@article{HerbstKemmerlingNeale2017,
  author    = {Herbst, Uta and Kemmerling, Birte Christina and Neale, Margaret A.},
  title     = {All in, one-at-a-time or somewhere in the middle?},
  series = {The journal of business \& industrial marketing},
  volume    = {32},
  journal   = {The journal of business \& industrial marketing},
  number    = {4},
  publisher = {Emerald Group Publishing Limited},
  address   = {Bingley},
  issn      = {0885-8624},
  doi       = {10.1108/JBIM-12-2015-0251},
  pages     = {580 -- 586},
  year      = {2017},
  abstract  = {Purpose: While industrial marketers have long bundled their products and services to sell them as packages, to what extent should negotiators also rely on packaging their offers? Clearly, negotiating at a package level can tax the cognitive capacity of the involved parties at some point. Therefore, this study aims to analyze the impact of the number and type of issues that should be negotiated simultaneously to leverage the package strategy efficiently and effectively in multi-issue buyer-seller negotiations. Design/methodology/approach: The authors conducted and analyzed negotiation simulations with 676 students from 2 public universities. Findings: The authors' results suggest that negotiating three out of six issues simultaneously is the least efficient but most effective strategy in multi-issue buyer-seller negotiations. Moreover, they found that bundling distributive and integrative issues is more efficient and effective than only bundling distributive or integrative negotiation issues in a package offer. Originality/value: Past research has examined the impact of negotiating a package as compared to each issue separately; however, little empirical attention has been directed toward understanding how to apply a package strategy in complex multi-issue negotiations.},
  language  = {en}
}
@phdthesis{Kemmerling2016,
  author    = {Kemmerling, Birte Christina},
  title     = {The impact of concession strategies on negotiation performance},
  series = {Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement ; 1},
  journal   = {Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement ; 1},
  publisher = {Kovac},
  address   = {Hamburg},
  isbn      = {978-3-8300-8804-2},
  school      = {Universit{\"a}t Potsdam},
  pages     = {132},
  year      = {2016},
  abstract  = {Konzessionen (auch: Zugest{\"a}ndnisse) spielen in Eink{\"a}ufer-Zulieferer-Verhandlungen eine entscheidende Rolle, weil die beteiligten Verhandlungs­parteien in der Regel nur {\"u}ber Konzessionen, das heißt {\"u}ber eine Abfolge von entgegenkommenden Angeboten, zu einem von beiden Seiten akzeptierten Verhandlungsergebnis kommen. Da Verhandelnde mit der Abgabe von eigenen Konzessionen jedoch einen Teil ihrer individuellen Verhandlungsmasse hergeben und durch Konzessionen des Gegen{\"u}bers einen Teil zu ihrer Verhandlungsmasse dazu gewinnen k{\"o}nnen, beeinflussen Konzessionen maßgeblich die Verhandlungsperformance von Verhandelnden. Diese wiederum hat nachweislich einen Einfluss auf die Profitabilit{\"a}t von Unternehmen. Vor diesem Hintergrund ist es sowohl f{\"u}r die Verhandlungsforschung als auch f{\"u}r die Verhandlungspraxis von Interesse, zu untersuchen, wann und wie Verhandelnde Konzessionen in Verhandlungen machen sollten, um die eigene Verhandlungsperformance zu optimieren. Im Rahmen der vorliegenden Untersuchung widmet sich die Autorin dieser Fragestellung, indem sie erstens (1) untersucht, ob Verhandelnde die erste Konzession in einer Verhandlung machen sollten, zweitens (2) analysiert, nach welchem Konzessionsmuster Verhandelnde verhandeln sollten und drittens (3) die Vorteilhaftigkeit der Abgabe von Konzessionen in Form von Paket­angeboten in Verhandlungen mit mehreren Verhandlungsgegenst{\"a}nden (z. B. Preis, Menge und Lieferkonditionen) ermittelt. Mit der Bearbeitung dieser Teilfragestellungen schließt die Autorin zum einen L{\"u}cken in der Verhandlungsforschung und zum anderen leitet sie relevante Implikationen f{\"u}r ein systematisches Konzessionsmanagement in der Verhandlungspraxis ab.},
  language  = {de}
}