Die Studien zeigten, dass innerhalb eines sozialen Netzwerkes ähnliche Beziehungspartner auch emotional näher beurteilt wurden, es jedoch kaum wechselseitige Beeinflussungen innerhalb bestehender Beziehungen gab. In spezifischen Beziehungen, wie Eltern-Kind- oder Freundschaftsbeziehungen, konnte psychologische Ähnlichkeit den Effekt der fehlenden genetischen Verwandtschaft teilweise aufheben. Merkmale der Person moderierten diese Zusammenhänge auf der Beziehungsebene. Die Ergebnisse verknüpfen die evolutionspsychologische und die sozialpsychologische Perspektive der Ähnlichkeitsforschung und ergänzen bisherige Befunde durch den Einsatz des Sozialen Netzwerkansatzes und der experimentellen Manipulation von bestehenden Beziehungen. Zudem zeigen die Befunde, dass psychologische und demografische Ähnlichkeit unterschiedliche Implikationen für die Beziehungsforschung haben, in Abhängigkeit von der Entwicklungsphase der Beziehung. KW - Ähnlichkeit KW - soziale Beziehungen KW - Mehrebenenanalyse KW - Evolutionspsychologie KW - Experiment KW - similarity KW - personal relationships KW - multilevel analysis KW - evolutionary psychology KW - experiment Y1 - 2008 U6 - http://nbn-resolving.de/urn/resolver.pl?urn:nbn:de:kobv:517-opus-20158 ER -