@phdthesis{Dannenmann2023,
  author    = {Dannenmann, Barbara},
  title     = {K{\"o}nnen technologiegest{\"u}tzte Verhandlungstrainings unter Einsatz von K{\"u}nstlicher Intelligenz und Virtueller Realit{\"a}t das Vertriebstraining verbessern?},
  doi       = {10.25932/publishup-57737},
  url       = {http://nbn-resolving.de/urn:nbn:de:kobv:517-opus4-577378},
  school      = {Universit{\"a}t Potsdam},
  pages     = {245},
  year      = {2023},
  abstract  = {Digitale und gesellschaftliche Entwicklungen fordern kontinuierliche Weiterbildung f{\"u}r Mitarbeiter im Vertrieb. Es halten sich in dieser Berufssparte aber immer noch einige Mythen zum Training von Vertriebsmitarbeitern. Unter anderem deshalb wurde in der Vergangenheit der Trainingsbedarf im Vertrieb stark vernachl{\"a}ssigt. Die Arbeit befasst sich deshalb zun{\"a}chst mit der Frage, wie der Vertrieb in Deutschland aktuell geschult wird (unter Einbezug der Corona-Pandemie) und ob sich aus den Trainingsgewohnheiten erste Hinweise zur Erlangung eines strategischen Wettbewerbsvorteils ergeben k{\"o}nnten. Dabei greift die Arbeit auf, dass Investitionen in das Training von Vertriebsmitarbeitern eine Anlage in die Wettbewerbsf{\"a}higkeit des Unternehmens sein k{\"o}nnten. Automatisierte Trainings, beispielsweise basierend auf Virtual Reality (VR) und K{\"u}nstlicher Intelligenz (KI), k{\"o}nnten in der Aus- und Weiterbildung des Vertriebs einen effizienten Beitrag in der Sicherstellung eines strategischen Wettbewerbsvorteils leisten. Durch weitere Forschungsfragen befasst sich die Arbeit anschließend damit, wie ein automatisiertes Vertriebstraining mit KI- und VR-Inhalten unter Einbeziehung der Nutzer gestaltet werden muss, um Vertriebsmitarbeiter in einem daf{\"u}r ausgew{\"a}hlten Verhandlungskontext zu trainieren. Dazu wird eine Anwendung mit Hilfe von Virtual Reality und K{\"u}nstlicher Intelligenz in einem Verhandlungsdialog entwickelt, getestet und evaluiert. Die vorliegende Arbeit liefert eine Basis f{\"u}r die Automatisierung von Vertriebstrainings und im erweiterten Sinne f{\"u}r Trainings im Allgemeinen.},
  language  = {de}
}