@phdthesis{Dannenmann2023,
  author    = {Dannenmann, Barbara},
  title     = {K{\"o}nnen technologiegest{\"u}tzte Verhandlungstrainings unter Einsatz von K{\"u}nstlicher Intelligenz und Virtueller Realit{\"a}t das Vertriebstraining verbessern?},
  doi       = {10.25932/publishup-57737},
  url       = {http://nbn-resolving.de/urn:nbn:de:kobv:517-opus4-577378},
  school      = {Universit{\"a}t Potsdam},
  pages     = {245},
  year      = {2023},
  abstract  = {Digitale und gesellschaftliche Entwicklungen fordern kontinuierliche Weiterbildung f{\"u}r Mitarbeiter im Vertrieb. Es halten sich in dieser Berufssparte aber immer noch einige Mythen zum Training von Vertriebsmitarbeitern. Unter anderem deshalb wurde in der Vergangenheit der Trainingsbedarf im Vertrieb stark vernachl{\"a}ssigt. Die Arbeit befasst sich deshalb zun{\"a}chst mit der Frage, wie der Vertrieb in Deutschland aktuell geschult wird (unter Einbezug der Corona-Pandemie) und ob sich aus den Trainingsgewohnheiten erste Hinweise zur Erlangung eines strategischen Wettbewerbsvorteils ergeben k{\"o}nnten. Dabei greift die Arbeit auf, dass Investitionen in das Training von Vertriebsmitarbeitern eine Anlage in die Wettbewerbsf{\"a}higkeit des Unternehmens sein k{\"o}nnten. Automatisierte Trainings, beispielsweise basierend auf Virtual Reality (VR) und K{\"u}nstlicher Intelligenz (KI), k{\"o}nnten in der Aus- und Weiterbildung des Vertriebs einen effizienten Beitrag in der Sicherstellung eines strategischen Wettbewerbsvorteils leisten. Durch weitere Forschungsfragen befasst sich die Arbeit anschließend damit, wie ein automatisiertes Vertriebstraining mit KI- und VR-Inhalten unter Einbeziehung der Nutzer gestaltet werden muss, um Vertriebsmitarbeiter in einem daf{\"u}r ausgew{\"a}hlten Verhandlungskontext zu trainieren. Dazu wird eine Anwendung mit Hilfe von Virtual Reality und K{\"u}nstlicher Intelligenz in einem Verhandlungsdialog entwickelt, getestet und evaluiert. Die vorliegende Arbeit liefert eine Basis f{\"u}r die Automatisierung von Vertriebstrainings und im erweiterten Sinne f{\"u}r Trainings im Allgemeinen.},
  language  = {de}
}
@article{LeibRuppel2019,
  author    = {Leib, Julia and Ruppel, Samantha},
  title     = {Studentische Lerneffekte in Simulationen der Vereinten Nationen},
  series = {Zeitschrift f{\"u}r Friedens- und Konfliktforschung},
  volume    = {8},
  journal   = {Zeitschrift f{\"u}r Friedens- und Konfliktforschung},
  number    = {1},
  publisher = {Springer},
  address   = {Wiesbaden},
  issn      = {2524-6976},
  doi       = {10.1007/s42597-019-00007-y},
  pages     = {99 -- 111},
  year      = {2019},
  abstract  = {Verbessern Planspiele als aktive Lernmethode die Lernergebnisse von Student*innen der Friedens- und Konfliktforschung (FuK)? Dieser Beitrag untersucht verschiedene UN-Simulationen, um deren Effektivit{\"a}t in Bezug auf drei Wissensbereichen (Fakten- und Verfahrenswissen, Soft Skills) nachzuweisen. Im Gegensatz zu theoretischen Aussagen {\"u}ber die positiven Auswirkungen aktiver Lernumgebungen auf die Lernergebnisse von Student*innen sind empirische Belege begrenzt. Mit diesem Beitrag sollen fr{\"u}here Behauptungen {\"u}ber die Lerneffekte von UN-Simulationen systematisch {\"u}berpr{\"u}ft und der Mehrwert f{\"u}r die FuK demonstriert werden. Um umfassende Daten zu erhalten, evaluieren wir drei Planspiele, die eine Reihe von Simulationseigenschaften abdecken: Eine kurze Simulation des UN-Sicherheitsrats, eine regionale UN-Simulation sowie die Teilnahme von zwei Delegationen am National Model United Nations. Die Ergebnisse zeigen, dass Planspiele als Lehrmethode positive Auswirkungen auf die Lernergebnisse der Student*innen haben: Sie f{\"u}hren zu einem besseren Wissen {\"u}ber die UN, f{\"o}rdern Soft Skills sowie Reflexionsf{\"a}higkeit.},
  language  = {de}
}
@phdthesis{Preuss2018,
  author    = {Preuß, Melanie},
  title     = {New Perspectives on Negotiation Styles},
  series = {Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement},
  journal   = {Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement},
  number    = {7},
  publisher = {Verlag Dr. Kovač},
  address   = {Hamburg},
  isbn      = {978-3-8300-9794-5},
  issn      = {2365-7898},
  pages     = {XI, 110},
  year      = {2018},
  abstract  = {Companies have a keen interest in developing skilled negotiators in order to improve their negotiation outcome. A crucial determinant of the negotiation outcome are negotiation styles that represent the negotiator's actual behavior during the negotiation process. In this context, the author examines the variation in negotiation styles throughout the negotiation process, points out the relevance of the negotiator's characteristics and situational context as determinants of negotiation styles, and emphasizes the importance not only of actual but also of perceived negotiation behavior. As a result, existing negotiation research is advanced as new perspectives on negotiation styles are offered to improve a negotiator's performance.},
  language  = {en}
}
@techreport{VoethHerbstStief2015,
  type      = {Working Paper},
  author    = {Voeth, Markus and Herbst, Uta and Stief, Sarah},
  title     = {Wie verhandelt die Praxis?},
  publisher = {Universit{\"a}tsverlag Potsdam},
  address   = {Potsdam},
  url       = {http://nbn-resolving.de/urn:nbn:de:kobv:517-opus4-78759},
  year      = {2015},
  subject      = {Verhandlungsmanagement},
  language  = {de}
}