TY - THES A1 - Hebisch, Benjamin T1 - Power in supply chain negotiations: a two-stage approach T2 - Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement ; Band 15 N2 - Negotiations between buyers and suppliers directly influence a company’s costs, revenue, and consequently its profits. The outcome of these negotiations relies heavily on the companies’ as well as the negotiators’ power position. Across three empirical articles the author demonstrates how the own power position can first be identified as well as improved and subsequently used to maximize profits in negotiations between sellers and buyers. In the first paper the sources underlying buyer and supplier power are identified and weighted. The results of the first paper show the impact of each single sources on the buyer and supplier power. The number of suppliers available for one product is by far the most important source of power for both sides. The results indicate that a higher number of suppliers leads to a better power position of the buyer and simultaneously to an inferior power position of a single supplier. The second paper aims to examine the impact of the number of suppliers on the outcome of buyer-seller-negotiations thereby considering the innovation level of the products purchased. The results of the second study which are based on real negotiation data from a German car manufacturer indicate that the number of available suppliers has a stronger impact on the negotiation outcome for innovative than for functional, less innovative products. The third paper analyzes how the ability to take the counterpart’s perspective (perspective taking ability) influences the negotiation outcome. This relationship is examined for different power positions. The results indicate that a negotiator’s high perspective taking ability leads to a more unfavorable negotiation outcome compared to low perspective taking ability. Simultaneously, high perspective taking ability causes a more positive perception of the conducted negotiation than low perspective taking ability. This contradictory effect of perspective taking ability bears the risk for buyers and suppliers to assess an unfavorable outcome as positive. Finally, the results of the papers are summarized and discussed. The dissertation concludes with implications for practice, limitations of the work, and approaches for future research. N2 - Verhandlungen zwischen Einkäufern und Zulieferern haben einen unmittelbaren Einfluss auf die Kosten und den Umsatz eines Unternehmens und sind dementsprechend ein wichtiger Faktor für deren Gewinn. Das Ergebnis dieser Verhandlungen hängt maßgeblich von der Machtposition der Unternehmen und damit auch der Verhandler ab. In dieser Studie wird in den drei empirischen Artikeln gezeigt, wie die Machtposition zunächst identifiziert sowie verbessert und anschließend gewinnmaximierend in Verhandlungen zwischen Verkäufern und Einkäufern eingesetzt werden kann. Im ersten Paper werden die der Macht von Einkäufern und Lieferanten zu Grunde liegenden Ursachen identifiziert und gewichtet. Die Ergebnisse des ersten Papers zeigen, wie stark die einzelnen identifizierten Faktoren die Macht des Einkäufers und des Vertriebs beeinflussen. Die Anzahl der für ein Produkt zur Verfügung stehenden Lieferanten ist für beide Seiten die mit Abstand wichtigste Ursache für Macht. Es wird herausgestellt, dass eine höhere Anzahl an Lieferanten zu einer besseren Machtposition des Einkäufers und gleichzeitig zu einer schlechteren Machtposition des Verkäufers führt. Das Ziel des zweiten Papers ist es, den Einfluss der Anzahl der Lieferanten auf das Ergebnis von Verhandlungen zwischen Einkäufern und Verkäufern zu untersuchen. Dabei werden die verschiedenen Innovationsgrade der zu beschaffenden Produkte berücksichtigt. Auf Basis realer Verhandlungsdaten eines deutschen Automobilerstellers wird gezeigt, dass die Anzahl der für ein Produkt zur Verfügung stehenden Lieferanten bei innovativen Produkten einen stärkeren Einfluss auf das Verhandlungsergebnis hat als bei funktionalen, weniger innovativen Produkten. Das dritte Paper ermittelt, wie die Fähigkeit, die Perspektive der Gegenseite einzunehmen (Perspective Taking Ability) das Verhandlungsergebnis beeinflusst. Dieser Zusammenhang wird für