@phdthesis{Pilz2016,
  author    = {Pilz, Sonja Keren},
  title     = {Food and fear},
  series = {Judentum - Christentum - Islam : interreligi{\"o}se Studien ; 14},
  journal   = {Judentum - Christentum - Islam : interreligi{\"o}se Studien ; 14},
  publisher = {Ergon},
  address   = {W{\"u}rzburg},
  isbn      = {978-3-95650-140-1},
  school      = {Universit{\"a}t Potsdam},
  pages     = {192, 9},
  year      = {2016},
  language  = {en}
}
@phdthesis{Kemmerling2016,
  author    = {Kemmerling, Birte Christina},
  title     = {The impact of concession strategies on negotiation performance},
  series = {Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement ; 1},
  journal   = {Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement ; 1},
  publisher = {Kovac},
  address   = {Hamburg},
  isbn      = {978-3-8300-8804-2},
  school      = {Universit{\"a}t Potsdam},
  pages     = {132},
  year      = {2016},
  abstract  = {Konzessionen (auch: Zugest{\"a}ndnisse) spielen in Eink{\"a}ufer-Zulieferer-Verhandlungen eine entscheidende Rolle, weil die beteiligten Verhandlungs­parteien in der Regel nur {\"u}ber Konzessionen, das heißt {\"u}ber eine Abfolge von entgegenkommenden Angeboten, zu einem von beiden Seiten akzeptierten Verhandlungsergebnis kommen. Da Verhandelnde mit der Abgabe von eigenen Konzessionen jedoch einen Teil ihrer individuellen Verhandlungsmasse hergeben und durch Konzessionen des Gegen{\"u}bers einen Teil zu ihrer Verhandlungsmasse dazu gewinnen k{\"o}nnen, beeinflussen Konzessionen maßgeblich die Verhandlungsperformance von Verhandelnden. Diese wiederum hat nachweislich einen Einfluss auf die Profitabilit{\"a}t von Unternehmen. Vor diesem Hintergrund ist es sowohl f{\"u}r die Verhandlungsforschung als auch f{\"u}r die Verhandlungspraxis von Interesse, zu untersuchen, wann und wie Verhandelnde Konzessionen in Verhandlungen machen sollten, um die eigene Verhandlungsperformance zu optimieren. Im Rahmen der vorliegenden Untersuchung widmet sich die Autorin dieser Fragestellung, indem sie erstens (1) untersucht, ob Verhandelnde die erste Konzession in einer Verhandlung machen sollten, zweitens (2) analysiert, nach welchem Konzessionsmuster Verhandelnde verhandeln sollten und drittens (3) die Vorteilhaftigkeit der Abgabe von Konzessionen in Form von Paket­angeboten in Verhandlungen mit mehreren Verhandlungsgegenst{\"a}nden (z. B. Preis, Menge und Lieferkonditionen) ermittelt. Mit der Bearbeitung dieser Teilfragestellungen schließt die Autorin zum einen L{\"u}cken in der Verhandlungsforschung und zum anderen leitet sie relevante Implikationen f{\"u}r ein systematisches Konzessionsmanagement in der Verhandlungspraxis ab.},
  language  = {de}
}