TY - THES A1 - Oehlschläger, Patricia T1 - Future perspectives on business negotiations T2 - Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement N2 - Despite the importance of negotiations in companies and their contribution to strategic corporate planning, researchers have not yet focused on assessing the development of negotiations in the future. To broaden the field of futures research in negotiations and to provide empirical guidance about strategic business decisions to negotiators and managers, this work exploratively investigates the future of negotiations. The impact of trends on negotiations and negotiation behavior, as well as the development of future negotiation scenarios are therefore examined. Moreover, the preparation of negotiators for the future is analyzed and how effective negotiation teaching can be designed to improve negotiation performance. N2 - Verhandlungen sind komplexe Entscheidungsfindungsprozesse, die durch ein dynamisches Geschäftsumfeld und globale wirtschaftliche Einflüsse gekennzeichnet sind. Obwohl Verhandlungen wesentlich zur Unternehmensleistung und zur strategischen Unternehmensplanung beitragen, wird der Entwicklung von Verhandlungen in der Zukunft noch kein Fokus zugeordnet. Um das Feld der Zukunftsforschung in Verhandlungen zu erweitern, erste Orientierungshilfen für Verhandlungsführer und ihre unternehmerischen Entscheidungen zu liefern und die Ableitung praxisrelevanter Forschungsergebnisse zu ermöglichen, untersucht Patricia Oehlschläger anhand von explorativen Studien die Verhandlungszukunft. Dazu werden die Forschungsergebnisse aus der Vergangenheit und der Gegenwart zur Gewinnung von allgemeinem Zukunftswissen über den Einfluss von Trends auf Verhandlungen genutzt. Diese Erkenntnisse bilden die Grundlage für die Bildung von ganzheitlichen Verhandlungsszenarien, die durch stark miteinander verknüpfte Einflussfaktoren charakterisiert sind, die zukünftige Verhandlungen bestimmen werden. Die effektive Vorbereitung von Verhandlungsführern auf die Zukunft ergänzt die Erkenntnisse, indem die Gestaltung von Verhandlungstrainings für eine nachhaltig gesteigerte Verhandlungsleistung untersucht wird. Jedes Paper der kumulativen Dissertation untersucht einen der skizzierten Themenbereiche. Im ersten Paper wird anhand von zukunftsorientierten Verhandlungsfaktoren analysiert, wie sich verschiedene Megatrends auf Geschäftsverhandlungen auswirken. Die Ergebnisse einer Online-Befragung von Verhandlungspraktikern und Experteninterviews zeigen eine globale Zukunftsorientierung mit lang- und kurzfristigen Partnerschaften, zunehmender Vernetzung und steigende Erwartungen an die Verhandlungsführer, die verstärkte Komplexität zu bewältigen. Die Identifizierung und Gestaltung von ganzheitlichen Verhandlungsszenarien ist Untersuchungsgegenstand des zweiten Papers, um den Erwerb von Zukunftswissen über Geschäftsverhandlungen zu ergänzen. Mit den qualitativen und quantitativen Methoden des Szenario-Ansatzes werden in einem mehrstufigen Prozess fünf ganzheitliche Verhandlungsszenarien entwickelt, die empirisch validierte, strategische Orientierungshilfen für die Zukunft darstellen. Die szenarioübergreifenden Entwicklungen implizieren eine hohe Interaktion zwischen den Verhandlungspartnern und die Förderung von Innovationen innerhalb von Geschäftsbeziehungen. Zudem zeigen sie einen Bedarf für die Integration von Verhandlungstechnologien auf, verdeutlichen den Nutzen von qualifizierten Verhandlern und unterstreichen die Relevanz eines pragmatischen und flexiblen Verhandlungsverhaltens. Im Mittelpunkt des dritten Papers steht die Vorbereitung von Unternehmen auf die Zukunft durch die Gestaltung effektiver Verhandlungstrainings. Trainings stellen eine Grundlage zur Verbesserung der Verhandlungsleistung dar und können Verhandlungsführer mit den erforderlichen Kompetenzen zur Bewältigung künftiger Herausforderungen ausstatten. Der