verschiedene Machtpositionen untersucht. Die Ergebnisse lassen darauf schließen, dass hohe Perspective Taking Ability eines Verhandlungsführerenden in der besseren Machtposition zu einem schlechteren Ergebnis führt als niedrige Perspective Taking Ability. Gleichzeitig führt eine hohe Ausprägung der Fähigkeit zu einer positiveren Wahrnehmung der geführten Verhandlung als eine niedrige Ausprägung. Dieser gegensätzliche Effekt von Perspective Taking Ability birgt für Einkäufer und Verkäufer in einer überlegenen Machtposition das Risiko, ein schlechteres Verhandlungsergebnis positiv zu bewerten. Die Ergebnisse der Studien werden am Ende der Dissertation zusammengefasst und diskutiert. Es werden Implikationen für die Praxis abgeleitet sowie Limitationen und Ansätze zukünftiger Forschung aufgezeigt. KW - Automotive KW - Business-to-Business KW - Experiment KW - Expertenbefragung KW - Negotiation KW - Supply Chain Management KW - Verhandlungsmanagement Y1 - 2021 SN - 978-3-339-12400-5 SN - 978-3-339-12401-2 PB - Kovac CY - Hamburg ER - TY - JOUR A1 - Salzwedel, Annett A1 - Haubold, Kathrin A1 - Barnack, Beate A1 - Reibis, Rona Katharina A1 - Völler, Heinz T1 - Indikatoren der Ergebnisqualität kardiologischer Rehabilitation Ergebnisse einer Delphi-Befragung von Mitgliedern der Deutschen Gesellschaft für Prävention und Rehabilitation von Herz- und Kreislauferkrankungen e. V. (DGPR) JF - Die Rehabilitation : Zeitschrift für Praxis und Forschung in der Rehabilitation N2 - Ziel der Studie Die vorliegende Untersuchung beinhaltete die explorative Erfassung potenzieller Indikatoren der Ergebnisqualität der kardiologischen Rehabilitation (CR) für Patienten unter 65 Jahren. Methoden In einer 4-stufigen webbasierten Delphi-Befragung (04-07/2016) von in der CR tätigen Ärzten[2] , Psychologen und Sport-/Physiotherapeuten wurden Parameter der körperlichen Leistungsfähigkeit, der Sozialmedizin, der subjektiven Gesundheit und kardiovaskuläre Risikofaktoren hinsichtlich ihrer Eignung als Qualitätsindikator bewertet. Ergebnisse Von 44 vorgegebenen wie auch von den Teilnehmern vorgeschlagenen Parametern wurden 21 Parameter (48%), die Hälfte davon psychosoziale Faktoren, als potenzielle Qualitätsindikatoren ausgewählt, wobei lediglich für das Rauchverhalten, den Blutdruck, das LDL-Cholesterin und die max. Belastbarkeit im Belastungs-EKG ein Konsens (Zustimmung>75% der Befragten) erzielt wurde. Schlussfolgerung Die Wahl der Qualitätsindikatoren durch die Experten erfolgte mehrheitlich mit nur geringer Einigkeit. Eine klinische und wissenschaftliche Evaluierung der gewählten Parameter ist daher zwingend erforderlich. N2 - Objective The present investigation aimed an explorative acquisition of potential performance measures for quantifying the quality of cardiac rehabilitation (CR) for patients under 65 years of age. Methods A 4-level web based Delphi survey of physicians, psychologists, and sports or physiotherapists in CR was conducted from April to July in 2016. The experts assessed several parameters of physical performance, social medicine, subjective health and cardiovascular risk factors regarding their suitability as performance measures of CR. Results Of the 44 predetermined as well as by the participants proposed parameters, 21 parameters (48%) were selected as potential performance measures. Half of these were psychosocial factors. Merely, smoking habits, blood pressure, LDL-cholesterol and maximum capacity on exercise-ECG achieved a consensus (agreement>75% of the respondents). Conclusions The experts’ choice of performance measures was little consistent. Therefore, a clinical investigation and scientific evaluation of the predefined parameters is essential. T2 - Quality Performance Measures in Cardiac RehabilitationResults of a Delphi Survey of Members of the German Society for Prevention and Rehabilitation of Cardiovascular Diseases (DGPR) KW - cardiac rehabilitation KW - quality assurance KW - performance measures KW - outcome KW - expert survey KW - kardiologische Rehabilitation KW - Qualitätsindikatoren KW - Ergebnisqualität KW - Rehabilitationserfolg KW - Expertenbefragung Y1 - 2018 U6 - https://doi.org/10.1055/s-0044-101048 SN - 0034-3536 SN - 1439-1309 VL - 58 IS - 1 SP - 31 EP - 38 PB - Thieme CY - Stuttgart ER -