Vergleich von Verhandlungstrainings mit Praktikern in verschiedenen Trainingsmodalitäten zeigt auf, dass trotz der zunehmenden Bedeutung von Online-Schulungen in den letzten Jahren, persönliche Verhandlungstrainings effektiver sind als Online-Verhandlungstrainings. Die Dissertation schließt mit der Verknüpfung, Zusammenfassung und Diskussion der Studienergebnisse und der Ableitung von Implikationen für die Praxis, sowie den Limitationen und Implikationen für die zukünftige Forschung. KW - Negotiation KW - Negotiation management KW - Negotiation trends KW - Negotiation future KW - Future strategy Y1 - 2022 SN - 978-3-339-13256-7 SN - 978-3-339-13257-4 SN - 2365-7898 IS - 19 PB - Kovac CY - Hamburg ER - TY - THES A1 - Kirchner, Jan-Robert T1 - Negotiations in Audit Processes N2 - This cumulative dissertation consists of three full empirical investigations based on three separate collections of data dealing with the phenomenon of negotiations in audit processes, which are combined in two research articles. In the first study, I examine internal auditors’ views on negotiation interactions with auditees. My research is based on 23 semi-structured interviews with internal auditors (14 in-house and 9 external service providers) to gain insight into when and about what (RQ1), why (RQ2), and how (RQ3) they negotiate with auditees. By adapting the Gibbins et al. (2001) negotiation framework to the context of internal auditing, I obtain specific process (negotiation issue, auditor-auditee process, and outcome) and context elements that form the basis of my analyses. Through the additional use of inductive procedures, I conclude that internal auditors negotiate when they face professional and non-professional resistance from auditees during the audit process (RQ1). This resistance occurs in a variety of audit types and audit issues. Internal auditors choose negotiations to overcome this resistance primarily out of functional interest, as they cannot simply instruct auditees to acknowledge the findings and implement the required actions (RQ2). I find that the implementation of the required actions is the main goal of the respondents, which is also an important quality factor for internal auditing. Although few respondents interpret these interactions with auditees as negotiations, all respondents use a variety of negotiation strategies to create value (e.g., cost cutting, logrolling, and bridging) and claim value (e.g. positional commitment and threats) (RQ3). Finally, I contribute to empirical research on internal audit negotiations and internal audit quality by shedding light on the black box of internal auditor-auditee interactions. The second study consists of two experiments that examine the effects of tax auditors’ emotion expressions during tax audit negotiations. In the first experiment, we demonstrate that auditors expressing anger obtain more concessions from taxpayers than auditors expressing happiness. This reveals that taxpayers interpret auditors’ emotions strategically and do not respond affectively. In the second experiment, we show that the experience with an auditor who expressed either happiness or anger reduces taxpayers’ post-audit compliance compared to the experience with an emotionally neutral auditor. Apparently, taxpayers use their experience with an emotional auditor to rationalize later noncompliance. Taken together, both experiments show the potentially detrimental effects of positive and negative emotion expressions by the auditor and point to the benefits of avoiding emotion expressions. We find that when auditors avoid emotion expressions this does not result in fewer concessions from taxpayers than when auditors express anger. However, when auditors avoid emotion expressions this leads to a significantly better evaluation of the taxpayer-auditor relationship and significantly reduces taxpayers’ post-audit noncompliance. N2 - Diese kumulative Dissertation besteht aus drei vollständigen empirischen Untersuchungen, welche auf drei separaten Datenerhebungen basieren, die sich mit dem Phänomen von Verhandlungen in Prüfungsprozessen befassen und in zwei Forschungsartikeln zusammengefasst sind. In der ersten Studie untersuche ich die Ansichten von Innenrevisoren über Verhandlungsinteraktionen mit Geprüften. Meine Untersuchung stützt sich auf 23 halbstrukturierte Interviews mit internen Revisoren (14 in-house Revisoren und 9 externe Dienstleister), um einen Einblick zu gewinnen, wann und worüber (RQ1), warum (RQ2) und wie (RQ3) sie mit Geprüften verhandeln. Durch die Anpassung des Bezugsrahmens zu Verhandlungen von Gibbins et al. (2001) an den Kontext der Innenrevision, erhalte ich spezifische Prozess- (Verhandlungsgegenstand, Prüfer-Geprüften-Prozess und Ergebnis) und Kontextelemente, die die Grundlage für meine Analysen bilden. Durch den zusätzlichen Einsatz induktiver Verfahren komme ich zu dem Schluss, dass Innenrevisoren verhandeln, wenn sie während des Prüfungsprozesses mit professionellem und nicht-professionellem Widerstand seitens der Geprüften konfrontiert sind (RQ1). Dieser Widerstand tritt bei einer Vielzahl von Prüfungsarten und Prüfungsgegenständen auf. Interne Revisoren greifen in erster Linie aus einem funktionalen Interesse auf Verhandlungen zur Überwindung dieses Widerstands zurück, weil sie die Geprüften nicht einfach anweisen können, Feststellungen anzuerkennen und geforderte Maßnahmen umzusetzen (RQ2). Ich zeige weiterhin, dass die Umsetzung geforderter Maßnahmen das Hauptziel der Befragten internen Revisoren ist, welches wiederum ein wichtiger Einflussfaktor für die Qualität der internen Revision ist. Obwohl nur wenige Befragte die Interaktionen mit den geprüften Stellen als Verhandlungen interpretieren, wenden alle Befragten eine Vielzahl von Verhandlungsstrategien an, um Werte zu schaffen (z.B. durch Kostenreduzierung, „Logrolling“ und Überbrückung) und Werte zu beanspruchen (z.B. durch Positionsverpflichtungen und Drohungen) (RQ3). Diese Studie leistet einen Beitrag zur empirischen Forschung über Verhandlungen und die Qualität der internen Revision, indem sie Licht in die „Blackbox“ der Interaktionen zwischen internen Revisoren und Geprüften bringt. Die zweite Studie besteht aus zwei Experimenten, in denen die Auswirkungen emotionaler Äußerungen von Betriebsprüfern bei Verhandlungen im Betriebsprüfungskontext untersucht werden. Im ersten Experiment wird gezeigt, dass Prüfer, die Ärger während Verhandlungen zum Ausdruck bringen, mehr Zugeständnisse von den Steuerpflichtigen erhalten als Prüfer, die Freude zum Ausdruck bringen. Dies zeigt, dass die Steuerpflichtigen die Emotionen der Prüfer strategisch interpretieren und nicht affektiv reagieren. Das zweite Experiment zeigt, dass die Erfahrung mit einem Prüfer, der entweder Freude oder Ärger in einer Verhandlung geäußert hat, die Steuerehrlichkeit von Steuerpflichtigen nach der Prüfung verringert, verglichen mit der Erfahrung mit einem emotional neutralen Prüfer. Die Steuerpflichtigen scheinen ihre Erfahrungen mit einem emotionalen Prüfer zu nutzen, um ihre spätere Steuerunehrlichkeit zu rationalisieren. Zusammengenommen zeigen beide Experimente die potenziell nachteiligen Auswirkungen positiver und negativer Emotionen des Prüfers und deuten auf die Vorteile der Vermeidung von Emotionsäußerungen hin. Wir stellen zudem fest, dass die Vermeidung von Emotionsäußerungen durch die Prüfer nicht zu weniger Zugeständnissen seitens der Steuerpflichtigen führt, als wenn die Prüfer Ärger äußern. Wenn die Prüfer jedoch Emotionen vermeiden, führt dies zu einer signifikant besseren Bewertung der Steuerpflichtigen-Prüfer-Beziehung und zu einer signifikanten Verringerung der Steuerunehrlichkeit durch die Steuerpflichtigen nach der Prüfung. T2 - Verhandlungen in Prüfungsprozessen KW - Negotiation KW - Internal Audit KW - Emotions KW - Tax Compliance KW - Tax Audit KW - Verhandlung KW - Interne Revision KW - Emotionen KW - steuerliche Außenprüfung KW - Steuerehrlichkeit Y1 - 2023 U6 - http://nbn-resolving.de/urn/resolver.pl?urn:nbn:de:kobv:517-opus4-600854 ER - TY - THES A1 - Hebisch, Benjamin T1 - Power in supply chain negotiations: a two-stage approach T2 - Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement ; Band 15 N2 - Negotiations between buyers and suppliers directly influence a company’s costs, revenue, and consequently its profits. The outcome of these negotiations relies heavily on the companies’ as well as the negotiators’ power position. Across three empirical articles the author demonstrates how the own power position can first be identified as well as improved and subsequently used to maximize profits in negotiations between sellers and buyers. In the first paper the sources underlying buyer and supplier power are identified and weighted. The results of the first paper show the impact of each single sources on the buyer and supplier power. The number of suppliers available for one product is by far the most important source of power for both sides. The results indicate that a higher number of suppliers leads to a better power position of the buyer and simultaneously to an inferior power position of a single supplier. The second paper aims to examine the impact of the number of suppliers on the outcome of buyer-seller-negotiations thereby considering the innovation level of the products purchased. The results of the second study which are based on real negotiation data from a German car manufacturer indicate that the number of available suppliers has a stronger impact on the negotiation outcome for innovative than for functional, less innovative products. The third paper analyzes how the ability to take the counterpart’s perspective (perspective taking ability) influences the negotiation outcome. This relationship is examined for different power positions. The results indicate that a negotiator’s high perspective taking ability leads to a more unfavorable negotiation outcome compared to low perspective taking ability. Simultaneously, high perspective taking ability causes a more positive perception of the conducted negotiation than low perspective taking ability. This contradictory effect of perspective taking ability bears the risk for buyers and suppliers to assess an unfavorable outcome as positive. Finally, the results of the papers are summarized and discussed. The dissertation concludes with implications for practice, limitations of the work, and approaches for future research. N2 - Verhandlungen zwischen Einkäufern und Zulieferern haben einen unmittelbaren Einfluss auf die Kosten und den Umsatz eines Unternehmens und sind dementsprechend ein wichtiger Faktor für deren Gewinn. Das Ergebnis dieser Verhandlungen hängt maßgeblich von der Machtposition der Unternehmen und damit auch der Verhandler ab. In dieser Studie wird in den drei empirischen Artikeln gezeigt, wie die Machtposition zunächst identifiziert sowie verbessert und anschließend gewinnmaximierend in Verhandlungen zwischen Verkäufern und Einkäufern eingesetzt werden kann. Im ersten Paper werden die der Macht von Einkäufern und Lieferanten zu Grunde liegenden Ursachen identifiziert und gewichtet. Die Ergebnisse des ersten Papers zeigen, wie stark die einzelnen identifizierten Faktoren die Macht des Einkäufers und des Vertriebs beeinflussen. Die Anzahl der für ein Produkt zur Verfügung stehenden Lieferanten ist für beide Seiten die mit Abstand wichtigste Ursache für Macht. Es wird herausgestellt, dass eine höhere Anzahl an Lieferanten zu einer besseren Machtposition des Einkäufers und gleichzeitig zu einer schlechteren Machtposition des Verkäufers führt. Das Ziel des zweiten Papers ist es, den Einfluss der Anzahl der Lieferanten auf das Ergebnis von Verhandlungen zwischen Einkäufern und Verkäufern zu untersuchen. Dabei werden die verschiedenen Innovationsgrade der zu beschaffenden Produkte berücksichtigt. Auf Basis realer Verhandlungsdaten eines deutschen Automobilerstellers wird gezeigt, dass die Anzahl der für ein Produkt zur Verfügung stehenden Lieferanten bei innovativen Produkten einen stärkeren Einfluss auf das Verhandlungsergebnis hat als bei funktionalen, weniger innovativen Produkten. Das dritte Paper ermittelt, wie die Fähigkeit, die Perspektive der Gegenseite einzunehmen (Perspective Taking Ability) das Verhandlungsergebnis beeinflusst. Dieser Zusammenhang wird für verschiedene Machtpositionen untersucht. Die Ergebnisse lassen darauf schließen, dass hohe Perspective Taking Ability eines Verhandlungsführerenden in der besseren Machtposition zu einem schlechteren Ergebnis führt als niedrige Perspective Taking Ability. Gleichzeitig führt eine hohe Ausprägung der Fähigkeit zu einer positiveren Wahrnehmung der geführten Verhandlung als eine niedrige Ausprägung. Dieser gegensätzliche Effekt von Perspective Taking Ability birgt für Einkäufer und Verkäufer in einer überlegenen Machtposition das Risiko, ein schlechteres Verhandlungsergebnis positiv zu bewerten. Die Ergebnisse der Studien werden am Ende der Dissertation zusammengefasst und diskutiert. Es werden Implikationen für die Praxis abgeleitet sowie Limitationen und Ansätze zukünftiger Forschung aufgezeigt. KW - Automotive KW - Business-to-Business KW - Experiment KW - Expertenbefragung KW - Negotiation KW - Supply Chain Management KW - Verhandlungsmanagement Y1 - 2021 SN - 978-3-339-12400-5 SN - 978-3-339-12401-2 PB - Kovac CY - Hamburg ER - TY - JOUR A1 - Leib, Julia A1 - Ruppel, Samantha T1 - The learning effects of United Nations simulations in political science classrooms JF - European Political Science N2 - How do active learning environments—by means of simulations—enhance political science students’ learning outcomes regarding different levels of knowledge? This paper examines different UN simulations in political science courses to demonstrate their pedagogical value and provide empirical evidence for their effectiveness regarding three levels of knowledge (factual, procedural and soft skills). Despite comprehensive theoretical claims about the positive effects of active learning environments on learning outcomes, substantial empirical evidence is limited. Here, we focus on simulations to systematically test previous claims and demonstrate their pedagogical value. Model United Nations (MUNs) have been a popular teaching device in political science. To gain comprehensive data about the active learning effects of MUNs, we collect data and evaluate three simulations covering the whole range of simulation characteristics: a short in-class simulation of the UN Security Council, a regional MUN with different committees being simulated, and two delegations to the National Model United Nations, for which the students prepare for 1 year. Comparative results prove that simulations need to address certain characteristics in order to produce extensive learning outcomes. Only comprehensive simulations are able to achieve all envisioned learning outcomes regarding factual and procedural knowledge about the UN and soft skills. KW - Active learning KW - Education KW - Negotiation KW - Simulations KW - UN KW - International relations Y1 - 2020 U6 - https://doi.org/10.1057/s41304-020-00260-3 SN - 1682-0983 SN - 1680-4333 VL - 19 IS - 3 SP - 336 EP - 351 ER - TY - RPRT A1 - Voeth, Markus A1 - Herbst, Uta A1 - Stief, Sarah T1 - Wie verhandelt die Praxis? BT - Ergebnisse einer Befragung von deutschen Managern T3 - Working Paper Series - Negotiation Academy Potsdam - 1 KW - Verhandlungsmanagement KW - Verhandlungen KW - Negotiation Y1 - 2015 U6 - http://nbn-resolving.de/urn/resolver.pl?urn:nbn:de:kobv:517-opus4-78759 PB - Universitätsverlag Potsdam CY - Potsdam ER -